سلام ماهانی های عزیز،وقتتان بخیر. امیدوارم که حالتان عالی باشد.
هنگامی که شما به همراه تیم فروش‌تان برای فروش اقدام می‌کنید، در عمل دارید تلاش می‌کنید تا سهم تان را از بازار بدست آورید و یا سهم تان را از بازار را افزایش دهید . در این مقاله به شما می‌گوییم که شاخص کلیدی عملکرد و KPI فروش چیست و راهنمای کاملی برای تیم فروش شما شرح می‌دهیم. و سعی می کنیم که مطالب مفصلی درباره ی kpi دیجیتال مارکتینگ و همین طور kpi بازاریابی برایتان شرح دهیم.
Kpi چیست؟
شاخص کلیدی عملکرد یعنی یک شرکت یا کسب و کار و یا یک تجارت تا چه حد به اهداف کلیدی خود رسیده و تا چه مقدار توانسته به خواسته های خود در کسب و کار فروش رسیده است. از KPI فروش برای ارزیابی موفقیتی که یک قدم سازمان را به هدفش نزدیک‌تر کرده است، استفاده و بهره برداری می شود. میزان سهم تیم شما از فروش با محاسبه KPI فروش، می‌تواند به صورت هفتگی، دوبار در هفته و یا ماهیانه مورد بررسی و تحلیل قرار می گیرد. با این بررسی می توانید اطلاعات مفیدی به دست آورید که به شما برای رسیدن به اهداف شرکت تان کمک کند.
بیایید مفهوم KPI را به صورت جز به جز مورد بررسی قرار بدهیم و این موضوع را متوجه بشویم که شاخص کلیدی علمکرد چیست؟
KPIیک مقدار قابل اندازه گیری است که نشان می‌دهد یک شرکت در رسیدن به اهداف کلیدی چقدر موفق ظاهر شده است و یا تا چه مقدار فاصله دارد تا به اهداف خود در مسیر کسب و کارشان برسند؟. جالبه بدانید که شرکت ها برای موفقیت خود در دستیابی به اهداف، از چند شاخص استفاده می‌کنند.
ما در تمام این مقاله سعی کردیم که KPI فروش را از دید بازاریابی و فروش ارزیابی خواهیم کرد و مطالب فوق العاده مهم و پر از نکته ای را برای شما بررسی خواهیم کرد و به تک تک شاخص های کلیدی عملکرد پرداخته خواهد شد ؛ چرا که این شاخص در صنایع مختلف دیگر نیز استفاده میشود و به وسیله آن ، عملکرد خود را در کسب و کار ارزیابی کنید.
آنچه گفتیم را تکرار می‌کنیم که KPI مخفف شاخص کلیدی عملکرد (key performance Indicator) است که در بعضی از مواقع شاخص عملکرد هم نامیده میشود.
صرف نظر از اینکه شما کدام نام را ترجیح می‌دهید، شیوه شاخص عملکرد یکسان است؛ به معنای اندازه گیری و ارزیابی عملکرد.
کارآیی بسیاری از بخش های شرکت شما را نشان می‌دهد، مانند: ابتکار عمل شرکت، فروش محصول یا خدمات، یک برنامه یا پروژه جدید برای شرکت تا بتواند از آن طریق نیز درآمدزایی داشته باشد. شرکت ممکن است این تصمیم را اتخاذ نماید تا اندازه گیری این عملکرد، به صورت فردی یا تیمی، بخش بخش یا کل شرکت انجام شود.
اگر می‌خواهید به صورت فوق العاده عالی و به صورت خیلی ریز ریز و یا جز به جز بررسی KPI فروش را انجام دهید، ممکن است مجبور شوید اطلاعات کیفی و کمی تان را که برای تعیین میزان موفقیت پروژه، شرکت، تیم ویا فرد مفید است، فاش کنید.منظورمان درباره مقادیر کیفی، مواردی مانند نظرات مهم، سلیقه ها و احساسات شخصی است که به صورت مقادیر متنی یا عددی مطرح می شود.
علیرغم اینکه به نظر می‌رسد مقادیر کیفی ممکن است غیر ضروری باشند، اما در واقع بخشی از موفقیت یا عدم موفقیت شرکت شما را شکل میدهند. اینکه مشتریان بالقوه و بالفعل شما چه احساسی نسبت به خدمات، محصولات و اعتبار شرکت شما دارند، می‌تواند تعیین کند که آنها با شما تجارت کنند یا خیر.
در کنار مقادیر کیفی، مقادیر عددی نیز در معیار KPIفروش وجود دارند. برخلاف مقادیر کیفی که شخصی هستند، مقادیر کمی نوعا عددی و فارغ از احساسات یا تعابیر شخصی می باشند. این مقادیر فاقد تعصب هستند، به این معنا که واقعیت هایی محکم و درست هستند که توضیح میدهند چرا گاهی مقادیر کمی، واقعیت های کمی نامیده میشوند.
معیار های KPI فروش متعدد هستند و ما سعی می کنیم که در این مقاله و به صورت کوتاه درباره آن ها صحبت خواهیم کرد. بعضی معیارها برای بعضی کسب و کار ها نسبت به بقیه مهم‌تر است و از اهمیت بیشتری برخوردار است.
اهمیتی ندارد بیشترین اطلاعات را درباره شرکت خود داشته باشید، معیار KPI که اندازه گیری می‌کنید، تمامی موارد زیر را شامل میشود:
- زمان
- کنترل، به معنای تولید یک اقدام
- سازوکار، که شامل سیستم ها و کارمندان میشود.
- فعالیت یا فرآیند
- خروجی، آنچه شرکت، شخص و یا تیم برای کارهایی که انجام داده اند، بدست آورده اند.
- ورودی، فرآیندی که برای تولید خروجی انجام میشود.
در حالت ایده آل، با محاسبه KPI فروش به صورت ماهیانه، فصلی و یا سالیانه شما می‌توانید قسمت هایی از کارتان در شرکت را که عالی هستید، ببینید.
همچنین این فرصت را پیدا می‌کنید که قسمت‌هایی که کارتان در شرکت به خوبی انجام نمی‌شود را پاک کنید و برای تغییرات آینده مطابق با استاندارد های مشتری‌تان یک طرح جدید بریزید و یا حتی استراتژی بازاریابی خود را تغییر دهید.
پیشنهاد ما به شما :آموزش فروش
Kpi فروش چیست؟
توضیحاتی که در بالا درباره KPI برایتان مطرح کردیم به صورت کلی است و درباره یک صنعت خاص کاربرد ندارد. با توجه به نقش شما در فروش، ممکن است علاقه مند به تعریف KPIفروش باشید تا در آینده استفاده کنید.
KPI فروش به مواردی مربوط میشود که شرکت شما در حال بررسی آن است، مانند تیم فروش و عملکرد آنها، به صورت جداگانه یا در کل.
این معیارها شامل روش‌هایی است که برای شروع تعامل با لیدها استفاده میشود، تا آنها را به خدمات و محصولات شما علاقه مند و متعهد کند ، فروشی انجام شود و راهنماها را به مشتری تبدیل کند. از ابتدای فروش تا پایان، معیار KPI فروش به شما نگاهی عمیق و اجمالی برای هر قسمت از فرآیند می‌دهد.
نحوه اندازه گیری KPI فروش چگونه است؟
در این بخش از توضیحات KPI فروش، ما هر کدام از معیارهای گفته شده در بالا را تعریف خواهیم کرد. و توضیح می‌دهیم آن ها چگونه برای حفظ و ارتقاء موفقیت تیم فروش‌تان موثرند.
پیشنهاد مطالعه: مدیریت تیم فروش
قبل از اینکه بتوانید معیارهایی مانند افزایش فروش توسط کمپین‌ها را محاسبه یا اندازه گیری کنید، شما به چندین کمپین فروش که تحت نظر و فعالیت شماست، نیاز پیدا می کنید.
هر گروه بازاریابی که راه اندازی و یا شروع می کنید، می‌توانید بررسی کنید که چقدر فروش انجام شد و کدام گروه برای شما پرسودتر بوده است.
برای محاسبه میزان افزایش فروش توسط کمپین، فروش پایه خود را حساب کنید و فروش کل‌تان را از آن کم کنید.
نرخ CROSS-SELL و UPSELL
برای بررسی اجمالی در تیم‌های فروش، باید از تدابیری مانند فروش متقابل و افزایش حجم فروش بهره مند شوید.
وقتی فروش متقابل (Cross-Sell) انجام می‌دهید، سعی می‌کنید لوازم جانبی و مرتبط با خرید اصلی به مشتری معرفی کنید، تا مشتری برای خرید آنها با محصول اصلی ترغیب شود.
فروش محصول گران قیمت تر (Up-Sell)، به معنای این است که تلاش کنید مشتری ترغیب شود تا محصول با قیمت بالاتر خرید کند و به طبع باید کیفیت بالاتری نیز دریافت کنند.
فروش متقابل (Cross-Sell) و فروش محصول گران قیمت تر (Up-Sell) هر دو سبب میشود سهم فروش شما و سود فروش‌تان افزایش پیدا کند.
با بدست آوردن KPI فروش متقابل (Cross-Sell) و فروش محصول گران‌قیمت‌تر (Up-Sell) و استفاده از این داده ها به عنوان تدابیر فروش می‌توانید بهتر روی مشتری اثر بگذارند.
اگر کاربران شما نسبت به فروش متقابل (Cross-Sell) و فروش محصول گران قیمت تر (Up-Sell)، عکس العمل خوبی نشان نمی‌دهند، ممکن است در شیوه کارتان تجدید نظر کنید. این را بسیاری از شرکت ها انجام میدهند تا در آینده فروش آسان تر و موثرتری محقق شود.
حاشیه سود هر نماینده فروش (PROFIT MARGIN PER SALES REP)
اگر پاراگراف ابتدایی مقاله درباره KPI فروش را بخاطر بیاورید، این را گفتیم که در فروش و کسب و کارهای عمومی، ممکن است معیارها روی افراد، تیم، اداره و یا کل شرکت اعمال شود.
با استفاده از حاشیه سود هر نماینده فروش، شما می‌توانید میزان عملکرد هر عضو از تیم فروش را ببینید و بتوانید نسبت به آن نتیجه گیری کنید.
اعدادی که توسط این معیارها به دست می آید، درصد فروش فعلی به نسبت فروش دوره قبل است.
و اینکه آیا فروشندگان، به اهداف فروشی که داشته اند (که با درصد نشان داده میشود) و درصد سود در هر فروش، رسیده اند یا خیر؟!
اگر ثابت شود که یکی از اعضای تیم به طور مداوم عملکرد چشمگیری داشته است، ممکن است فعالیت او را به عنوان معیاری برای دیگر اعضای تیم فروش قرار دهید تا آنها نیز باید به این فروش دست یابند. اگر ثابت شود که فرد ضعیفی در تیم وجود دارد، باید آموزش داده شود تا کارش را بهتر انجام دهد.
نرخ انصراف مشتری
يکي ديگر از kpi فروش که مخصوصا براي کسب و کار هاي داراي درآمد ماهانه بسيارحائز اهمیت می باشد،نرخ انصراف مشتری می باشد.حال اگر بخواهیم یک تعریف جامع از آن ارائه بدهیم ، می توانیم بگوییم که : نرخ انصراف مشتری، تعداد مشتریانی را که استفاده از محصولات یا خدمات شرکت شما را در یک بازه زمانی معین متوقف کردند و سبب وقفه شده اند را بیان می کند و به شما یک نمای کلی از استراتژی های حفظ مشتری خود و روند هايي که با آن قرار است که روبرو شوید را نشان مي دهد.
شما می توانید برای محاسبه دقيق نرخ انصراف ، تعداد کل مشتریانی که در ابتدای ماه به دست آورده اید را بر تعداد کل مشتریاني که از دست داديد تقسیم کنید. شما همچنين مي توانيد از نرم افزارهای مربوط به این حوزه استفاده کنید و نرخ انصراف مشتری در کسب و کارتان را به صورت خودکار به دست آورید و در صورت بروز ناهنجاري هاي فروش و یا ایراداتی که در فروش ، ممکن است با آنها مواجه شوید، هشدار دريافت کنيد. هدف شما باید این باشد که تا حد امکان نرخ انصراف را برای کسب و کارتان پایین نگه دارید.برای این منظور بهتر است مهارت های Client Farming به منظور تبدیل شدن به یک فروشنده موفق فرا بگیرید.
حال بر اساس داده های داده شده در این بخش می توان این را نتیجه را گرفت که در این مدل از kpi فروش هرچه نرخ انصراف بیشتر باشد ، مشتری و درآمد بیشتری را نیز از دست می دهید و به مراتب فروش کمتری را تجربه خواهید کرد. در هنگام چيدن استراتژي اين نکته را در بالاترین رتبه قرار دهید و به آن توجه بسیاری کنید.
میانگین طول چرخه روش
اگر کوتاه کردن طول چرخه فروش در کسب و کار و یا در شرکت شما منطقی باشد؛ابتدا باید به این نکته توجه کنید که چگونه می توانید چرخه فروش فعلی خودتان را در کسب و کار بهینه سازی کنید.پیشنهاد ما به شما در ابتدای مسیر این است که چرخه های مربوط به تکرارهای فردی را در مراحل مختلف چرخه کسب و کارتان به وسیله ی فنون مدیریت کسب و کار بررسی و تحلیل نمایید. پیشنهاد دیگر ما این است که چرخه های مربوط به تکرارهای جداگانه را در مرحله های مختلف چرخه تحلیل نمایید.
ما می توانیم با یک مقايسه سريع نتایج فوق العاده ای بگیریم برای مثال مي تواند نشان دهد که هرتکرار نسبت به تکرار هاي ديگر تا چه اندازه در کسب و کارمان تاثير گذار می باشد. هرچه مدت زمان حضور هر نماينده در هر مرحله از قيف فروش و در هر مرحله از چرخه کوتاه تر باشد، شرایط بهتر خواهد شد. نکته ای که باید به آن توجه کنیم این است که ، این مقایسه می تواند به عنوان راهی برای ردیابی پیشرفت یک نماینده با گذشت زمان باشد. شما می بایست این را در قالب KPI فروش در معرض نمایش قرار دهید و نسبت به آن می توانید در صورت نیاز، کارمندان شما به آموزش های اضافی و تعیین هدف به شما هشدار دهند.
نسبت مشتری بالقوه به فرصت
زمانی که در کسب و کارمان از مشتری های بالقوه صحبت می کنیم در واقع داریم از مخاطبانی صحبت می کنیم که جذب ما شده اند اما خریدی از ما انجام نداده اند. برای مثال در وب سایت مجموعه و یا شرکت ما عضو شده اند و حتی خبرها را نیز دریافت می کنند ، اما تاکنون خریدی از ما انجام نداده اند.
به این نکته توجه ویژه داشته باشید که هر مشتري بالقوه جدید در ابتدای کار یک مشتري بالقوه غیرقابل قبول و غیرفعال است. اگرچه این مسئله در سازمان های فروش مختلف و یا شرکت های و کسب و کارهای استارتابی متفاوت می باشد ، اما مشتري بالقوه واجد شرایط اغلب يک فرصت براي فروش است.در واقع ما اگر ما توان و تمرکز خود را بر روی مشتری های بالقوه خودمان بگزاریم و تلاش کنیم که آنها را تبدیل به یک مشتری بالفعل کنیم ، به مراتب هزینه های کمتری را نسبت به جذب مخاطب جدید در کسب وکار انجام خواهیم داد. يک روش متداول از استراتژی بازاریابی که مدیران فروش برای تعیین صلاحیت مشتري بالقوه در کسب و کار استفاده می کنند، روش BANT است.
این روش مخفف : بودجه – اعتبار – نیاز و جدول زمان بندی می باشد. در واقع شما با استفاده از این روش می توانید به این مطلب پی ببرید که چگونه مشتری بالقوه خود را به مشتری بالفعل تبدیل کنید.
اهمیت این موضوع از اینجا مشخص می شود که نسبت مشتری بالقوه به مشتری بالفعل اولین بخش از قیف فروش محسوب می شود. و با توجه به اینکه شما نیاز مخاطب را شناسایی کرده اید ، می توانید به این نتیجه برسید که آیا این محصول و یا این خدمات و یا حتی این روش در کسب و کارتان مفید خواهد بود یا خیر؟
بنابراین توجه به این نکته در kpi فروش بسیار حائز اهمیت و مورد ارزیابی می باشد.
درآمد به ازای هر نمایندگی فروش
اگر کسب و کار شما دارای نمایندگی های زیادی هست بنابراین باید بتوانید KPI فروش خود را به گونه ای طراحی کنید که به راحتی بتوانید به تمامی اطلاعات مورد نظر خودتان در هر نمایندگی دسترسی داشته باشید تا بتوانید عملکرد آنها را به صورت خیلی دقیق و عملی ارزیابی کنید.
شما به عنوان مدیر یک کسب و کار و یا شرکت قطعا باید به این موضوع آگاه باشید که تیم شما چگونه کار می کگند و یا به چه اهدافی نیاز دارد تا بتواند بازدهی فوق العاده ای داشته باشد. عاقلانه ترین کار این می باشد که شما هر ماه KPI فروش خود را با ماه قبل مقایسه کنید و دستاوردهای خودتان را اندازه گیری می کنید.
مشخص کنید که کدام یک از نمایندگی هایتان بهترین فروش را دارد و آنها را با دیگر نمایندگان خود مقایسه کنید تا بتوانید به یک دید جامع و کلی اما دقیق برسید و بتوانید راهکارها و شیوه های مفید به دست آمده را با دیگر نمایندگی های خود به اشتراک بگذارید.
سخن پایانی
از اینکه تا پایان این مقاله همراه من بودید از شما سپاس گزارم، در این مقاله سعی کردیم که kpi فروش را به صورت مفصل برایتان مطرح و بررسی کنیم،اگر در خصوص این مقاله نظر و یا صحبت خاصی دارید، می توانید در بخش نظرات برایمان بنویسید و مطمئن باشید که کارشناسان مجموعه ماهان تیموری با اشتیاق پاسخگو شما خواهند بود.
