فنون فروش

خلاصه مطلب

سلام ماهانی های عزیز،وقتتون بخیر .امیدورام که حالتان عالی باشد.در دنیای امروز ،بازاریابی و فروش یک علم محسوب می شود واگر نتوانیم خودمان را
تیم تولید محتوا ماهان تیموری
تیم تولید محتوا ماهان تیموری
5/5
فهرست مطالب

سلام ماهانی های عزیز،وقتتون بخیر .امیدورام که حالتان عالی باشد.در دنیای امروز ،بازاریابی و فروش یک علم محسوب می شود واگر نتوانیم خودمان را با این علم به روز نگه داریم ،قطعا کسب و کارمان در آینده ای نزدیک با شکست  ویا ضررهای زیادی مواجه خواهد شد.بدین منظور می بایست بر روی خودمان سرمایه گذاری کنیم و فنون فروش را آموزش ببینیم .

در این عصر یادگیری، فنون فروش برای هر صاحب کسب و کاری واجب  است.و من این تضمین را به شما می دهم اگر به فنون فروش و اصول مذاکره فروش در تسلط پیدا کنید،می توانید به راحتی درآمد وفروش خود را چندین برابر کنید.

بنابراین حتما تا انتهای این مقاله همراه من باشید تا مبانی فنون فروش و در واقع اصول فنون فروش را به همراه اصول مذاکره فروش را با همدیگر بررسی کنیم وسعی کنیم که بعد از مطالعه این مقاله به یک دیدگاه بسیار خوب درباره ی فنون فروش برسیم.

فروش حرفه ای

فنون فروش حرفه ای

فنون فروش قدیمی ،مانند یک چاقوی کند است که شاید ببرد اما بسیار سخت و بسیار با زحمت. چرا؟ به این دلیل مشتریان امروزی بسیار هوشیار و با هوش هستند و دیگر شما نمی توانید با تکنیک ها و فنون فروش قدیمی آنها را متقاد کنید تا خریدی صورت گیرد،در اصل مشتری متنفر است که چیزی به آن فروخته شود،مشتری می خواهد که حق انتخاب داشته باشد و با میل خودش، محصول و یا خدمات شما را خریداری کند.

فنون فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این پنج ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌ هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.

پیشنهاد ما به شما :افزایش فروش از طریق اینستاگرام

مشتریان واقعی

فن اول: مشتریان واقعی را تشخیص دهید

 موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند.

در ابتدا این سوال را از خودتان بپرسید: خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها، 20 درصد مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.

این موضوع کاملا واضح و مشخص می باشد، اما بسیاری از صاحبان کسب‌ و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند و نمی توانند مشتریان واقعی خود را تشخیص دهند. وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند، با این وجود تیم فروش آن‌ها هدر دادن همه‌جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌ شدت متعجب می‌شویم. افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌ هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.

ایجاد رابطه ای صمیمانه و قابل اعتماد

فن دوم:ایجاد رابطه ای صمیمانه و قابل اعتماد:

با‌ وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در اصول فنون فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب‌ به‌ اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به محصول و فروشنده شکل می گیرد. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.بنابراین بسیار اهمیت دارد که شما به فروشندگان خود اصول فنون فروش را آموزش بدهید و از همه مهم تر ایحاد رابطه ای صمیمانه با خریدار را به کارمندان خود به خوبی آموزش دهید
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده را، با جزئیات واقعی، به او بگویید و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید.

وقتی فروشی انجام می‌دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌ طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌ دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

ارائه ای متقاعد کننده

فن سوم: ارائه ای متقاعد کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری شما می باشد.
بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است؛ برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟
نکته ای که ما آن را به عنوان اصول فنون فروش در ارائه فروش مطرح می کنیم این است که از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌ کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد.

 

پیشنهاد ما به شما : آموزش فروش

قطعی کردن فروش

فن چهارم:قطعی کردن فروش

بازیکنان گلف یک جمله خیلی معروف دارند، آنها می گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.»
تاکنون همه مراحل فروش که درباره آن‌ها بحث کردیم را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.
قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش می ترسند  و به همین دلیل، هیچ‌گاه درخواست نمی‌کنند.

 آن‌ها بدون هیچ اقدامی  می‌نشینند و امیدوارهستند که  مشتری پیش‌قدم شود و خدمات و محصولات آن‌ها را بخرد؛ اما چنین اتفاقی به‌ ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.

تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه شده

فن پنجم: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه شده

این فن، مهم‌ترین بخش فرایند فروش و جزواصلی ترین اصول فنون فروش  می باشد. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌ گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند.

با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل‌ توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
به‌ طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.

فرض کنید تنها 10 درصد افرادی که مشتریان شما می‌شناسند، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند. پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید، او می‌تواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر‌ کدام از این سی مشتری نیز 300 نفر را می‌شناسند و تقریبا 10 درصد آن افراد نیز می‌توانند مشتریان احتمالی شما باشند.

پس می‌بینیم که خریدار محصولات و خدمات شما می‌تواند ظرف چند ماه آینده 900 مشتری احتمالی دیگر برای شما به‌ ارمغان آورد. آیا جالب‌ توجه نیست؟ آیا این موضوع، در نحوه برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبه‌رویتان ایستاده‌اند، تفاوتی ایجاد نمی‌کند؟ امیدواریم این‌طور باشد و همیشه این نکته مهم را در گوشه ذهن خود داشته باشید.

فروش به مشتری معرفی‌شده به یک‌ پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد. در خرده‌فروشی مواد مصرفی، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه می‌کند، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است. توصیه شفاهی، اگر به‌ طور منظم و اصولی به‌ کار گرفته شود، روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است.

اصول مذاکره فروش

اصول مذاکره فروش

حال که به پنج فنون فروش آگاهی پیدا کردیم و توانستیم به آنها تسلط پیدا کنیم ، بهتر است که در به صورت تخصصی درباره ی اصول مذاکره فروش  صحبت کنیم.مراحل اصول مذاکره در فروش را معمولا می توان در 6 مرحله خلاصه کرد:

مرحله اول : آماده سازی

مذاکرات فروش مختلف به استراتژی های متفاوت برای آمادگی نیاز دارند. در نظر گرفتن مواردی که در ادامه می آید می تواند در فرآیند آماده سازی برای مذاکره فروش، موثر واقع شود:

  • مشخص کنید چه نکاتی در مذاکره برای مشتری اهمیت بالاتری دارند.
  • منافع مشتری را شناسایی کنید.
  • روی واقعیت ها تمرکز کنید، نه نظرات خودتان.
  • خودتان را برای سناریوهای مختلف در فرایند مذاکره آماده کنید.

مرحله دوم:تبادل حقایق و اطلاعات در مذاکره فروش

در این مرحله از مذاکره فروش صریح و صادقانه و با توجه به حقایق  صحبت می کنید و اطلاعات کاملا صریح و مفصل بیان کنید. در مرحله آماده سازی برای مذاکره فروش، مواضع و منافع خودتان را مشخص کرده اید و حالا سعی  کنید مشتری را هم به سمت همین مواضع هدایت کنید.

پیشنهاد ما به شما : آموزش فروش 

مرحله سوم:مرحله چانه زنی

در این مرحله باید بیشترین توجه را به منافع مشتری بکنید و تصمیم بگیرید کجا می توانید امتیاز بدهید و کجا می توانید امتیاز به دست آورید.اگر احساس می کنید مشتری خواسته هایی دارد که نمی خواهید با آنها موافقت کنید، با استفاده از برنامه ریزی که از پیش تعیین کرده اید، برای مواجهه با آنها آماده خواهید بود و برنامه ویژه ای برای آن خواهید داشت.

مرحله چهارم: به دست آوردن تعهد در مذاکره فروش

در مرحله پنجم مذاکره فروش، شما در موقعیتی قرار دارید که می توانید تعیین کنید که با ارزش ترین موقعیتی که هم شما و هم مشتری با به دست آوردن آن موافقید کدام است.تنها پس از توافق در مورد همه مسائل می توانید شروع به تعهد گرفتن از مشتری کنید.این مرحله از روند مذاکره برای برخی از کارشناسان فروش کمی ترسناک است. برای موفقیت در این مرحله باید در مراحل قبلی پایه و اساس موافقت را محکم کرده باشید.

اقدام کن

مرحله پنجم: اقدام کردن

در این مرحله از روند مذاکره شما دقیقاً مفاد مورد توافق را مشخص می کنید و توضیح می دهید که فرایند چطور پیش خواهد رفت.در این مرحله اطمینان حاصل کنید که مشتری کاملا متوجه باشد که چه مدارکی باید امضا شوند.

سخن پایانی

از اینکه تا پایان این مقاله همراه من بودید از شما متشکرم. در ابتدا این مقاله اصول فنون فروش را در 5 فن برای مطرح کردیم و بعد از آگاهی یافتن از آنها سراغ اصول مذاکره فروش رفتیم و تمامی این اصول را در 6 مرحله برایتان مطرح کردیم،حال اگر در خصوص فنون فروش ،صحبت و یا نظر خاصی دارید می توانید در بخش نظرات برایمان بنویسید و مطمئن باشید که کارشناسان مجموعه ماهان تیموری با اشتیاق پاسخگو شما خواهند بود.

اشتراک گذاری در linkedin
لینکدین
اشتراک گذاری در whatsapp
واتساپ
اشتراک گذاری در email
ایمیل
اشتراک گذاری در telegram
تلگرام

دیدگاهتان را بنویسید

دوست من سلام

امیدوارم حالت عالی باشه

با ما همراه شو

و سرمایت رو چند برابر کن

دوره سرمایه گذاری پلاس

دوست من سلام

امیدوارم حالت عالی باشه

50 درصد تخفیف برای دوره هوش مالی پلاس

لطفا شماره تلفن خود را درست وارد کنید تا هدیه از طرف ماهان تیموری در پنل کاربری قرار بگیرد