سلام ماهانی های عزیز،وقتتون بخیر .امیدورام که حالتان عالی باشد.در دنیای امروز ،بازاریابی و فروش یک علم محسوب می شود واگر نتوانیم خودمان را با این علم به روز نگه داریم ،قطعا کسب و کارمان در آینده ای نزدیک با شکست و یا ضررهای زیادی مواجه خواهد شد.بدین منظور می بایست بر روی خودمان سرمایه گذاری کنیم و فنون فروش را آموزش ببینیم .
در این عصر یادگیری، فنون فروشندگی برای هر صاحب کسب و کاری واجب است.و من این تضمین را به شما می دهم اگر به فن فروش و اصول مذاکره فروش در تسلط پیدا کنید،می توانید به راحتی درآمد وفروش خود را چندین برابر کنید.
بنابراین حتما تا انتهای این مقاله همراه من باشید تا مبانی فنون فروش و در واقع اصول فنون فروشندگی را به همراه اصول مذاکره فروش را با همدیگر بررسی کنیم وسعی کنیم که بعد از مطالعه این مقاله به یک دیدگاه بسیار خوب درباره ی فنون فروش برسیم.
روزی پسری در یک فروشگاه به طور امتحانی مشغول به کار شد تا اگر کارش خوب بود ، استخدام شود. او که اولین روز کاریش بود توانسته بود مبلغ قبل توجهی فروش ایجاد کند. زمانی که مدیر به سراغ او آمد تا ببیند این پسر چه کاری انجام داده است و آیا می تواند او را استخدام کند یا نه با صحنه عجیبی روبرو شد.
به همین خاطر از پسرک پرسید امروز چه تعداد فروش انجام داده ای؟ پسرک پاسخ داد یک فروش انجام داده ام . مدیر با تعجب پرسید فقط یک فروش؟! و ادامه داد بی تجربه ترین کارمندان ما حداقل روزی 20 فروش را انجام می دهند ، تو چگونه آن‌قدر ضعیف عمل کردی .مدیر در ادامه با عصبانیت از کارمند تازه وارد پرسید حال چقدر فروش انجام داده ای ؟
پسرک پاسخ داد100 هزار دلار ، مدیر که داشت شاخ در می آورد پرسید مگر چه چیزی به فروش رسانده ای؟ پسرک پاسخ داد در ابتدا به او یک قلاب ماهیگیری کوچک فروختم بعد از آن یک چرخ ماهیگیری بزرگ به مرد پیشنهاد دادم او هم خرید .در ادامه از او پرسیدم کجا قصد ماهیگیری داری گفت در خلیج و در ادامه باز پرسیدم آیا قایقی برای این کار داری او پاسخ داد خیر من هم یک قایق دوموتوره به او فروختم .
باز از او پرسیدم با چه چیزی می خواهی این قایق را جا به جا کنی او گفت نمی دانم من هم یک تریلی حمل قایق به او فروختم و درنهایت یک ماشین حمل قایق هم به او فروختم.
مدیر که متحیر از کار پسر شده بود پرسید تو به یک نفر که یک قلاب ماهی گیری داشت این همه وسایل فروختی؟! پسرک پاسخ داد خیر او یک قرص سردرد می خواست که من توانستم تمام این وسایل را به عنوان مسکن به او بفروشم.
فنون فروش حرفه ای
فنون فروشندگی قدیمی ،مانند یک چاقوی کند است که شاید ببرد اما بسیار سخت و بسیار با زحمت. چرا؟ به این دلیل که مشتریان امروزی بسیار هوشیار و با هوش هستند و دیگر شما نمی توانید با تکنیک ها و فنون فروش قدیمی آنها را متقاد کنید تا خریدی صورت گیرد،در اصل مشتری متنفر است که چیزی به آن فروخته شود،مشتری می خواهد بعد از دریافت وجه تمایز در فروش شما از ذیگران، حق انتخاب داشته باشد و با میل خودش، محصول و یا خدمات شما را خریداری کند.
فن فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این پنج ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آنها را در اختیار ندارید یا آنها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.
پیشنهاد مطالعه :افزایش فروش از طریق اینستاگرام
فن اول: مشتریان واقعی را تشخیص دهید
موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آنها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند.
در ابتدا این سوال را از خودتان بپرسید: خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها، 20 درصد مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بعد از راه اندازی کمپین تبلیغاتی بیشترین تبلیغات را می‌خرند.
این موضوع کاملا واضح و مشخص می باشد، اما بسیاری از صاحبان کسب و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند و نمی توانند مشتریان واقعی خود را تشخیص دهند. وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند، با این وجود تیم فروش آنها هدر دادن همه‌جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به شدت متعجب می‌شویم. افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.
فن دوم:ایجاد رابطه ای صمیمانه و قابل اعتماد:
با وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در اصول فنون فروشندگی مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب به اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آنها) نسبت به محصول و فروشنده شکل می گیرد. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.بنابراین بسیار اهمیت دارد که شما به فروشندگان خود اصول و قانون مذاکره درفنون فروش را آموزش بدهید و از همه مهم تر ایحاد رابطه ای صمیمانه با خریدار را به کارمندان خود به خوبی آموزش دهید
بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده را، با جزئیات واقعی، به او بگویید و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید.
وقتی فروشی انجام می‌دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.
فن سوم: ارائه ای متقاعد کننده
ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری شما می باشد.
بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است؛ برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟
نکته ای که ما آن را به عنوان اصول فنون فروشندگی در ارائه فروش مطرح می کنیم این است که از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد.
پیشنهاد مطالعه : آموزش فروش
فن چهارم:قطعی کردن فروش
بازیکنان گلف یک جمله خیلی معروف دارند، آنها می گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.»
تاکنون همه مراحل فروش که درباره آنها بحث کردیم را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.
قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش می ترسند و به همین دلیل، هیچ‌گاه درخواست نمی‌کنند.
آنها بدون هیچ اقدامی می‌نشینند و امیدوارهستند که مشتری پیش‌قدم شود و خدمات و محصولات آنها را بخرد؛ اما چنین اتفاقی به ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.
فن پنجم: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه شده
این فن، مهم‌ترین بخش فرایند فروش و جزواصلی ترین اصول و قانون مذاکره در فروش می باشد. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آنها به گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آنها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند.
با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.
به طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آنها سرو‌کار دارید یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.
فرض کنید تنها 10 درصد افرادی که مشتریان شما می‌شناسند، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند. پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید، او می‌تواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر کدام از این سی مشتری نیز 300 نفر را می‌شناسند و تقریبا 10 درصد آن افراد نیز می‌توانند مشتریان احتمالی شما باشند.
پس می‌بینیم که خریدار محصولات و خدمات شما می‌تواند ظرف چند ماه آینده 900 مشتری احتمالی دیگر برای شما به ارمغان آورد. آیا جالب توجه نیست؟ آیا این موضوع، در نحوه برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبه‌رویتان ایستاده‌اند، تفاوتی ایجاد نمی‌کند؟ امیدواریم این‌طور باشد و همیشه این نکته مهم را در گوشه ذهن خود داشته باشید.
فروش به مشتری معرفی‌شده به یک پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد. در خرده‌فروشی مواد مصرفی، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه می‌کند، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است.همانند اسپانسرینگ، توصیه شفاهی، اگر به طور منظم و اصولی به کار گرفته شود، روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است.
اصول مذاکره فروش
حال که به پنج فنون فروش آگاهی پیدا کردیم و توانستیم به آنها تسلط پیدا کنیم ، بهتر است که در به صورت تخصصی درباره ی اصول مذاکره فروش صحبت کنیم.مراحل اصول مذاکره در فروش را معمولا می توان در 6 مرحله خلاصه کرد:
مرحله اول : آماده سازی
مذاکرات فروش مختلف به استراتژی های متفاوت برای آمادگی نیاز دارند. در نظر گرفتن مواردی که در ادامه می آید می تواند در فرآیند آماده سازی برای مذاکره فروش، موثر واقع شود:
- مشخص کنید چه نکاتی در مذاکره برای مشتری اهمیت بالاتری دارند.
- منافع مشتری را شناسایی کنید.
- روی واقعیت ها تمرکز کنید، نه نظرات خودتان.
- خودتان را برای سناریوهای مختلف در فرایند مذاکره آماده کنید.
مرحله دوم:تبادل حقایق و اطلاعات در مذاکره فروش
در این مرحله از مذاکره فروش صریح و صادقانه و با توجه به حقایق صحبت می کنید و اطلاعات کاملا صریح و مفصل بیان کنید. در مرحله آماده سازی برای مذاکره فروش، مواضع و منافع خودتان را مشخص کرده اید و حالا سعی کنید مشتری را هم به سمت همین مواضع هدایت کنید.
پیشنهاد مطالعه : انواع مذاکره
مرحله سوم:مرحله چانه زنی
در این مرحله باید بیشترین توجه را به منافع مشتری بکنید و تصمیم بگیرید کجا می توانید امتیاز بدهید و کجا می توانید امتیاز به دست آورید.اگر احساس می کنید مشتری خواسته هایی دارد که نمی خواهید با آنها موافقت کنید، با استفاده از برنامه ریزی که از پیش تعیین کرده اید و پیشبینی هزینه جذب مشتری، برای مواجهه با آنها آماده خواهید بود و برنامه ویژه ای برای آن خواهید داشت.
مرحله چهارم: به دست آوردن تعهد در مذاکره فروش
در مرحله پنجم مذاکره و فنون فروش، شما در موقعیتی قرار دارید که می توانید تعیین کنید که با ارزش ترین موقعیتی که هم شما و هم مشتری با به دست آوردن آن موافقید کدام است.تنها پس از توافق در مورد همه مسائل می توانید شروع به تعهد گرفتن از مشتری کنید.این مرحله از روند مذاکره برای برخی از کارشناسان فروش کمی ترسناک است. برای موفقیت در این مرحله باید در مراحل قبلی پایه و اساس موافقت را محکم کرده باشید.
مرحله پنجم: اقدام کردن
در این مرحله از روند آموزش مذاکره در فروش شما دقیقاً مفاد مورد توافق را مشخص می کنید و توضیح می دهید که فرایند چطور پیش خواهد رفت.در این مرحله اطمینان حاصل کنید که مشتری کاملا متوجه باشد که چه مدارکی باید امضا شوند.
سخن پایانی
از اینکه تا پایان این مقاله همراه من بودید از شما متشکرم. در ابتدا این مقاله اصول فنون فروش را در 5 فن برای مطرح کردیم و بعد از آگاهی یافتن از آنها سراغ اصول مذاکره فروش رفتیم و تمامی این اصول را در 6 مرحله برایتان مطرح کردیم،حال اگر در خصوص فنون فروش ،صحبت و یا نظر خاصی دارید می توانید در بخش نظرات برایمان بنویسید و مطمئن باشید که کارشناسان مجموعه ماهان تیموری با اشتیاق پاسخگو شما خواهند بود.
سوالات متداول
[sp_easyaccordion id=”123632″]
2 پاسخ
چطوری توی روند فروش از تکنیک چانه زنی استفاده کنیم؟
درود خدمت شما دوست عزیز. شما برای استفاده از این موضوع باید از قبل منافع مشتری رو در نظربگیرید و ببینید کجاها می تونید به مشتری خودتون در نظر بگیرید.