تکنیک های مذاکره: زمانی که اسم مذاکره و تکنیک های مذاکره آورده می شود متاسفاه اغلب ما به یاد بنگاه های تجاری و مسکونی که در آنجا 2 طرف مراقب هستند سرشان کلاه نرود می افتیم. تصوری که بدون شک اشتبه است همان طور که تصور ما از واژه ی سیاست نیز کاملا اشتباه است. زیرا زمانی که اسم سیاست به میدان آورده می شود همه ی ما فکر می کنیم سیاست یعنی دروغ گویی و خیانت کردن بهم و گمان می کنیم هرکسی بهتر دروغ بگوید،سیاست مدار بهتری است و هرکسی بلد نباشد دو رویی کند،از سیاست چیزی سر در نمی آورد.
اما ما اینجا هستیم تا یک بار برای همیشه این باور های غلط را از بین ببریم و به طور جامع و کامل به تعریف تکنیک های مذاکره بپردازیم و هر کدام را با شرح مثالی برای شما شفاف تر کنیم. تا دیگر با آورده شدن نام و اصطلاح تکنیک های مشاوره ما گمان نکنیم که قرار است با آورده شدن چند تکنیک ساده و عملی کردن آن ها در روال مذاکره های مان جادویی اتفاق می افتد و ما در سریع ترین زمان ممکن برنده ی مذاکره خواهیم بود و شخص مقابل بازنده ی این ماراتون مذاکره.
اصلا بگذارید بسیار ساده تر توضیح دهیم،هرکسی که گمان کرد مذاکره یعنی یک فرایند برد و باخت،بدانید که چیزی از این علم و هنر مقدس نمی داند. چون این عمل زمانی مذاکره نام می گیرد که برد- برد اتفاق بیافتد و هردو طرف قضیه از این فرایند نهایت استفاده را ببرند و منفعت هایی بدست بیاورند.
با ما همراه باشید چون در این مقاله به ارائه ی بهترین تکنیک های مذاکره می پردازیم و شرایطی را آماده و مهیا می کنیم که شما بدون هیچ استرسی بتوانید بهترین مذاکره های عمرتان را انجام بدهید. یادتان باشد هر سوال و چالشی اگر در میان بحث برایتان پیش آمد حتما در بخش نظرات برای ما بارگذاری کنید.مطمئن باشید کارشناسان ما در سریع تریرن زمان ممکن به همه ی آن ها پاسخ می دهند.
سوال مهم، چه زمانی باید مذاکره شکل بگیرد ؟
این یکی از بهترین سوالاتی است که باید در این زمینه از خودتان بپرسید. زیرا تا زمانی که به جواب این سوال نرسید،نمی توانید مذاکره ای خوب را به ثمر برسانید.برای پاسخ دادن به این سوال، رئیس جمور های ملت های مختلف را مورد بررسی قرار می دهیم. آن ها چه زمانی به میز مذاکره می روند و در روال مذاکره های سخت قرار می گیرند ؟
بدون شک زمانی که میان خواسته های آن ملت ها تضاد هایی وجود داشته باشد و شکاف هایی که باعث شده است دو کشور نتوانند آن اتحاد و هم بستگی لازم را داشته باشند. به همین دلیل نیز رئیس جمهور ها به میز مذاکره می روند تا این اختلافات را برطرف کنند و با طراحی نقشه هایی بتوانند یک پارچگی را دوباره به همراه بیاورند. در اینجا نتیجه می گیریم که هر وقت تفاوت سلیقه ها وجود داشت و 2 طرف نتوانستند در یک جهت حرکت کنند و چالش هایی برای یک پارچگی آن ها وجود داشت.نیاز به مذاکره ایجاد می شود.
نیازی که باید در سریع ترین زمان ممکن برطرف شود و دو طرف با نشست هایی هماهنگی های لازم را انجام بدهند تا این چالش ها برطرف بشوند. حال تفاوتی ندارد 2 طرف این مذاکره یک پدر پسر باشند یا زن و شوهری که به تازگی زیر یک سقف رفته اند و تجربه ی زیادی ندارند و هنوز نتوانسته اند باهم دیگر مچ بشوند.
در همه ی این موارد به محض اینکه نیاز به مذاکره ایجاد شد،باید این نیاز برطرف شود ولاغیر آسیب های زیادی به هردو طرف می زند. اما برگردیم به داستان اصلی این مقاله یعنی تکنیک های مذاکره!
جادوی اثر مرکب در تکنیک های مذاکره ؟؟
به اشتباه بسیاری گمان می کنند که تکنیک ها همچون گوی های شانسی هستند که به محض استفاده کردن از آن ها به یک باره مذاکره به نفع ما تمام می شود و در آخر نیز جادوی تکنیک ها طرف مقابل را وادار می کند برای ما زانو بزند و از ما تشکر کند که کلاهی بر سرش گذاشته ایم !!
بدون شک اگر این طرض فکر نباشد بسیاری از افراد به کلاس های تکنیک ها و آموزش مذاکره نمی روند همان طور که اگر سودای یک شبه پولدار شدن نباشد،بسیاری به کلاس های ثروت آفرینی و خلق شگفتی در یک هفته نمی روند. در کل ما انسان های احساساتی هستیم که در نهایت احساسی بودن دوست داریم در سریع ترین زمان ممکن به خواسته های خودمان برسیم.
چیزی که بدون شک امکانش وجود ندارد. چون هر اتفاقی در این جهان به شکل اثر مرکب خلق می شود. حتی ار به کتاب های دینی و باستانی نیز برگردید متوجه خواهید شد که حتی خداوند نیز این جهان را با اثر مرکب و قدم به قدم آفرید و سپس انسان را بر روی آن نازل کرد.
پس لطفا این باور غلط را از ذهنتان بیرون کنید که می شود یک شبه به موفقیت رسید.یک شبه در مهارت هایی همچون زبان خارجه و تکنیک های مذاکره به درجه ی بهترین ها رسید و به طور کلی یک شبه تغییری ایجاد کنیم که نیاز به زمان و تلاش زیاد دارد.
نقش تکنیک های مذاکره چیست ؟
این تکنیک ها همچون تسریع کننده هایی هستند که باعث می شوند ما سریع تر به هدف خودمان برسیم و سریع تر در این مسیر قدم برداریم. آیا باید آن ها را آموخت : درست است که ما در بالای این صفحه به این نکته اشاره کردیم که این تکنیک ها جادو نمی کنند اما این دلیل بر آن نمی شود که ما برای آموختن این نکته ها تلاش نکنیم و نیاموزیم.
چون همان طور که گفتیم شاید این نکته ها جادو نمی کنند اما در مسیر مذاکره همچون راه های مخفی هستند که می توانند به ما کمک کنند و ما از بسیاری از خطرات نجات بدهند و باعث شوند که ما مذاکره ی بهتری را پشت سر بگذاریم.
تفاوت مذاکره با گفتگو و چانه زنی چیست ؟
زمانی که شما با دوستانتان یا حتی مردم غریبه در مورد یک بحثی به حرف زدن می پردازید به شکلی که مدتی شما نظر بدهید و بعد از شما طرف یا طرف های مقابل نظرشان را بیان کنند،در واقع شما به گفتگو پرداخته اید. چون در این راه بدون اینکه کسی سعی کند دیگری را به راه خود بکشد، همه در حال نظر دادن و خندیدن هستند.
در حالی که در چانه زنی 2 طرف در پی این هستند که تحت هر شرایطی کلاهی بر سر دیگری بگذارند. فروشنده سعی می کند به او ارزان تر ندهد تا بتواند دقیقا 5 برابر سود کند و خریدار نیز علارغم اینکه محصول و کالا را پسندیده اما از قیمت آن راضی نیست و به خودش قول داده باید طوری آن محصول را خرید کند که همه ی ایل و طایفه اش به او حسودی کنند و به او چنین جملاتی را نگویند : عزیزم بهت انداختن !! وای چقدر گرون خریدی،می گفتی همین سر کوچه ارزون تر می خریدم !!
به همین دلیل و در نتیجه ی این مبارزه ی سخت و تن به تن حتما باید یکی از دو طرف پیروز شود. یعنی امکان ندارد هردو طرف از چانه زدن سود کنند و همان طور که بازی فوتبال باید یک برنده داشته باشد،این جنگ تن به تن نیز باید یک طرف پیروز و یک بازنده داشته باشد.
اما مذاکره چیست !! به جرئت می توان گفت افراد بسیار کمی هستند که می توانند به بهترین شکل ممکن مذاکره را انجام بدهند به نحوی که همچون نتورک مارکتینگ دو سر برد باشد یا همان win win چون در مذاکره باید این اتفاق رخ بدهد ولاغیر آن معامله در دسته ی چانه زنی قرار می گیرد و یک طرف فدای طرف مقابل می شود.
تکنیک های مذاکره :
الف) با برنامه به میز مذاکره بروید :
شما به عنوان یکی از دو طرفین مذاکره باید قبل از اینکه به جلسه ی مذاکره وارد شوید خود را از لحاظ روحی و جسمی و ذهنی کاملا آماده ی یک مذاکره ی طولانی با شخصی حرفه ای کنید. کسی که به سختی به توافق می رسد و تا همین حالا توانسته است مرد اول مذاکره باشد.
اما منظور از آمادگی ذهنی و روحی چیست ؟ شما باید قبل از اینکه به جلسه ی مذاکره بروید به طور کاملا شفاف مشخص کنید که شما از این مذاکره چه انتظاری دارید ؟ دوست دارید چه خروجی داشته باشد ؟ طرف مقابل شما در گذشته چه مذاکره هایی انجام داده است ؟ چرا او تصمیم گرفته است که با شما به میز مذاکره بنشیند؟ منفعتی که این مذاکره برای او دارد چیست ؟
بنشینید و به همه ی این موارد و جواب هایشان فکر کنید.زمانی که جواب های این سوالات را پیدا کنید به طور قطع با دید بسیار بازتری به مذاکره وارد می شوید و دستور کار را در اختیار قرار می دهید و دیگر طرف مقابل نمی تواند بحث و مذاکره را به سمت چانه زنی و سواستفاده گری بکشاند.
چون شما با یک برنامه مشخص همچون ژاپنی ها به میدان آمده اید و به طور کاملا شفاف دلایل خود و طرف مقابل را برای این نشست مشخص کرده اید. در این صورت همه چیز به بهترین نحوه ی ممکن ادامه پیدا می کند اما اگر حتی برای یک بار هم که شده بدون برنامه ریزی وارد زمین مسابقه شوید
شما نه تنها نمی توانید یک مذاکره ی خوب و ایده عال را پشت سر بگذارید بلکه هیچ گاه نخواهید توانست به حداقل های متصور خودتان نیز برسید و این احتمال وجود دارد اگر طرف مقابل مذاکره شخصی حرفه ای نباشد و بخواهد از اسم مذاکره سواستفاده کند، شما حریف ترفند های او نشوید و او مذاکره را به یک بازار معاملاتی نادرست تبدیل کند.
ب)چگونه باید پروسه ی مذاکره را شروع کرد ؟
شروع همیشه سخت است،همیشه تنش زا و استرس زا است و باعث می شود که طرف به چالش کشیده شود. اما آیا به این فکر کرده اید چگونه باید مذاکره را شروع کنید تا با استرس و اضطراب حین مذاکره خداحافظی کنید ؟
تا زمانی که سوال ها در ذهن آدمی ایجاد نشود،انسان به دنبال جواب آنها نمی گردد. به همین دلیل با این سوال،این بحث را شروع کردیم تا ذهن تان به جوابش فکر کند و شاید جوابی احتمالی برای آن پیدا کند. چون در ادامه ی بحث باید به خدمت شما برسانیم که بدون شک مهم ترین بخش مذاکره همان ابتدا و شروع آن است.
پیشنهاد ما به شما : کتاب هایی برای مذاکره
چون اگر قدم اول درست و صحیح برداشته شود،قدم های بعدی نیز با همان دقت برداشته می شوند اما اگر قدم اول صحیح برداشته نشود تا انتهای مذاکره شما محکوم هستید که این اشتباه را جبران کنید و تا انتهای مذاکره با همین روش جلو بروید. درحالی که می دانید جایی از کار می لنگد اما دیگر نمی شود کاری کرد و نمی شود خشت هایی که گذاشته شده اند را دوباره از اول گذاشت.
پس لطفا از همان اول داستانِ مذاکره را بسیار جدی بگیرید تا بعد ها پشیمان گذشته نباشد. دیگر خودتان این ضرب المثل را حفظ هستید که می گوید چرا عاقل کند کاری که باز ……! الحمدالله که خودتان می توانید به یاد دوران ابتدایی و راهنمایی، جاهای خالی را پر کنید.
ما تا اینجا دانستیم که باید در ابتدای کار بسیار جدی باشیم و عالی شروع کنیم. اما اکنون دوست داریم به این نکته اشاره کنیم که چگونه و با رعایت کردن چه موضوعاتی ما می توانیم عالی شروع کنیم ؟؟
برای این مهم نیز دوباره باید با ارائه و پرسیده سوالاتی از خودمان به بهترین راه قدم برداریم. سوالاتی همچون، آیا من اول شروع کنم بهتر است یا اجازه دهم طرف مقابل اول شروع کند ؟ آیا در مسیر مذاکره باید خشک و جدی باشم یا باید خندان به میز مذاکره بروم ؟ آیا دیر رفتن به سر جلسه ی مذاکره خوب است و باعث می شود من مغرور و با کلاس نشان داده شوم یا باعث می شود از دید طرف مقابل به انسانی بدقول و بی نظم قلم داد شوم ؟؟ در کل من چه کارهایی انجام دهم به نفع من در این مذاکره است ؟؟؟
زمانی که شما درحال پرسیدن این سوالات از خودتان هستید باید به این نکته نیز دقت کنید که انسان ها باهم دیگر متفاوت هستند و صدالبته روش مذاکره با آن ها نیز با هم دیگر متفاوت خواهد بود پس چه بهتر اگر قبل از شروع هر مذاکره ای دقیقا همه ی این سوالات را از خودتان بپرسید و به طور شخصی سازی شده برای هر فرد به این سوالات جواب بدهید.
چون انسان ها باهم دیگر متفاوت هستند و باید ما نیز برای هر مذاکره یک پلن و نقشه ی جداگانه ایجاد کنیم. تا اینجا دانستیم که ما زمانی می توانیم یک مذاکره را به بهترین شیوه ی ممکن شروع کنیم کهقبل از شروع یک مذاکره با دست پر وارد شویم و با سوال و جواب هایی اختصاصی شده این روند را به بهترین شکل ممکن طی کنیم.
در قسمت دوم و زمانی که این سوالات را از خودتان پرسیدید باید تصمیم بگیرید که استراتژی شما در این مذاکره چگونه خواهد بود. دقت کنید هر کدام از مذاکره ها همچون یک میدان جنگ یا یک بازی شطرنج می ماند و این شما هستید که باید همچون ناپلئون بناپارت طوری مهره ها را در مکان مناسبشان قرار دهید و طوری برای هر لحظه از مذاکره برنامه ریزی کنید و استراتژی بچینید که در میانه ی راه با یکی از شلیک های ناگهانی حریف،بازی را واگذار نکنید.
البته که مذاکره کردن و جنگ شباهت زیادی به هم دیگر ندارند اما مهم این است که برای موفقیت در هردوی آن ها باید استراتژی داشت و به این توانایی برسید که با بازی خوانی طرف مقابل هر ضربه ی او را بدل کنید و جای خالی بدهید. یا همچون محمد علی کلی در جواب هر مشتی که به سمتش پرتاب می شد با یک جای خالی و سپس یک هوگ، حریف را بر زمین میخ کوب کنید.
با توجه به گفته های بالا ما نتیجه می گیریم که باید تصمیم بگیریم چه کسی باید شروع کننده ی مذاکره باشد ؟ آیا در ابتدای قضیه ما باید فن های خودمان را رو کنیم یا باید ببینیم که طرف چه نقشه هایی دارد و بعد برای هر نقشه اش بدل درست و اصولی را به کار بگیریم.
هرچیزی در این جهان دو لبه است حتی شروع کردن مذاکره !!! چون هم می تواند در مواقعی بسیار مفید باشد و هم در مواقعی می تواند باعث باخت ما در مذاکره بشود. چون در بسیاری از مواقع ما دوست نداریم اول شروع کنیم چون با این نوع آغاز طرف مقابل می تواند تمام فن های ما را بدل کند و برای هر نقشه ی ما یک راه حل و راه فراری دست و پا کند.
دقیقا او در این شرایط می تواند نقشه ی ذهنی ما را بیابد و با انداختن توپ در زمین ما شرایط را برای ما سخت و سخت تر بکند و ما را در یک تنگنا قرار دهد که حال می تواند هر طور که دوست دارد به ما پیشنهاد بدهد. چون او از نقشه های ما خبر دارد ولی ما از تفکرات او هیچ آگاهی نداریم.
البته که این داستان می تواند کاملا برعکس نیز باشد و ما با شروع کردن مناسب اعتماد به نفس خود را بالا ببریم و طرف مقابل را در نظر خودمان کوچک ببینیم و با این اعتماد به نفس کاری کنیم که شخص مقابل ما اعتماد به نفس خود را از دست دهد و با استرس مذاکره را ادامه دهد.
ما بعد از تجربه هایی که در مذاکره های فراوان داشته ایم به این نتیجه رسیده ایم که در واقعی که با طرف مقابل آشنایی نسبی داریم و می دانیم دغدغه و خواسته های او چیست ما شروع کننده جریان مذاکره باشیم و همچنین زمانی که در یک حوضه اطلاعات و تخصص کامل داریم و تحت هر شرایطی طرف مقابل نمی تواند پا روی خواسته های ما بگذارد و آن ها را محدود کند. در این دو حالت شما به عنوان فرد مذاکره کننده می توانید به عنوان نفر اول شروع کنید.
و هیچ خطری شما را تهدید نمی کند و حتی شما می توانید سوار بر بازی شوید و با پرسیدن سوالاتی قدرتمند، تمام نیاز های مخاطب را از درونش بیرون بکشید و با ارائه راه حل هایی برای همه ی نیاز هایش، راه چاره ای پیدا کنید.
سخن پایانی :
خوشحالیم که تا پایان این مقاله با ما همراه بودید.امیدواریم این مقاله باعث شود که بسیاری از مشکل های شما در امر مذاکره از بین برود و یا بسیار کم تر شود. بالاخره حالا دیگر می دانید که مشکل از کجاست پس می توانید برنامه های لازم را برای رفع این مشکلات بچینید و با استفاده از این تکنیک ها می توانید بسیار بهترو پر بار تر عمل کنید.
بالاخره شما در حال حاضر از راز هایی خبر دارید که یا دیگر مذاکره کنندگان از آن خبر ندارند و یا با سال ها تجربه و آزمون خطا به آنها رسیده اند،بازهم در مقایسه با شما بسیار کند عمل کرده اند چون شما تنها با خواندن این مقاله به این مهم دست یافته اید و این واقعا جای خوشحالی دارد. پس مطمئن باشید همین حالا یک قدم از بسیاری از صاحبان کسب و کار دیگر و مذاکره کنندگانی که سال هاست درگیر این کار هستند،جلوتر هستید پس می توانید سریعتر نیز به موفقیت برسید.
چون آنها نمی دانند که مشکلشان کجاست پس دلیلی نیز نمی بینند که به دنبال حل کردن مشکل بروند. اما شما نه تنها می دانید که کجای کار می لنگد بلکه تکنیک هایی نیز آموخته اید که با استفاده از آن ها می توانید در بازه ی زمانی بسیار کوتاه تر و با اشتباهات بسیار کمتر به موفقیت در امر مذاکره برسید.
دوستان عزیز یادتان باشد اگر سوالی یا پیشنهادی دارید حتما در بخش نظرات برای ما بارگذاری کنید. این مهم نه تنها روحیه ای برای ادامه دادن و نوشتن مقاله های بهتری از سوی ما می شود بلکه مشکل وسوال شما نیز قطعا حل خواهد شد. زیرا مطمئن باشید کارشناسان ما در سریع ترین زمان ممکن به همه ی سوالات شما پاسخ خواهند داد و دغدغه های شما را به نقطه قوتتان تبدیل خواهند کرد.
