نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره

نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره

شما همیشه در مذاکره باید گزینه‌های جایگزین متفاوتی داشته باشید تا در شرایط نامطلوب بتوانید از آنها استفاده کنید و به طرف مقابل خود با توجه به شرایط، یکی از آنها را پیشنهاد نمایید. مذاکره کننده های حرفه‌ای همواره این گزینه‌ها را از قبل از برگزاری جلسه مذاکره آماده نموده و بنابراین می توانند با اعتماد به نفس بالاتری در جلسه حضور پیدا کنند. بتنا به عنوان یک نیروی پیش برنده و عامل موفقیت در مذاکره محسوب می شود و شما می توانید همواره با استفاده از بتنا تمرکز خود را در مذاکره حفظ نماید. از ویژگی‌های مهم بتنا این است که می‌تواند توانایی بالایی در شما برای نه گفتن در مذاکره ایجاد نماید. در این مقاله قصد داریم شما را با بتنا و ایجاد آلترناتیو های متفاوت جهت رسیدن به نتایج دلخواه در مذاکره آشنا نماییم.

باید بدانید که بتنا مفهوم جدیدی نیست و در واقع مصداق یک ضرب المثل ایرانی است که میگوید تمام تخم مرغ های خود را در یک سبد قرار نده اگر شما با تیمی قصد مذاکره دارید و گزینه های متفاوتی را از قبل برای به نتیجه رسیدن مذاکره در نظر نگرفته باشید احتمال اینکه شما نتوانید به نتیجه دلخواهتان برسید بسیار بالا خواهد رفت. بنابراین در نظر گرفتن بتنا در هر شرایطی چه در کسب و کار چه در سیاست و چه در ارتباطات دوستانه می تواند شما را به موفقیت برساند و عدم توجه به آن را می‌توان به عنوان مهمترین دلیل شکست در مذاکرات دانست.

بتنا (batna: best alternative to a negotiated agreement)  در لغت به معنای تعیین جایگزین در توافق صورت گرفته در مذاکره می باشد. اگر در مذاکره‌ای که روند انجام کار به نظر شما پیش نرود شما می توانید استراتژی های مختلفی استفاده کنید از جمله استراتژی کالباسی و … یا با استفاده از بتنا گزینه‌های جایگزین خود را پیشنهاد نمایید.

در واقع بتنا می تواند عامل موفقیت شما در نتیجه مورد انتظار در مذاکره باشد و شما را از قرار گرفتن در تنگنا در مذاکره رها می کند ارائه گزینه های جایگزین در مذاکره انعطاف پذیری شما را به رخ طرف مقابل کشیده و بنابراین تسلط شما را در به کنترل گرفتن فضای مذاکره بیشتر می کند و بنابراین شما با احتمال بالاتری می توانید با نتیجه دلخواه جلسه مذاکره را ترک نمایید. در واقع بتنا به عنوان یک مهارت در مذاکره شناخته می شود از سوی دیگر بتنا به منظور افزایش قدرت چانه‌زنی در مذاکرات به عنوان یک استراتژی قدرتمند برای شما عمل خواهد کرد.

اگر بخواهیم یک نمونه از مثال بتنا در این مقاله را به آن اشاره نماییم مورد زیر می تواند مناسب باشد

نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره زمانی که قصد خرید یک کالا داریم می توانیم این کالا را از ۲ فروشگاه خریداری کنیم در ابتدا با فروشنده فروشگاه شماره ۱ وارد مذاکره می‌شویم و اطلاعات تکمیلی در ارتباط با کالای مورد نظر خود را دریافت می‌کنیم و به صورت مجزا با فروشنده فروشگاه شماره ۲ نیز به همین صورت وارد مذاکره شده و اطلاعات تکمیلی قابل ارائه از سوی این فروشنده را نیز دریافت می‌کنیم. پس از بررسی‌های نهایی با یکی از این فروشنده ها جهت عقد قرارداد و خرید کالای مورد نظر وارد مذاکره نهایی می شویم. در این مرحله پس از درخواست توضیحات نهایی از این فروشنده پیشنهادهایی که از سوی فروشنده دیگر نیز در ارتباط با این کالا ارائه شده بود نیز در این جلسه نهایی از فروشنده درخواست می گردد. در این صورت در قرارداد با فروشنده نهایی علاوه بر آن که تعهدات پیشنهادی خود را ملزم به رعایت آن خواهد بود بنا به درخواست ما تعهدات دیگری نیز که از سوی فروشنده دیگر پیشنهاد شده بود به این قرارداد اضافه می شود و از این طریق از قدرت بتنا برای انجام مذاکره قوی تر و بستن قرارداد کاملتر استفاده کرده ایم. بنابراین در حالت کلی بتنا همانند اهرم فشار می باشد که از این طریق شما می توانید با اعتماد به نفس بالاتر قرار داد محکم تری را امضا نمایید. در این قرارداد تمامی گزینه های ممکن به نظر شما قید شده است.

بنابراین با استفاده از بتنا شما همواره با دو موضوع مواجه هستید یا اینکه قراردادی کاملاً مطابق میل شما امضا شده و یا اینکه شما به راحتی می توانید به دلیل آن که طرف مقابل آن نمی تواند انتظارات شما را به صورت کامل برآورده نماید، جلسه مذاکره را ترک می نمایید. به منظور استفاده از اهرم بتنا شما باید همواره چندین تامین کننده برای مذاکره در اختیار داشته باشیم و همکاری کردن با یک تامین کننده می ‌تواند شرایط را برای عقد قراردادهای ضعیف‌تر فراهم نماید.

بنابراین در ارتباط با موضوع بتنا و استفاده از این اهرم در مذاکرات شما همواره باید مراحل مذاکره را مد نظر داشته باشید و توجه کنید که با دو مرحله مواجه هستید در مرحله اول آماده سازی برای مذاکره و مرحله دوم برنامه ریزی برای مذاکره انجام می شود در مرحله آماده سازی شما باید به منظور استفاده از بتنا تمامی گزینه ها و راهکارهای موجود را در مذاکره قابل مطرح شدن برای طرف مقابل که امکان مطالبه کردن آنها وجود دارد شناسایی شوند و در مرحله برنامه ریزی تمامی گزینه های آماده شده خود را با گزینه‌های پیشنهادی طرف مقابل بررسی می کنیم در صورتی که گزینه های پیشنهادی ما کامل تر و ارزشمند تر بود از طرف مقابل آن گزینه‌ها را نیز مطالبه می‌کنیم. در اینجا تصمیم گیری با طرف مقابل می باشد که یا انتظارات ما را پذیرفته و تمامی موارد در متن قرارداد ذکر می شود و یا اینکه توانایی برآورده کردن تمام این انتظارات ما را نخواهد داشت و بنابراین توافق صورت نخواهد گرفت.

نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره در اختیار داشتن گزینه های متفاوت پیش از ورود به جلسه مذاکره این امکان را فراهم می‌کند که به اندازه کافی انعطاف پذیری در مذاکره داشته باشیم. در صورتی که هر گونه پیشنهاد های جدیدی از سوی طرف مقابل ارائه شد بتوانیم در مقابل با استفاده از گزینه های متعدد در برابر پیشنهادهای جدید انعطاف های لازم را داشته باشیم یکی از ویژگی‌های مهم آموزش مذاکره کردن و مذاکره کننده های حرفه ای این می باشد با وجود آنکه پیش از شروع مذاکره تصویر کاملی از آنچه در نهایت به توافق خواهد رسید در ذهن خود ایجاد خواهند کرد اما با این وجود تلاش می‌کنند که در این مذاکره نیز به اندازه کافی انعطاف پذیر بوده و بر اساس پیشنهادهای جدیدی که مطرح می شود امکان اینکه به توافق های جذاب و جدیدی برسند را برای خود فراهم می‌کنند. نکته ای که در ارتباط با ابزار بتنا وجود دارد این است که تغییر شرایط محیطی می تواند قدرت بتنا شما را تحت تاثیر قرار دهد. بنابراین اتفاقات جدیدی که در کشور رخ می دهد می‌تواند در حد کم و یا زیاد تاثیراتی برای بر روی گزینه های مختلف ما جهت پیشنهاد در جلسه مذاکره داشته باشند. مواردی مانند تورم ناگهانی در قیمت ارز و طلا رخ دادن حوادث طبیعی در کشور می‌تواند تاثیرات بزرگی در گزینه های قابل طرح مادر مذاکره داشته باشد. این تغییرات البته می‌تواند به صورت اثر مثبت و یا منفی به نفع ما باشد.

نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره پیش از شروع مذاکره بهترین نتیجه مورد نظر انتظار خود را به تصویر بکشید و تمامی گزینه‌هایی که می‌تواند به نفع شما باشد را در متن قرارداد به صورت پیش فرض تعیین نمایید در ادامه باید تعیین گردد که در صورت رد شدن هر یک از این گزینه ها چه موارد جایگزینی را می‌توان پیشنهاد نمود. در نهایت با استفاده از گزینه های اولیه و موارد جایگزین می توان بهترین حالت ممکن را که از طرف ما میتواند پیشنهاد شود به دست آورد در مرحله بعدی باید خود را به جای فرد مذاکره کننده در نظر گرفت و انتظارات و شرایط ایده‌آل را برای آن فرد نیز به تصویر کشید و بهترین گزینه های ممکن برای آن فرد را فهرست کرد. مذاکره کننده های حرفه‌ای معمولاً تمامی این جوانب را در نظر می گیرند تا بتوانند متن قراردادی که بتواند به موارد مورد انتظار آن ها نزدیک تر باشد دست پیدا کنند. متن قراردادی که به صورت پیشفرض در نهایت آماده می شود در صورتی که تمامی انتظارات طرف ما و طرف مقابل را بتوانند پاسخگو باشد می‌تواند با احتمال بسیار بالایی امکان تایید شدن از دو طرف را داشته باشد.

• هزینه: قراردادی که در ابتدا به عنوان شرایط ایده‌آل برای خود تعیین کرده بودید باید با قراردادی که در نهایت از نظر شما از جانب دو طرف مورد تایید می باشد باید از منظر هزینه مورد بررسی و مقایسه قرار گیرد.

 هزینه‌ای که شرایط پیشنهادی برای شما خواهد داشت در مقایسه با هزینه‌ای که متن قرارداد مورد تایید طرف مقابل به شما تحمیل می کند، تعیین می کند تا چه میزان با یکدیگر متفاوت هستید و این معیار یکی از معیارهای مهم برای تصمیم‌گیری در مورد امضای قرارداد می باشد

• امکان پذیری: باید بررسی کنید که متن قراردادی که از نظر شما مورد تایید دو طرف خواهد بود از نظر امکان پذیر بودن اجرای آن چقدر با شرایط ایده‌آل شما تفاوت دارد میزان تفاوت آن می تواند در تصمیم گیری نهایی شما در امضای قرارداد تاثیر گذار باشد

• منافع: متن قرارداد ایده آل شما با متنی که تصور می کنید مورد نظر تایید طرف مقابل نیز باشد از نظر منافعی که برای شما خواهد داشت تا چه میزان با یکدیگر تفاوت دارد این میزان تفاوت نیز در تصمیم گیری شما تاثیر گذار خواهد بود

• پیامدهای قرارداد: امضای قراردادی که به نظر شما مورد تایید این طرف مقابل نیز می باشد پیامدهای نامناسبی نیز می تواند برای شما داشته باشد این پیامدها می‌تواند تصمیم گیری شما را تحت تاثیر قرار دهد

• ذینفعان: استفاده از گزینه های جایگزین در متن قراردادی که مورد تایید طرف مقابل می باشد در مقایسه با متن قرارداد ایده آل شما تا چه حد می تواند میزان رضایت سایر ذینفعان را تحت تاثیر قرار دهد. این موضوع نیز بسیار می‌تواند در تصمیم گیری برای امضای قرارداد تاثیر گذار باشد.

در صورت استفاده از بتنا نباید دچار غرور شویم این از بزرگ‌ترین دام هایی است که در استفاده از بتنا ممکن است سراغ انسان بیاید. مغرور شدن در استفاده از بتنا به دلیل کسب موفقیت های متعدد می باشد در صورتی که شما وارد جلسه مذاکره شوید و قصد داشته باشید از اهرم بتنا به نفع خود استفاده نمایید و طرف مقابل شما نیز دقیقاً از همین روش فصد داشته باشد وارد مذاکره شود این امکان وجود دارد که گزینه‌های جایگزین شما در حین مذاکره به پایان برسد و طرف مقابل هم چنان بتواند باز هم گزینه‌های متعددی را برای شما ارائه کند و در این صورت شما دیگر امکان انعطاف پذیری و کنترل نمودن مذاکره را نخواهید داشت. بنابراین باید بتوانید در هر مذاکره بدون توجه به قدرت طرف مقابل با حداکثر توان در جلسه مذاکره حاضر شویم.در این بین بهتر است کمی هم با مذاکره حقوق آشنایی داشته یاشید

نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره موضوع بعدی آن است که ممکن است شما از توان طرف مقابل در زمینه مذاکره اطلاع داشته باشیم از سوی دیگر مطمئن باشید که طرف مقابل در به توافق رسیدن در این مذاکره نیاز مبرم دارد در صورتی که شما از تمامی قدرت خود برای پیروزی در این مذاکره استفاده نموده باشید و به اندازه کافی توافق در مذاکره را به نفع خود ایجاد کرده باشید، این موضوع می تواند زمینه انتقام گیری را در آینده برای طرف مقابل فراهم کند. بنابراین هنگام استفاده از اهرم فشار بتنا در مذاکره باید متناسب با توان قدرت طرف مقابل از این اهرم استفاده نمایید. با این وجود همواره توصیه بر این است که شما باید با حداکثر قدرت و توان مذاکره در این جلسه حاضر شوید.

هنگامی که متوجه می شوید از گزینه های ضعیف تری در مقایسه با طرف مقابل برخوردار هستید نباید اعتماد به نفس خود را از دست بدهید زیرا در هر مرحله و همیشه این امکان برای شما وجود دارد که بتوانید بتنا های خود را جهت بهبود موقعیت خود در مذاکره تقویت کنیم برای این موضوع از دو راه می توانید بتنای خود را تقویت کنید و راه دوم شما این است که بتنای طرف مقابل خود را تضعیف نماید.

مذاکره کنندگان حرفه ای همواره توصیه می کنند که قبل از ورود به هر جلسه مذاکره‌ای شما باید به اندازه کافی آمادگی جهت حضور در این جلسه را داشته باشید یکی از کارهایی که در این زمینه باید انجام شود این است که گزینه های جایگزینی را به اندازه تعداد کافی از قبل آماده کرده باشید در این صورت شما می توانید با دست خود و با توانایی ارائه پیشنهاد های متعدد وارد جلسه مذاکره شوید. بدین ترتیب علاوه بر اینکه اعتماد به نفس شما در جلسه افزایش پیدا خواهد کرد توافقنامه شما می تواند در جلسه مذاکره از انعطاف پذیری بالایی نیز برخوردار باشد. در نهایت یا شما قراردادی را امضا خواهید کرد که کاملاً به نفع شما خواهد بود و یا اینکه می توانید به راحتی جلسه مذاکره را ترک کنید

این مقاله در تیم ماهان تیموری تولید شده است و امیدواریم توانسته باشیم شما را اندکی با موضوع مذاکره آشنا کنیم و گام های عالی و موثری در این زمینه بردارید