مدیریت تیم فروش ریزه کاری های بسیار زیادی دارد و اگر به درستی انجام نشود به شما باعث به وجود آمدن مسائل و مشکلاتی می شود که به نحوی در هم گره می خورد که شما نخواهید توانست سرنخ این مسائل را پیدا کنید و برای حل کردن آن ها ایده پردازی کنید. در این مقاله قصد داریم شما را با این ریزه کاری ها آشنا کنیم و در نهایت نکات طلایی برای مدیریت تیم فروش ر ا با هم مرور کنیم.
برای آنکه مباحث را راحت تر تحلیل و بررسی کنیم، بهتر است که مدیریت تیم فروش را در سه حوزه در نظر داشته باشیم. ۱- عوامل اثر گذار درونی بر تیم فروش ۲- عوامل تاثیر گذار بیرونی بر تیم فروش ۳- بررسی نیازمندی مشتریان
پیشنهاد ما به شما : آموزش فروش
۱-بررسی عوامل اثرگذار درونی بر تیم فروش:
برای مدیریت تیم فروش، در ابتدا باید یک تیم خوب بسازیم. برای ساختن یک تیم فروش خوب باید به اوامر مختلفی از جمله استخدام نیروی خوب، اخراج نیرو هایی که از انتظار ما کم تر کار می کنند، دانش نیروها، انگیزه و روحیه کارکنان، تعیین kpi برای بررسی عملکرد کارکنان و … نیاز داریم.
استخدام نیروی فروش:
اصولاً یکی از دلایلی که باعث می شود تا در بخش های مختلف سازمان مشکلات مختلف به وجود بیاید، نیروی انسانی می باشد. برای آنکه نیروی انسانی خوبی استخدام کنید که برای مدت زمان زیادی در کنار شما کار کند و سازمان شما را ترک نکند باید به موارد زیر توجه ویژه ای داشته باشید.
استخدام طبق ارزش های شرکت:
یکی از مهم ترین کارهایی که باید انجام دهید، این است که در ابتدا ارزش های شرکت و کسب و کارتان را برای خودتان تعیین کنید و پس از آن نیز تلاش کنید که در مصاحبه های شغلی که برگزار می کنید ازمتقاضیان سوالاتی بپرسید که به وسیله آنها متوجه شوید آیا این نیرو ها، این ارزش ها را دارند یا نه.
برای مثال اگر یکی از ارزش های سازمان شما تعهد به کار است و انتظار دارید که نیرو های شما حتی در روز تعطیل نیز در دسترس باشند، باید از او بپرسید که آیا خارج از تایم کاری نیز امکان کار کردن دارد یا خیر.
شفاف کردن وضعیت:
متاسفانه یکی از مهم ترین دلایلی که باعث می شود کارکنان به راحتی شرکتی که درآن کار می کنند را رها کنند این است که پس از آنکه در شرکت استخدام می شوند متوجه می شوند که مسئولیت های آنها وشرایط شرکت بسیار متفاوت از آن چیزی است که در مصاحبه استخدامی به آن اشاره شده بود.
شما به عنوان مدیریت تیم فروش این وظیفه را دارید که در زمان استخدام به متقاضیان به طور کامل شرایط شرکت را شرح دهید. برای مثال اگر پیش میاید که گاهی اوقات سازمان شما نمی تواند هر ماه پشت سر هم حقوق را پرداخت کند، باید در زمان استخدام بگویید که گاهی اوقات پیش میاید که شما دوماه نمی توانید حقوق را پشت سرهم پرداخت کنید.
در این شرایط این امکان وجود دارد که متقاضی حاضر به فعالیت در شرکت شما نباشد، اما در عوض می دانید که در وسط راه این شخص شما را تنها نمی گذارد، باید به فکر یک شخص دیگری باشید. اگر هم قبول کرد خیالتان راحت است که در شرایط سخت کنار شما خواهد بود.
از آنجایی که فروش یکی از شغل های سخت هر سازمانی به حساب می آید شما وظیفه دارید که قبل از استخدام کارمند، او را به طور کامل از شرایط سازمان آگاه کنید.
اخراج:
یکی از مشکلات عمده ای که در زمینه مدیریت تیم وجود دارد، نیرو هایی هستند که نه تنها خودشان خوب کار نمی کنند و دستاوردهای پایینی دارند، بلکه به دلیل انرژی منفی که دارند باعث می شوند که حس و حال دیگران بد شود و نتوانند ۱۰۰ درصد خودشان را بگذارند.
همان طور که وجود یک لخته در رگ ها باعث اختلال در عملکرد قلب می شود. وجود یک کارمندی که همراه نیست، در بخش فروش که قلب کسب و کار است، باعث کاهش عملکرد تیم فروش می شود.
پس اگر احساس می کنید که یک نیرویی طبق انتظار شماست، در ابتدا با او صحبت کنید و موارد لازم را به او گوشزد کنید. اگر بازهم اشتباه کرد، بار دیگر با او صحبت کنید و هشدار بدهید، اگر دوباره مرتکب اشتباهات شد، اخطار کتبی بدهید و در نهایت اگر بازهم اشتباه یکسان کرد، از سازمان و کسبوکارتان اخراجش کنید.
دانش فروش:
یکی دیگر از مهم ترین بحث هایی که در بحث مدیریت تیم فروش، مدیر باید به آن توجه کند دانش فروش تسلط بر راهکار های افزایش فروش اعضای کارکنان می باشد. شما باید در حوزه های مختلف دانش داشته باشد.
دانش درباره محصول:
تک تک فروشندگان شما باید محصول را به خوبی بشناسند و بتواند به سوالات مشتری به طور کامل درباره آن محصول توضیح دهد. برای مثال اگر شما در صنعت آموزش فعالیت می کنید، باید راجع به مدت زمان دوره، مباحثی که تدریس می شود، بهترین شیوه استفاده از دوره و … اطلاعات کامل داشته باشد.
دانش درباره شرکت:
همچنین کارمند شما باید در زمنیه کاری و شرکت اطلاعات داشته باشد تا در صورتی که مشتریان خواستار آن بودند، در اختیار آنها بگذارد. البته توجه داشته باشید که باید اطلاعات محرمانه را مشخص کنید و از مشاوران خودتان بخواهید که این اطلاعات را بروز ندهند.
دانش درباره صنعت:
برای مثال اگر شما در صنعت فروش لوازم خودرو فعالیت می کنید، کارمند و مسئول فروش باید راجع به کیفیت قطعات برندهای مختلف نیز اطلاعات داشته باشد و در صورت نیاز آن ها را با محصول خود مقایسه کند.
تکنیک های فروش:
یکی دیگر از مهم ترین زمینه هایی که مدیریت تیم فروش وظیفه دارد به آن توجه کند این است که دانش اعضای تیم و تکنیک هایی که از فنون فروش استفاده می کنند به روز باشد.
انگیزه و روحیه کارکنان:
اگر چرخی در کتاب فروشی ها بزنید و به عناوین کتاب هایی که در حوزه فروش وجود دارد توجه کنید، متوجه می شوید که انگیزه یکی ازمهم ترین عوامل برای فروش است.
از آنجایی که افراد برای دفعات زیادی در روز نه می شوند و یا اینکه به آنها توهین می شود، نیاز دارند که روحیه خودشان را بازگردانی کنند و با قدرت بیشتری برای فروش آماده شوند.
برای انگیزیه دادن به کارکنان می توانید از راهکار های مختلفی استفاده کنید.
پاداش:
پاداش دادن همیشه می تواند عامل خوبی برای انگیختن کارکنان باشد. شما علاوه بر پورسانتی که برای کار کنان خودتان در نظر گرفته اید، می توانید به راحتی یک سفر را به آنها پیشنهاد بدهید یا اینکه مقداری مشخص پول به آنها بدهید. فقط باید به یاد داشته باشید که به عنوان مدیریت تیم فروش باید به درستی و با در نظرگرفتن فاکتور های مختلف پاداش را بدهید.
سخنرانی انگیزشی:
یکی از رایج ترین راه ها برای اینکه بتوانید به کارمندان خودتان انگیزه بدهید این است که برای آنها سخنرانی انگیزیشی کنید. برای اینکار شما می توانید از اهدافی که برای کسب و کار وضع کرده اید صحبت کنید، از جایگاه هر یک از این کارمندان در این آینده و در نهایت به آن ها بگویید که درست کار کردن چه تاثیری می تواند در روند زندگی آنها داشته باشد.
بررسی نیازهای کارکنان:
یکی دیگر از راه هایی که باعث می شود که عملکرد کارکنان خودتان را افزایش دهید، این است که نیاز های آنها را شناسایی کنید و سعی کنید که آنها را برطرف کنید. برای اینکار شما می توانید هر ماه جلسات خصوصی با هریک از اعضای تیم بگذارید و در طول هفته نیز با آنها جلسات گروهی برگزار کنید.
کنترل داشتن بر بهره وری کارکنان:
واگذاری و تقسیم وظایف:
مدیریت تیم فروش باید تلاش کند که انتظاراتی از کارکنان خود داشته باشد که نه از توان و عهده آنها خارج باشد و نه اینکه از توانایی های او کم تر باشد.
در نتیجه یک مدیر باید تلاش کند که وظایف را به اندازه و توان هر کسی به او واگذار کند. همچنین باید تفاوتی بین کسی که عملکرد بالاتری دارد و کسی که عملکرد کم تری دارد از نظر درآمدی باشد تا انگیزه ها کور نشود. برقراری عدالت یک از وظایف سخت مدیریت فروش به حساب می آید، اما مطمئن باشید با این کار می توانید روحیه خوبی به کارکنان خود بدهید.
تعیین kpi برای بررسی عملکرد تیم فروش:
شما باید kpi فروش یا شاخص هایی را برای بررسی عملکرد هر یک از اعضای شرکت خودتان در نظر بگیرید. برای مثال شما می توانید برای بررسی مهارت های فروش، تعداد دقایقی که فروشنده توانسته است با مشتری صحبت کند تا به خرید منجر شود را بررسی کنید. همچنین می توانید تعداد تماس هایی که فروشنده شما در یک روز گرفته را در نظر بگیرید.
نه تنها برای مدیریت تیم فروش، داشتن kpi یکی از مهم ترین وظایف برای مدیریت هر قسمت از سازمان است.
از طرفی شما می توانید در جلسات خصوصی که با کارکنانتان می گذارید این موارد را بررسی کنید.
در این جلسات، به خصوص جلسات خصوصی که با کارکنان خودتان میگذارید راحت تر می توانید نیاز های شخصی آنها را درک کنید و در نهایت به کارمندان جهت رفع آنها کمک کنید. استخراج نیاز های کارکنان یکی از مهم ترین وظایف مدیریت تیم فروش به حساب می آید.
۲-عوامل اثر گذار بیرونی بر تیم فروش
در مسیر رشد کسب و کار عوامل مختلفی روی آن تاثیر مثبت و منفی می گذارد. یکی از قسمت های کلیدی هر سازمانی بخش فروش آن است. اگر تاثیر عوامل را در فروش نادیده بگیریم، نخواهیم توانست به قدر کافی رشد کنیم.
ابزار مناسب:
بدیهی ترین واجب ترین وظیفه ای که مدیریت تیم فروش باید به آن واقف باشد و سعی کند که آن را عملی کند، تامین ابزار های مناسب می باشد. برای مثال اگر فروش شما تلفنی می باشد، شما به عنوان مدیریت فروش وظیفه دارید که تلفن هایی را تهییه کنید که کیفیت صدای خوبی داشته باشد و همچنین قابل ضبط صدا را داشته باشند. شما می توانید از طریق شنیدین صداها عملکرد تیم فروش خودتان را مدیریت کنید.
استفاده از پنل پیامکی:
پنل پیامکی یکی دیگر از مواردی است که می تواند به ارتقای کسب و کار شما کمک شایانی بکند. شما با استفاده از پنل پیامکی می توانید، می توانید کمپین فروش خودتان را به اطلاع افراد بیشتری برسانید و در نتیجه بتوانید فروش بیشتری را تجربه کنید.
برقراری ارتباط با واحد بازاریابی و تبلیغات:
ارتباط مدیریت فروش با سایر واحد های سازمان، یکی از مهم ترین عوامل تعیین کننده در موفقیت یک سازمان و موجب وجه تمایز در فروش می باشد. برای مثال واحد های بازاریابی و تبلیغات، بیشترین تاثیر را در جذب مشتری و آگاهی آنان دارند. شما به عنوان مدیریت تیم فروش موظف هستید که با این افراد ارتباط برقرار کنید.
مدیریت تیم فروش باید قبل از برگزاری کمپین فروش با مدیران این قسمت جلسه بگذارد و درباره نحوه برگذاری تبلیغات، شعار تبلیغاتی، نحوه تبدیل مشتریان راغب به مشتری که خرید نهایی کرده است و…. بحث کند. و در نهایت بهترین برنامه ای که مناسب کسبوکارتانسات را دست نگیرید.
۳-بررسی نیازمندی های مشتریان:
بررسی نیاز های مشتریان نه تنها در زمینه فروش باعث رضایت بیشتر مشتریان می شود، بلکه شما در سایر زمینه ها از جلمه تولید محتوا، طراحی محصول و … به آن نیاز دارید.
زمانی که شما، اطلاعاتی از نیاز های مشتریان داشته باشید در زمانی که قصد دارد از شما خرید کنید، می توانید به او مشاوره بهتری بدهید و در نهایت مشتری از اینکه احساس کرده است شما او را درک کرده اید، احساس رضایت بیشتری می کند و در نهایت با شما دوست می شود.
شما به عنوان مدیریت تیم فروش وظیفه دارید که قسمتی از نیازهای مشتریان را بررسی کنید و در اختیار سایر افراد تیم قرار دهید تا بتوانند از آن ها استفاده کنند. همچنین باید به اعضای تیم نیز مهارت شنیدن را یاد بدهید.
بسیاری از افراد فقط به این دلیل که در معرض تبلیغات مختلف قرار گرفته اند به شما مراجع می کنند و نیاز قبلی نداشته اند و فقط هیجانی شده اند. نیرو های شما باید این توانایی را داشته باشند که به خوبی با این افراد صحبت کنند و به حرف های آنها گوش کنند وسعی کنند که از صحبت های آنها نیاز دقیقشان را شناسایی کند و به آنها بازخورد بدهد.
گاهی اوقات پیش می آید که مشتری یک نیازی دارد که با محصولی که برای خرید انتخاب کرده است مغایرت دارد. در چنین شرایطی نیروی شما باید نقش مشاور را بازی کند و مشتری را از این موضوع آگاه کند.
کلام آخر:
در این مقاله سعی کردیم به سوال چگونه یک مدیر فروش موفق باشیم؟ پاسخ دهیم. برای اینکه مدیریت موفقی داشته باشید، باید تلاش کنید تا بر سه حوزه تیم فروش، عوامل اثر گذار خارجی بر تیم فروش، نیاز های مشتریان به درستی کنترل داشته باشید و هر قسمت که نیاز به اصلاح داشت به عنوان یک مدیریت تیم فروش وارد عمل شوید. اگر دوست دارید در سریع ترین زمان ممکن مهم ترین تکنیک های مدیریت درست با هدف افزایش فروش را یاد بگیرید همین الان می توانید دوره های مدیریتی ماهان تیموری را تهیه کنید.
