تحلیل رفتار متقابل در مذاکره: شاید برای هر کسی این موقعیت پیش آمده است که وارد مذاکراتی با دیگران شده است . این موضوع از استخدام در یک شرکت یا سازمان گرفته تا راه اندازی کسب و کار و فروش کالا و محصول و روابط تجاری را در بر می گیرد. همه این موارد با داشتن مهارتی به نام تحلیل رفتار متقابل در مذاکره ورق را می تواند برگرداند و ماجرا را به صورت برد برد به پایان برساند با این حال با کمک این مهارت شما می توانید به اهداف و خواسته های خود دست پیدا می کنید.
زمانی که شما وارد یک معامله می شود اساس موفقیت در این است که دو طرف از ماجرا سود ببرند و شما داد و ستد دائمی با طرف مقابل خود داشته باشید.بنابراین می توانید با به دست آوردن مهارت تحلیل رفتار متقابل در مذاکره به این خواسته جامعه عمل بپوشانید . با این حال شما باید در هر لحظه بدانید طرف مقابل شما کدام یک از حالت های تحلیل رفتاری را از خود بروز می دهد و در نهایت بهترین رفتار را نسبت به رفتار او از خود نشان دهید.
با این اوصاف می توان گفت تحلیل رفتار متقابل در مذاکره جز جدا نشدنی از فرآیند ارتباط و جلسات است که می تواند باعث موفقیت ، حال خوب و یک معامله شیرین باشد که معنا و مفهوم من برای تو کاری انجام می دهم و تو هم برای من کاری انجام بده را در درون خود جای داده است. این مورد در شبکه سازی (پارتی سازی) بسیار کاربرد دارد و می تواند مسیرهای بسیار متعددی را برای شما باز کند.
با این حال ، همان طور که در مقاله تحلیل رفتار متقابل چیست اشاره کردیم ما در برخورد با اطرافیان خود حالاتی مانند بالغ، والد و کودک را از خود بروز می دهیم و دیگران نیز همین حالات را نسبت به ما دارند ، به همین خاطر ما باید بهترین برخورد را با این حالات داشته باشیم.
تحلیل رفتار متقابل در مذاکره
با توضیحاتی که در بالا ارائه دادیم شما باید در مذاکرات خود این حالات را به درستی درک کنید . با این حال وقتی درگیر حالات مختلف هستیم ممکن است از کلماتی استفاده کنیم که والدین بیشتر از آن استفاده می کنند به طور مثال دیده اید که پدر و مادرها نسبت به فرزند خود باید و نبایدهای بسیاری دارند و یا خشمگین می شوند .
هنگامی که شما یا طرف مقابلتان از این کلمات استفاده می کند به راحتی می توانید به این موضوع پی ببرید که هم اکنون نقش والد را بازی می کنید . با این تفاسیر اگر مهارت تحلیل رفتار متقابل در مذاکره را بلد باشید می دانید در این هنگام بهترین رفتار چیست و چه کاری باید انجام دهید.
حال فرض کنید طرف مقابلتان رفتارهای احساسی زیادی از خود نشان می دهد. با این حالت به راحتی می توانید به این موضوع پی ببرید که او حالت کودک را به خود گرفته است. این حالت نیز نشانه هایی دارد که می توان آن را تشخیص داد. به طور مثال باید به این موضوع توجه کنید که کودک بیشتر از چه کلماتی استفاده می کند؟ ” می خواهم، نمی خواهم، دوست ندارم و… که شما باید از قبل بدانید در چنین شرایطی چگونه با طرف مقابل خود حرف بزنید.
در مدل سوم که حالت بالغ است فرد خیلی منطقی برخورد می کند و به طور کلی می داند اکنون باید چه رفتاری داشته باشد. در این مدل فرد به دنبال پیدا کردن حقیقت و رفتار درست است، به همین خاطر شروع به پرسیدن سؤالات قدرتمند می کند تا به یک نتیجه درست دست پیدا کند. در این مدل فرد از کلماتی مانند: چه کسی، چه ، چرا ، کجا و چگونه استفاده می کند تا بفهمد ماجرا چیست.
فرض کنید کارمندان شرکت از وضعیت پرداخت حقوق خود بسیار شاکی و برای این موضوع بسیار خشمگین هستند. در این لحظه فردی که پاسخگوی ماجراست سه رفتار می تواند از خود نشان دهد.
شخصی را در نظر بگیرید که از سطح خدمات دریافتی خود شکایت می کند.
وقتی فرد با عصبانیت درخواست های خود را بیان می کند، به احتمال خیلی زیاد در حالت والد خود قرار دارد. حال فرد مقابل این فرد نیز می تواند سه حالت مختلف را از خود بروز دهد.
به طور مثال فرد مقابل می تواند در نقش کودک ظاهر شود و بگوید هیچ کاری از دست من بر نمی آید و اصلاً به من ارتباطی ندارد، یا در نقش والد قرار بگیرد و با عصبانیت پاسخ فرد را دهد و یا در نقش بالغ قرار بگیرد و با آرمش درصدد حل مشکل برآید. با این حال همه این رفتارهای تبعاتی را با خود به همراه دارد.
مثلاً اگر فرد در نقش کودک باشد فرد شاکی ، شاکی تر و عصبانی تر می شود زیرا به این نتیجه می رسد که حرف های او اصلاً اهمیتی برای فرد پاسخگو ندارد و اگر با فرد والد روبرو شود منفعل تر می شود و ناراضی تر از قبل می شود و در نهایت کار را ترک می کند زیرا احساس حقارت و اسارت به او دست می دهد.
اگر با فرد بالغ روبرو شود ، فرد آرام شده و می دانند که مشکل او حل خواهد شد و حرف های او شنیده شده است . به همین خاطر تحلیل رفتار متقابل در مذاکره می تواند نقش بسیار بزرگی در رشد و پیشرفت در کسب و کار، جلسات، مذاکرات، و یا به طور کلی در زندگی داشته باشد.
والد، کودک و بالغ در تحلیل متقابل در مذاکره
تا به اینجای کار با یک مثال حالت هایی که فرد از خود نشان می دهد و عواقب آن را مورد بررسی قرار دادیم . حال بیایید یک بررسی اجمالی از نوع شکل گیری این حالت ها در تحلیل متقابل در مذاکره در کودکی افراد داشته باشیم. وقتی کودک به دنیا می آید و کم کم شروع به تشخیص دادن مسائل می کند نقش ها را از والدین خود یاد می گیرد.
در این بین برخی از والدین به کودک خود اجازه نمی دهند کارهای خود را انجام دهند با این حال این ماجرا تا جایی پیش می رود که کودک حتی نمی داند چگونه خواسته های خود را بیان کند . به طور مثال وقتی والدین کودک به شدت از کلمات انجام بده ، انجام نده، باید و نباید استفاده می کنند، ناخودآگاه کودک این موضوع را یاد می گیرد .به همین ترتیب وقتی بزرگ تر می شود همین رفتار را تکرار خواهد و حتی خواسته ها و درخواست های خود را یا به صورت کودکانه و یا والدانه از خود بروز می دهد.
در این بین اگر والدین رفتاری بالغانه داشته باشند و همان طور که در بالا هم به آن اشاره کردیم از سؤالات قدرتمند استفاده کنند نتیجه بسیار جالب خواهد بود و کودک یاد می گیرد بهترین رفتار را از خود نشان دهد و بدون تنش و ناراحتی به خواسته ها و اهداف خود دست پیدا کند. این مسئله در مورد مذاکره نیز اتفاق می افتد. در تحلیل رفتار متقابل در مذاکره اگر والدین در مذاکرات خود بتوانند به صورت والدانه رفتار کنند کودک هم به راحتی این موضوع را یاد می گیرد و در آیند و در زندگی خود از آن بهره می گیرد.
اما در دنیای واقعی این موضوع به ندرت اتفاق می افتد و کمتر کسی هست که به صورت بالغانه رفتار کند در نتیجه وقتی آن ها را در حوزه تحلیل رفتار متقابل در مذاکره مورد بررسی قرار می دهیم، می بینیم که بیشتر آن ها یا والد هستند و یا در نقش کودک ایفای نقش می کنند.
با این حال آن ها برای اینکه خودی نشان دهند ، احساس نیاز به توجه ، تشویق و … زیادی را در وجود خود حس می کنند به همین دلیل دوست دارند بالا دستی هایشان آن ها را تشویق و به آن ها توجه ویژه ای داشته باشند تا بتوانند احساس خوبی داشته باشند. اما در اصل در هنگام بروز مشکل رفتارهای غیر بالغانه از خود نشان می دهند. در اصل احساس خوب داشتن باعث می شود افراد رفتارهای والدانه و کودکانه ای از خود بروز دهند.
تحلیل رفتار متقابل در مذاکره برای ایجاد موقعیت های برد-برد
برای ایجاد موقعیت برد – برد نیاز است تا ما رفتاری بالغانه از خود نشان دهیم و به گونه ای رفتار کنیم که منافع دو طرف محترم شمرده شود. برای این کار شما باید احساس من خوب هستم شما هم خوب هستید را به فرد مقابل خود منتقل کنید تا بتوانید نتیجه ای مطلوب به دست آورید.
حال اگر این حس را القا کنید که من خوب نیستم شما هم خوب نیستید دو حالت را به وجود آورده اید .یا می خواهید حس طرف مقابل را برانگیزید و ماجرا را به نفع خود به پایان برسانید و یا به طور کلی مثل یک کودک خود را زیر سؤال ببرید. حال اگر تحلیل رفتار متقابل در مذاکره را بلد باشید، هنگام بروز رفتارهای والد و کودک از خود و یا فرد مقابل ، رفتار بالغانه را درگیر ماجرا می کنید و در نتیجه موقعیت برد برد را به وجود آورید.
حال برمی گردیم به مثال قبل فرض کنید مسئول که در نقش کودک ظاهر شده است ، خود را زیر سوال برده است، اما فرد شاکی رفتاری بالغانه از خود نشان دهد و بگوید من می دانم شما نمی توانید کار انجام دهید و اصلاً شما مقصر نیستید با این حال اگر برایتان مقدور است کاری انجام دهید ، از شما سپاس گذار خواهم بود.
در این زمان فردی که نقش کودک را بازی می کند، حالت تدافعی خود را کنار می گذارد و درصدد حل مشکل بر می آید. به این ترتیب وقتی کودک درون با رفتاری بالغانه روبرو شد ،ناخودآگاه او نیز همین رفتار را از خود نشان می دهد. برای شخصیت والد نیز همین موضوع اتفاق می افتد، زیرا وقتی خشم و عصبانیت را با منطق و آرامش و تکنیک های مختلف ، مخصوصاً تحلیل رفتار متقابل در مذاکره پاسخ می دهیم ، فرد در مسیر درست قرار می گیرد.
کلام آخر
تحلیل رفتار متقابل در مذاکره یکی از مواردی است که اگر شما آن را یاد بگیرید در ،کسب و کار، جلسات و زندگی خود موقعیت های برد-برد را برای خود و دیگران به وجود می آورید، به همین خاطر باید سعی کنید نشانه های فرد والد، بالغ و کودک را درک کنید و در نهایت بهترین رفتار را از خود بروز دهید.
با این تفاسیر به نظر شما در مذاکرات چه رفتارهایی بالغانه ، کودکانه و والدانه است؟
لطفاً نظر ارزشمند خود را با ما یعنی تیم ماهان تیموری در میان بگذارید.
