برنامه ریزی در مذاکره

برنامه ریزی در مذاکره: شده تا الان از خودتان بپرسید، چه کار هایی انجام دهید، بهتر برای مذاکره آماده خواهید بود ؟ آیا اصلا می دانید دلیل اهمیت برنامه ریزی برای مذاکره چیست ؟؟ ما در این مقاله قصد داریم به صورت کاملا شفاف و کامل به این موضوع بپردازیم و بیان کنیم که چرا باید برای مذاکره های خود برنامه داشته باشید و با برنامه وارد جلسه مذاکره شوید.

 

برنامه ریزی درست و اصولی به حدی اهمیت دارد که باعث می شود مذاکرات شما تا جای بسیار زیادی نتیجه مثبت بدهند و شما دست پر از مذاکره خارج شوید. اگر بخواهیم با شما رُک باشیم باید بگوییم اگر برنامه ریزی دقیقی ندارید و بدون برنامه به مذاکرات وارد می شوید، نباید این انتظار را داشته باشید که از مذاکرات با دست پر و موفق بیرون بیایید.

چون این دو کاملا در تضاد همدیگر قرار دارند و امکان ندارد شخصی بسیار خوب برنامه ریزی کند و نتیجه ی خوبی نگیرد دقیقا به همان شکل که امکان ندارد شخصی با برنامه ای نامنظم، به نتیجه ای عالی برسد. همان طور که گفته شد این دو در دو سوی یک راه قرار دارند و امکان ندارد با هم دیگر جمع بسته شوند.

برنامه ریزی برای مذاکره همانند تمرین و آنالیز حریف قبل از بازی فوتبال است. یعنی به همان شکل که اگر قبل از بازی فوتبال تمرین نکنید بدون شک با نتیجه ی خوب از بازی بیرون نمی آیید اگر قبل از مذاکره نیز برنامه ریزی انجام ندهید با شکست خارج می شوید از مذاکره.

اما متاسفانه برخی افراد گاهی آنقدر عجله دارند برای رشد و پیشرفت در مذاکره که گمان می کنند نباید زمانشان را برای برنامه ریزی بگذارند چون برنامه ریزی باعث می شود زمانشان گرفته شود و مزاحم هدفشان می شود.

به همین دلیل هیچ گاه قبل از مذاکره برنامه ریزی نمی کنند چون به قول خودشان نمی خواهند زمانشان هدر برود.

اهمیت برنامه ریزی در مذاکره :

 

اهمیت برنامه ریزی در مذاکره

 

همه ی ما میدانیم که برای ورود به مذاکره و دریافت نتیجه عالی باید چه از لحاظ ظاهری از نظر ذهنی کاملا آماده باشیم
تنش در مذاکره منجر به فراموش کردن نکات می شود .
فراموش کردن نکات باعث می شود از مسیر اصلی مذاکره خارج شده و نتوانیم روی سر فصل های اصلی و کلیدی تمرکز کنیم
برنامه ریزی در مذاکرات میزان این تنش ها را کاهش میدهد وبه مذاکره جهت می بخشد
اهداف در ذهن مذاکره کنند تبیین می شود و همین موضوع باعث میشود که بدانیم واقعا از شرکت در مذاکره به دنبال چه چیزی
هستیم

قبل از برنامه ریزی اول باید به نکات کلیدی توجه کنیم چون این امر باعث میشه برنامه ریزی بهتری برای مدیریت مذاکره داشته باشیم
نکته اصلی تعریف مذاکره است در واقع باید بدانیم مذاکره فرآیندی برای جلوگیری از نزاع و رسیدن به رضایت نسبی در طرفین است
پس موضوعی که برای مذاکره انتخاب میشود باید منافع مشترک داشته باشد
قطعا در مذاکره ایی که طرفین رضایت نسبی به دست نیاورند نتیجه دلخواه را نخواهد داشت
برای اینکه بازخورد خوبی حاصل شود باید یک سری مهارت ها و قابلیت ها را در افراد تقویت کرد یک نمونه می توان به هوش هیجانی اشاره کرد
مدیریت هوش هیجانی در واقع تسلط روی اعصاب و احساسات است افرادی که مذاکره می کنند باید در زمینه هوش هیجانی بسیار قوی باشند

گام اول در برنامه ریزی:

 

گام اول در برنامه ریزی

 

تعیین موضوع چارچوب های مذاکره
قبل از ورود به مذاکره موضوعات باید مورد تجزیه و تحلیل قرار بگیرند مذاکره می تواند شامل یک یا چند موضوع باشد
و همه می دانیم که مذاکره ایی نتیجه بخش خواهد بود که به نتیجه برد برد برسد.

گام دوم در برنامه ریزی :

شناخت منافع طرفین در مذاکره
قبل از ورود به مذاکره باید اطلاعات کافی در رابطه با منافع و خواستهای خود داشته باشیم تا بتوانیم بهترین تصمیم را اتخاذ کنیم
گاهی مجبوریم علت پافشاری بر خواسته ها ی خود را بیان کنیم پس بهتر است از قبل دلایل رو بررسی کنیم و دلایل اصلی و قوی رو بیان کنیم

گام سوم در برنامه ریزی :

اولویت بندی منافع در مذاکره می باشد.
در واقع قبل ار ورود به مذاکره باید به این موضوع فکر کنیم که کدام منافع برای ما اصلی ترین هستند
میتوانیم از منافع دیگر چشم پوشی کنیم طوری که هم طرف مقابل با گرفتن امتیازات دیگر راضی باشد و هم ما به منافع اصلی خودمان برسیم.

گام چهارم در برنامه ریزی :

تعیین نقطه شروع یا نقطه هدف است.
بعد از مشخص شدن موضوعات مذاکره حالا زمان آن رسیده وارد مذاکره شویم اینکه از کجا وارد بحث شویم و چگونه مسیر بحث رو به سمت هدف هدایت کنیم نکته خیلی مهمی است و نکته مهمتر این که چه در شرایط عادی چه شرایط خاص باید بتوانیم در مذاکره آمادگی لازم رو داشته باشیم تا از مسیر اصلی منحرف نشویم
اینکه ما شروع کننده مذاکره باشیم یا طرف مقابل بسیار مهم است

گام پنجم در برنامه ریزی :

مهیا کردن پیش نیازهای مذاکره است .
بهتر است از قبل محیط مذاکره را بشناسیم و اینکه در مذاکره به چه چیزهایی نیاز داریم
در واقع شناخت محیط مذاکره و وفق دادن خود با شرایط باعث میشود به یک آرامش نسبی برسیم تحت تاثیر شرایطی منفی قرار نگیریم و بهتر بتوانیم مذاکره را مدیریت کنیم

نکاتی که در برنامه ریزی باید به آن توجه شود :

 

نکاتی که در برنامه ریزی باید به آن توجه شود

 

نداشتن برنامه جامع واز قبل تعیین شده جلسه را برای طرفین مذاکره خسته کننده خواهد کرد و در تمام طول جلسه احساس سردرگمی یا بی انگیزگی خواهید کرد.

در واقع برنامه ریزی باعث میشود نقاط ضعف و قوت خودمان و طرف مقابل رو بشناسیم و تمرکز بیشتری داشته باشیم و این امر ما رو در پیشبرد اهدافمان هدایت خواهد کرد.

تحقیق در مورد مذاکره‌ کننده و شرایط مذاکره هم می‌تواند مفید باشد محدودیت های مذاکره را بشناسیم و مطمئن شویم افرادی که در مذاکره حضور دارند توانایی آن را دارند ما را به آنچه که میخواهیم و هدف اصلی ماست برسانند در مذاکره ما میتوانیم سه نگاه خوش بینانه،واقع بینانه،و بدبینانه داشته باشیم. برای برگزاری مذاکره بهتر است از همان ابتدا تا پایان مذاکره برنامه ریزی درست و طبقه بندی شده داشته باشیم

در مذاکره بحث زمان بسیار حائز اهمیت است اگر جلسه بیش اززمان مشخص شده ادامه یابد باعث خستگی و کاهش عملکرد شرکت کننده ها خواهد شد البته شما باید از تکنیک هایی استفاده کنید تا تمر کز همه شرکت کننده ها بر موضوع مذاکره باشد

نداشتن برنامه جامع واز قبل تعیین شده جلسه رابرای طرفین مذاکره خسته کننده خواهد کرد و در تمام طول جلسه احساس سردرگمی یا بی انگیزگی خواهید کرد.

مواردی که باید برای آن ها برنامه ریزی صورت بگیرد :

 

مواردی که باید برای آن ها برنامه ریزی صورت بگیرد

 

1 -استفاده از وسایل بصری

2 -یادداشت برداری توسط شرکت کننده ها :

یادداشت برداری کمک شایانی به شرکت کننده های عزیز خواهد کرد چون مسیر مذاکره را با نوشتن اهداف مذاکره و طراحی سوالات موجود در ذهن طراحی میکنند وبا بیان چالشها و مشکلات به مذاکره کننده اجازه برطرف کردن چالشها را داده و باعث میشود به سمت هدف پیش برود.

3_ تشویق افراد به آمادگی فردی

4_ سوال پرسیدن از افرادی که در مذاکره حضور دارند.

به عنوان مثال
نظرتان در مورد این ایده چیست؟
میتوانید در مورد چالش هایی که با آن روبرو هستیم توضیح دهید؟
مشارکت در بحث فضای مذاکره را برای افراد حاضر در جلسه دلنشین تر خواهد کرد و ما رو به نتایج دلخواه خواهد رساند.

به جای اینکه پیشنهادات خود رو تک تک بیان کنید چند پیشنهاد رو همزمان بیان کنید واز طرف مقابل بپرسید کدام برایش قابل قبول است وچرا این مورد را پذیرفته است
در حال حاضر شما دغدغه و علایق طرف مقابل رو شناسایی کردید میتوانید با پیشنهاد وسوسه انگیز و با استفاده ار طوفان فکری به رضایت برسید این امر احتمال اینکه پیشنهاد شما رد شود را کاهش میدهد
نکته خیلی جالب در مورد مذاکره این است که افراد در طول روز به هر بهانه ایی در حال مذاکره با شخص دیگری هستند با فرزند ،همکار،رییس،دوست و غیره…

پس مذاکره محدود به زمان و مکان و اشخاص خاصی نیست بسته به موضوع بحث در شرایط مختلف مذاکره صورت میگیرد اما باید بدانیم برای اینکه مذاکره نتیجه دلخواه داشته باشید یک سری مهارت ها کسب شود

مهارت ارتباطی کلامی:

در مذاکره کلام باید بسیار قدرتمند و نفوذ پذیر باشد پس ارتباط کلامی یکی از مهمترین مهارتی است که باید آموزش دید افرادی که در مذاکره شرکت میکنند شخصیت های متفاوتی دارند شناخت شخصیت طرف مقابل میتواند به ما کمک کند که نفوذ بیشتری بر افراد داشته باشیم .

مهارت گوش دادن فعال :

 

مهارت گوش دادن فعال

 

در مذاکره ابتدا باید شنونده خوبی باشیم به صحبتهای طرف مقابل گوش دهیم و بعد با طراحی سوال به جلسه جهت ببخشید مهارت گوش ‌دادن فعال نیز برای درک طرف مقابل، بسیار ضروری است.
اگر میخواهید در این مذاکره موفق باشید باید با مهربانی و حسن نیت مذاکره را دنبال کنید

ترغیب مهارت تاثیرگذاری بر دیگران یکی دیگر از مهارتهای مهم است این تاثیر گذاری میتواند از طریق چهره،کلام و زبان بدن باشد
افراد با توجه به شخصیتی که دارند تحت تاثیر قرار خواهند

بعد از ادامه مذاکره چالش بعدی قطعی کردن وبه پایان رساندن مذاکره است از تکنیک های مختلفی می توانیم برای به پایان رساندن مذاکره استفاده کنیم و انتخاب آن بستگی به هنر و خلاقیت مذاکره کننده دارد
میتوانیم بک سری گزینه ها رو انتخاب کنیم در اختیار افراد حاضر بگذاریم انسانها معمولا داشتن حق انتخاب رو دوست دارند این امر حضور آنها را در جلسه پر رنگ تر خواهد کرد.

اگر بخواهیم مذاکره را در قالب جنگ و جدال ومخاصمه انجام دهیم مطمئن باشید که جنجال برانگیز خواهد شد بالعکس اگر تلاشی برای رفع چالشها و مسائل مشترک باشد موضوع بسیار جذاب خواهد بود افراد مشارکت مفید و موثری در آن خواهند داشت مذاکره یعنی خلاق بودن که نفع تمام افراد را در نظر میگیرد و باعث جلب اعتماد حاضرین خواهد شد

از جمله قوانین مهم در مذاکره این است که اگر شخصی در مذاکرات به شما دروغ گفت و شما متوجه شدید تا جایی که امکان دارد نباید این مسئله را بیان کنید در واقع ما حق نداریم طرف مقابلمان را ضایع کنیم چون در مذاکره طرف مقابل یا همکار ماست یا دوست یا یکی از اعضا خانواده ماست

مطالعات و تحقیقات نشان داده است که ما انسانها، هنگام به خاطر آوردن رویدادهای گذشته، احساسی را که در آخرین لحظات داشته ایم به خاطر می آوریم. مذاکره کننده قوی، میداند که تحت هر شرایطی، باید به آخرین لحظات مذاکره توجه داشته باشد.

اگر میخوام رابطه ام را با کسی که سالها دوست بوده ایم قطع کنم، شکل قطع شدن ارتباط، آخرین جمله ها و پیام ها و پیامک ها مهم است. واقعیت این است که وزن این چند جمله آخر، به اندازه ی چند ده هزارجمله ای است که در طول سال ها رد و بدل شده است.

به همین دلیل است که توصیه می شود اگر با یکی از اعضای خانواده یا یک دوست یا همکار، دچار درگیری لفظی و مشاجره شدید، هرگز اتاق یا فضایی را که هستید ترک نکنید تا زمانی که حس دو طرف بهتر شده باشد. گفتگویی که با توهین به پایان برسد، حتی بعد از مدت طولانی دوری هم، به سختی میتواند به حالت عادی بازگردد.
چرا که حرمت ها از بین میرود و دیگر به سختی می توان ارتباط برقرار کرد

سخن پایانی :

خوشحالیم که تا پایان این مقاله با ما همراه بودید
نکاتی که در این مقاله به آن اشاره شد نکات کلیدی مذاکره موثر بود که هر مذاکره کننده ایی باید آنها را در نظر داشته باشد تا بتواند به نتایج دلخواه برسد.

شما در هر مرحله از زندگی خود با موقعیتهایی مواجه میشوید که نیاز به مذاکره و گفت وگو دارید فرض کنید یک ایده خوب در مورد یه کار به ذهنتان رسیده و میخواهید استارت بزنید و سرمایه گذاری کنید موفقیت شما وابسته به مذاکره شماست شما باید برای رسیدن به هدف اصول مذاکره صحیح و قدرتمند را آموزش ببینید هدف ما آموزش و ایجاد خلاقیت در ذهن شماست تا بتوانید در مسیر درست قدم بردارید.

تقریبا همه ی ما تا حدودی حریص هستیم و همیشه به دنبال بهترین نتایج برای خودمان هستیم بدون شناخت کامل منافع شخصی خودمان نمیتوانیم در یک مذاکره موفق شویم اگر بخواهیم یه مذاکره موثر داشته باشیم باید خودخواهی را کنار بگذاریم در غیر این صورت قبل از شروع مذاکره معامله را باخته ایم.

امیدواریم این مقاله باعث شود که بسیاری از مشکلات شما در امر مذاکره از بین برود و یا بسیار کم تر شود.ویا باراطلاعاتی شما افزایش پیدا کرده باشد در حال حاضر دیگر می دانید که مشکل از کجاست پس می توانید برنامه های لازم را برای رفع این مشکلات بچینید و با استفاده از این تکنیک ها می توانید بسیار بهترو پر بار تر عمل کنید.

توجه داشته باشید که هر معامله ایی در شرایط خاص برگزار میشود و محتوای خاص خودش را دارد پس همیشه نمیتوانید از یک راه کار و استراتژی در معامله ها استفاده کنید با توجه به محتوای مذاکره گاهی اوقات باید روش مذاکره را تغییر داد

همیشه باید با بهترین حالت در مذاکره حضور پیدا کنید باید قبل از مذاکره استراحت کافی واسه باید تا انرژی لازم برای مذاکره داشته باشید. همچنین نباید با گرسنگی وارد مذاکره شوید زیراگرسنگی تمرکز شما را بر هم میزند

زمان رسیدن به مذاکره بسیار حائز اهمیت است نه خیلی زود که عجول به نظر برسید ونه انقدر دیر که غیر قابل اعتماد به نظر بیاید اگر همه نکات گفته شده را رعایت کنید شما یه مذاکره عالی خواهید داشت وبا اعتماد به نفس دیده خواهید شد و تاثیر گذاری چند برابر خواهد شد و میتوانید منافع خود را محقق کنید.

شما در حال حاضر از راز هایی خبر دارید که یا دیگر مذاکره کنندگان از آن خبر ندارند و یا با سال ها تجربه و آزمون خطا به آنها رسیده اند،بازهم در مقایسه با شما بسیار کند عمل کرده اند چون شما تنها با خواندن این مقاله به این مهم دست یافته اید و این واقعا جای خوشحالی دارد. پس مطمئن باشید همین حالا یک قدم از بسیاری از صاحبان کسب و کار دیگر و مذاکره کنندگانی که سال هاست درگیر این کار هستند،جلوتر هستید پس می توانید سریعتر و اصولی ترنیز به موفقیت برسید.

چون آنها نمی دانند که مشکلشان کجاست پس دلیلی نیز نمی بینند که به دنبال حل کردن مشکل بروند. اما شما نه تنها می دانید که کجای کار می لنگد بلکه تکنیک هایی نیز آموخته اید که با استفاده از آن ها می توانید در بازه ی زمانی بسیار کوتاه تر و با اشتباهات بسیار کمتر به موفقیت در امر مذاکره برسید.

درواقع مذاکره شبیه بازی شطرنج است. در یک مذاکره موفق باید بدانید که در چه زمانی چه حرکتی را بر روی طرف مقابل داشته باشید و حرکت بعدی‌تان باید چه باشد. این حرکات را باید با تیزهوشی کم‌کم پیش ببریم تا به خط پایان مذاکره برسیم.

دوستان عزیز یادتان باشد اگر سوالی یا پیشنهادی دارید حتما در بخش نظرات برای ما بارگذاری کنید. این مهم نه تنها روحیه ای برای ادامه دادن و نوشتن مقاله های بهتری از سوی ما می شود بلکه مشکل وسوال شما نیز قطعا حل خواهد شد. زیرا مطمئن باشید کارشناسان ما در سریع ترین زمان ممکن به همه ی سوالات شما پاسخ خواهند داد و دغدغه های شما را به نقطه قوتتان تبدیل خواهند کرد.

با تشکر از شما دوستان عزیز/ در اما خدا زنده و پایدار باشید.

همین حالا شروع کن!

یک پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

آخرین فرصت ثبت نام در دوره میتوز