مذاکره در فروش

مذاکره در فروش: سلام ماهانی های عزیز، وقتتان بخیر. امیدوارم که حالتان عالی باشد. در دنیای امروز ،بازاریابی و فروش یک علم و یک تخصص محسوب می شود و اگر نتوانیم خودمان را با این علم و تخصص بروز نگه داریم ؛قطعا در آینده ای نزدیک کسب و کار خودمان با مشکل روبرو می شود. یکی از اصول مهم در بازاریابی و فروش ،مبحث مذاکره در فروش و تکنیک های مذاکره در فروش می باشد.

در این مقاله سعی می کنیم ،تمامی اصول مذاکره در فروش و مذاکره در فروش را برایتان به صورت کامل و مفصل برایتان مطرح کنیم و به تمامی جزئیات آن بپردازیم. بنابراین تا پایان این مقاله همراه من باشید.

شما پس از مطالعه این مقاله یاد می گیرید که چه طور ، زمان و وقت خود را برای مشتریانی بگذارید که مطمئن هستید نتایج بسیار خوبی برای شما به ارمغان خواهند آورد. و می توانید در طی یک جلسه و با استفاده از فنون مذاکره در فروش ، به قدری در فروش موفق عمل کنید که شاید خودتان باورتان نشود!!!

مذاکره در فروش

همان طور که می‌دانید مانند اکثر مهارت‌ها، توانایی مذاکره در فروش نیز با تمرین تقویت می‌شود. با این حال، به دست آوردن فرصت‌های تمرین آسان نیست. هنگام مذاکره با خریدار، چیزهای زیادی وجود دارد که باید به آنها توجه کنید. باید روی اهدافتان، اهداف مشتری احتمالی‌تان، مشکلات بالقوه و موارد دیگر تمرکز کنید. ضمن اینکه به یاد داشته باشید هنگام مذاکره با مشتری، زمان مناسبی برای امتحان کردن یک تکنیک جدید نیست! اگر تکنیک امتحانی‌تان جواب ندهد، ممکن است معامله را از دست بدهید.

 

بنابراین، شما می‌توانید از نقش بازی کردن ، کمک بگیرید. تمرین در یک سناریوی فرضی با یکی از اعضای تیم یا مربی، به شما فرصتی کم خطر می‌دهد تا نقاط قوت، ضعف و موانع خود را شناسایی کنید. همچنین، این فعالیت‌ها یک روش خارق العاده برای تمرین پاسخگویی در موقعیت‌های دشوار مانند درخواست تخفیف بی دلیل یا تقاضای غیر منتظره می باشد.

در این مقاله سعی می کنیم برخی از فنون و تکنیک های مذاکره در فروش را برایتان خیلی واضح مطرح کنیم :

فن اول مذاکره در فروش : معامله کردن در شرایط سخت را یاد بگیرید

معامله کردن در شرایط سخت را یاد بگیرید

بسیاری از مربیان ورزشی، ورزشکاران خود را “بیش از حد” تمرین می‌دهند. و از ورزشکار خیلی کار می کشند، دلیل آنها این است که: “اگر بتوانید شش کیلومتر در ارتفاعات بدوید، شرکت در مسابقه‌ای به مسافت سه کیلومتر، در کنار دریا برایتان بسیار آسان خواهد بود.”

همین مفهوم در فروش هم صدق می‌کند. هنگامی که در موقعیتی سخت توانستید با موفقیت مذاکره کنید، از نظر روحی و روانی برای یک وضعیت ساده، کاملا آماده خواهید بود.

فن دوم مذاکره در فروش : جدا شدن از مشتریان بالقوه را یاد بگیرید

جدایی سخت است و زمانی که باید با مشتری خداحافظی کنید سخت‌تر می‌شود.

تمرین این سناریوها مهم است زیرا چنین شرایطی می‌تواند برای نمایندگان فروش تازه کار، ناراحت کننده باشد و ممکن است عصبی شوند. اجرای این سناریو، قسمت مهمی از آموزش فروش است و اگر به درستی اجرا شود، می‌تواند در آینده، سود بیشتری برای شما به ارمغان بیاورد.

فن سوم مذاکره در فروش: دلایل گیر کردن در مذاکره را پیدا کنید

 

دلایل گیر کردن در مذاکره را پیدا کنید

 

هر فروشنده‌ای معامله‌های متوقف شده را تجربه خواهد کرد. مشتری احتمالی ممکن است بارها و بارها برنامه ریزی نسخه‌ی رایگان را تغییر دهد یا از امضای قرارداد پا پس بکشد. هر شرایطی که باشد، موجب صرف زمان و هزینه برای نماینده فروش می‎‌شود. مهم است که فروشندگان بتوانند این موقعیت‌ها را شناسایی و علت اصلی را کشف کنند تا با موفقیت تشخیص دهند رابطه را قطع کنند یا معامله را پیش ببرند.

فن چهارم مذاکره در فروش: بر مخالفت های رایج غلبه کنید

هر تیم فروش به طور معمول با چند مورد اعتراض یکسان روبرو می‌شود. برای پیشبرد معاملات مهم است که به راحتی بر این اعتراضات غلبه کنید. این تمرین برای نیروهای تازه استخدام شده، که با این اعتراضات آشنا نیستند عالی است و به فروشندگان باسابقه کمک می‌کند پاسخ‌های خود را با وضوح بیشتری بیان کنند.

فن پنجم مذاکره در فروش:نقاط ضعف خودتان را در مذاکره بررسی کنید

بسیار مهم است که از کاستی‌های مذاکره خود آگاهی داشته و آماده باشید. به عنوان مثال، شاید شما زود عصبی می‌شوید یا زودتر از موعد تخفیف می‌دهید -یا برعکس، عدم تمایل شما به سازش، باعث می‌شود بسیاری از خریداران بالقوه دور شوند.

فن ششم مذاکره در فروش:مذاکره در فروش را با مشتریان دشوار را تمرین کنید

مذاکره در فروش را با مشتریان دشوار را تمرین کنید

 

 

مذاکرات فروش عادی به اندازه کافی چالش برانگیز هستند و مذاکره فروش با خریداران غیر منطقی یا شاکی ممکن است یکی از چالش برانگیزترین شرایطی باشد که به عنوان یک فروشنده با آن روبرو خواهید شد. هرچه بیشتر تمرین کنید، شانس شما برای ساختن یک معامله پرسود بیشتر است. این تمرین به شما تجربه حفظ آرامش و برخورد با شخصیت‌های دشوار را می‌دهد.

فن هفتم مذاکره در فروش:ارزش مذاکرات فروش سودمند را بدانید

سه روش اصلی مذاکره در فروش عبارتند از: چانه زنی برد-باخت یک نفر به قیمت باخت دیگری سود می‌برد،چانه زنی برد-برد ،هر دو نفر سود می‌برند و چانه زنی با انگیزه مخلوط  هر دو نفر سود می‌برند.
این تمرین از دانشگاه MIT به بازی دو دلاری معروف است و هر سه مدل مذاکره فروش را بررسی می‌کند و نشان می‌دهد که چانه زنی با انگیزه مخلوط، معمولاً مطلوب‌ترین نتایج را دارد.

 

بازی دو دلاری به یک ناظر و حداقل شش بازیکن نیاز دارد، بنابراین از مدیر فروش یا یکی دیگر از اعضای تیم خود بخواهید که بازی را هدایت کنند.

فن هشتم مذاکره در فروش: استفاده از تکنیک های مذاکره در فروش

از پاسخی که در ذهنتان در نظر گرفته اید تا ارائه اولین پیشنهاد صدها استراتژی مذاکره وجود دارد. تکنیک‌های برتر مذاکره را که شرکت‌تان استفاده می‌کند، شناسایی کنید و تا زمانی که نمایندگان فروش با استفاده از این تکنیک‌ها احساس راحتی کنند، آنها را اجرا کنید.

اما همیشه یادتان باشد که مذاکره مانند یک صحنه نبرد است و هر کس دوست دارد که خودش فاتح این میدان باشد. در واقع در مذاکره در فروش شما می بایست بتوانید که خواسته و هدف خود را به گونه ای مطرح کنید که طرف مقابل هم تصور کند که از این معامله سود خوبی دریافت خواهد کرد.

به یک نکته توجه داشته باشید که همیشه در اینگونه از مذاکرات فروشنده دلش می خواهد که بیشتر بفروشد و مشتری هم دلش می خواهد که کمتر بخرد. بنابراین با توجه به این مطلب در مذاکره حضور پیدا کنید.

در واقع همیشه به خاطر داشته باشید که تجارت مانند یک ارّه می باشد اگر دیدید که در مذاکره و یا در معامله ای این ارّه تنها دارد از سمت شما می برد و تنها شما دارید از این مذاکره نفع یا سود می برید ، مطمئن باشید که این آخرین مذاکره و انعقاد قرارداد شما خواهد بود. شما می بایست به سود طرف مقابل هم توجه داشته باشید و به این نکته توجه ویژه داشته باشید که این ارّه می بایست از هر دو طرف ببرد و به هر دو شما سود برساند.

حال سوال اینجاست که ما چگونه می توانیم قراردادی را ببندیم که در آن هم ما به سود خوب و قابل توجهی دست پیدا کنیم و هم طرف مقابل ما هم سود خوبی از این معامله کسب کند؟

برای پاسخ به این سوال بهتر است در ابتدا انواع مذاکرات و شیوه تعامل در آنها را با همدیگر بررسی کنیم و سعی کنیم که به جمع بندی خوب و مطلوبی دست پیدا کنیم.

مذاکره برد و باخت

مذاکره برد و باخت

 

تا به حال به این نوع از مذاکرات فکر کردید ، در این مدل از مذاکره، دو طرف در مقابل هم قرار می گیرند و هر شخص به فکر سود شخصی و منفعت شخصی خودش می باشد. به این نکته توجه داشته باشید که این مدل از مذاکره مناسب زمانی می باشد که ما طرف مقابل خود را از قبل نمی شناسیم و قرار هم نیست که در آینده با او مراوداتی داشته باشیم .

بگذارید مثالی برایتان بزنم: مثلا زمانی تصمیم می گیرید که ماشینی خریداری کنید ، مالک خودرو تنها به منافع و سود شخصی خودش فکر می کند زیرا اصلا قرار نیست که در آینده با شما روبرو شود . اما در مقابل یک تعمیرکار سعی می کند که شما را راضی نگه دارد. زیرا شما مشتری هستید که همیشه قرار است برای کارهای تعمیر خودرویتان به او مراجعه نمایید بنابراین تمام تلاش خود را می کند که در ابتدا شما را جذب کند سپس با خدماتی که به شما ارائه می دهد ، شما را مجاب کند که برای دفعات بعدی سراغ او برود و حتی بر سر مسائل مالی با شما کنار می آید . چون قرار است شما بارها به او مراجعه کنید.

خب اگر توجه کرده باشید در این مدل از مذاکرات همیشه یک طرف برنده است، پس تکلیف کسانی که می خواهند به سود دو طرف فکر کنند چه می شود؟

مذاکره دو سر برد

در این مدل از مذاکرات شما باید توجه داشته باشید که زمانی وارد چنین معاملاتی شوید که مطمئن هستید که می خواهید با طرف مقابلتان معامله طولانی مدت داشته باشید و ما به طرف مقابلمان اطمینان و اعتماد کافی داریم و می توانیم برای مذاکرات آینده بر روی آنها حساب باز کنیم.

در این شرایط دو طرف معامله در کنار یکدیگر قرار می گیرند و تمام تلاششان را می کنند تا به یک هدف یکسان و مشخص برسند و آن هدف این است که هر دو به سود خوب و قابل قبولی دست پیدا کنند.

البته به یک نکته دیگر توجه داشته باشید که در دنیای کسب و کار و مذاکرات امروز همیشه یک طرف  چند درصدی بیشتر سود می کند و این موضوعی طبیعی می باشد. زیرا به هر حال همیشه یک طرف در مذاکره قدرت بیشتری دارد و همچنین حرفه ای تر نیز عمل می کند.

توجه به چند نکته اساسی

1- همیشه به این نکته توجه داشته باشید که شخصی که با او در حال مذاکره هستید ، شخص اصلی باشد و کسی باشد که او حرف آخر را می زند. هیچ مسئله ای در مذاکره از این دل سرد کننده تر نیست که شما متوجه شوید ، شخصی که با او در حال مذاکره هستید ؛تصمیم گیرنده نهایی نیست و شخصی نیست که در آخر بشود بر روی حرف او حساب کرد و سپس بر اساس آن تصمیمی را اتخاذ کرد.

2-زمانی که در فروش مشکلات مشتری را متوجه می شوید و برای او راهکار ارائه می دهید ، می توانید فروش راحت تر و سریع تری را تجربه کنید. در واقع یک کارشناس فروش حرفه ای در ابتدا سعی می کند که نیازهای مخاطبان و مشتریان خود را به درستی تشخیص دهد.

زمانی که شما نیاز مخاطب را متوجه شدید می توانید به او این نکته را گوشزد کنید که اگر آن را حل نکید ، کسب و کارتان با مشکلات جدی روبرو خواهد شد . حال می توانید راحت تر محصول و یا خدمات خود را به فروش برسانید.

3-سعی کنید که در مذاکره خودتان با مشتری به گونه ای عمل کنید که مشتری به این نتیجه برسد که این شخص آمده است تا مشکلی از من را حل کند و نه اینکه محصول و یا خدماتی را من بفروشد. در واقع شما اگر می خواهید فروش فوق العاده ای را تجربه کنید بهتر است که نقش مشاور را بر عهده بگیرید و نه نقش یک فروشنده. خیلی واضح و ساده بخواهم بگویم: از قالب فروشندگی خودتان خارج شوید و سعی کنید مانند یک مشاور دلسوز به مخاطب و مشتری خودتان راهنمایی بدهید.

4-اگر شما توانسته باشید که خوب عمل کنید و مشتری را متقاعد کرده باشید که تصمیم بگیرد و محصول شما را بخرد و یا از خدمات شما استفاده کند؛ در این لحظه مشتری از شما تخفیف می خواهد. خیلی از فروشندگان برای اینکه مشتری را پای معامله نگه دارند ، سعی می کنند با تخفیف دادن و کاهش قیمت این کار را  انجام دهند . اما در مقابل اگر شما بتوانید نیازها و خواسته های مخاطبان را به خوبی شناسایی کنید و از طریق آنها با او گفتگو را ادامه  دهید ، می توانید با ارائه پیشنهاد های بهتر، قیمت را ثابت نگه دارید. مثلا اگر متوجه شدید که گارانتی محصول برای مشتری اهمیت دارد، الکی بر روی  قیمت مانور ندهید و زمان  خود را صرف امور و پیشنهادی به مشتری کنید که نیاز به تغییر قیمت و یا تخفیف نباشد.

5-شما به عنوان یک کارشناس حرفه ای فروش می بایست ارزش ها و وجه تمایز خود را نسبت به سایر رقبا به خوبی درک کرده باشید و بتوانید بر روی آنها مانور  بدهید و در صورت لزوم به مشتری بفهمانید. زیرا در صورتی که مشتری شما ارزش پیشنهادی محصول شما را درک کند ، به هر حال سر خرید محصول با شما با توافق می رسد.

6-یک نکته را در نظر داشته باشید که اگر مشتری ها ، کوچک ترین حس و حال منفی از شما دریافت کنند ، از شما خریدی نخواهند داشت. بنابراین در اوج بحث و گفتگو آرامش خود را حفظ کنید و در کمال آرامش و با اعتماد با نفس صحبت کنید و در کنار مشتری باشید و نه در روبرو مشتری.

7-نکته بسیار مهمی که می بایست حتما به آن توجه کنید این مطلب می باشد که زمانی که مخاطب و مشتری از شما تخفیف می خواهد به هیچ عنوان حدودی تخفیف ندهید. برای مثال نگویید که 10 تا 15 درصد تخفیف دارد. دقیق مشخص کنید که بالاخره 10 درصد تخفیف دارد یا 15 درصد. زیرا در این حالت ذهن مشتری عدد 15 درصد که عدد بالاتری هست را قبول می کند و دیگر راضی نمی شود که شما به او کمتر از این میزان تخفیف دهید.

سخن پایانی

از اینکه تا پایان این مقاله همراه من بودید از شما سپاس گزارم. در این مقاله سعی کردیم که مذاکره درفروش را به صورت خیلی واضح و ساده برایتان توضیح دهیم. اگر در خصوص این مقاله نظر ویا صحبت خاصی دارید ،می توانید در بخش نظرات برایمان بنویسید و مطمئن باشید که کارشناسان مجموعه ماهان تیموری با اشتیاق پاسخگو شما خواهند بود.

همین حالا شروع کن!

دیدگاهتان را بنویسید

آخرین فرصت ثبت نام در دوره میتوز