منافع و مواضع در مذاکره

منافع و مواضع در مذاکره: در دنیایی که در تجارت امروز قابل مشاهده است، بیشتر مذاکره کنندگان تلاش میکنند تا نتایج برنده را کسب کنند به نوعی برایشان تفاوتی ندارد که چگونه، اما می خواهند که موفق بشوند و پیروز مذاکره باشند. به همین دلیل دکتر راجر فیشر و ویلیام اوری که دو تن از بزرگان نویسندگی در زمینه ی کسب و کار و موفقیت هستند.زمانی که با این واقعیت از جامعه روبه رو شدند تصمیم گرفتند با نوشتن کتاب نشانه ی خود، یک چارچوب منظم را پیشنهاد کردند که احتمال رخ دادن یک توافق برد-برد ( Win Win) را در مذاکرات افزایش دهد.

در مذاکراتی که در سطح بالایی انجام می شود. طوری که کل جوانب بر اساس حرفه ای گری رو به جلو می رود، تشخیص دادن منافع به اندازه‌ی تشخیص مواضع آسان نیست. به این دلیل که مواضع در همه ی مذاکره ها توسط مذاکره کنندگان رسماً و بسیار شفاف اعلام می‌شوند اما ممکن است دو طرف مذاکره کننده مستقیماً به منافع اشاره نکنند.

به همین علت بزرگان این عرصه با مثال قرار دادن ، تصویر یک کوه یخِ شناور در آب، سعی کرده اند نماد منافع و مواضع را برای ما شفاف تر و قابل درک تر کنند.

این تصویر به بهترین شکل ممکن به ما نشان می دهد که آن‌چه در نگاه اول بر روی سطح آب می‌بینیم، صرفاً مواضع ما هستند و منافع در عمق طولانی تری قرار گرفته و برای کشف منافع باید کوشش بیشتری بکنیم. چون در عمق طولانی تری قرار دارند و دیز تر به آن ها می رسیم.

مواضع در مقابل منافع :

همان طور که در بالا نیز عرض کردیم،مواضع و منافع مذاکره ،به هیچ وجه معنای یکسانی ندارند. یک موضع بیانگر این است که طرفین می خواهند از مذاکره چه چیزی به دست آورند؟ یا فکر می کنند که می خواهند چه چیزی بدست بیاورند؟ همچنین منافع مذاکره برای مذاکره کننده گان ، دلیل اصلی، پایه و مهم آن ها برای انجام و ادامه ی مذاکره ی آنهاست.

اگر در مذاکرات فقط بر روی مواضع تمرکز کنیم، عدم رضایتمندی را به ارمغان می آورد و حتی باعث می شود که مراحل این مذاکره به بهترین شکل ممکن به پیش نرود و همیشه یک جای کار بلنگد، که این امر،احتمال دستیابی به یک برد را تقریبا کاهش میدهد.

همچنین اگر تنها بر روی منافع خودمان تمرکز کنیم،باعث می شود روابط تجاری ما آسیب ببیند، زیرا هر یک از طرفین حفره ای ایجاد می کنند و از موقعیت خود دفاع می کنند. و همین باعث می شود که هیچ گاه این دو بهم نرسند و صد البته این مذاکره هیچ گاه به ثمر ننشیند.

این می تواند به بن بست یا گسست در مذاکرات منجر شود. هر دو طرف به طور کلی مواضع و منافع متفاوتی همیشه دارند و احتمالاً مواضع آن ها کاملاً با همدیگر سازگار نیستند. با این حال ، طرفین ممکن است مشترکاً دارای منافع مشترک باشند که بتوانند با یکدیگر همکاری کنند یا منافع متضادی داشته باشند که با یکدیگر در تضاد نباشند ، و این یک راه حل مشارکتی را آسان تر می کند.

انواع منافع در مذاکره :

الف) منافع ذاتی منافعی هستند که در ذات خویش و به خودی خود ارزشمند هستند چه به آن ها توجه سود و چه نشود و صرفا دستیابی به آن‌ها، می تواند رضایت شما را برای همیشه یعنی تا زمانی که منافع دیگری برای شما ظاهر شود تامین کند.

ب) منافع ابزاری به واسطه ی یک هدف یا منفعت و سود دیگر برای شما حائز اهمیت شده اند ولاغیر خود آن ها به تنهایی بسیار برای شما جذابیت لازم را ندارند و شما را به سوی خود جذب نمی کنند. در حالی که اگر آن هدف و مقصود نهایی نباشد شما هیچ گاه به آن ها حتی جذب هم نمی شوید.

برای اینکه این موضوع و این تفاوت را به خوبی درک کنید در این قسمت دوست داریم با مثالی کوتاه و مختصر بحث را برای شما شفاف تر کنیم.تصور کنید در مذاکره حقوق با خودتان عهد کرده اید که حقوقی که دریافت می کنید از یک عدد مشخصی پایین تر نیاید.

ما در اینجا به این نکته که در ظاهر چه درخواستی را مطرح می‌کنید، توجهی نمی کنیم. چون این درخواست، موضع شما محسوب می شود. بحث‌ما بر سر چیزی است که در ذهن خود به عنوان خواسته‌ی واقعی خود بدان پرداخته اید و مدت ها به آن فکر کرده اید و تجزیه تحلیل !!!

دلیل اینکه شما آن کف مشخص را در نظر گرفته اید می‌تواند این باشد که شما هزینه‌ی زندگی و اجاره‌ی خانه و موارد مشابه را محاسبه کرده‌اید و به نتیجه رسیده‌اید که با کمتر از یک عدد مشخص، نمی‌توانید آن هزینه‌ها را پوشش دهید به دلیل گرانی خانه ها یا…. هر دلیل دیگری شما به این نتیجه رسیده اید و این به نیت قلبی شما تبدیل شده است به همین دلیل برای رفع کردن این کمبود ها اگر کارگر یک شرکت باشید و حقوق خوبی نیز بگیرید.

اما اگر خانه نداشته باشید و شرکت به شما پیشنهاد بدهد که اگر حقوقتان را کاهش دهید به شما خانه ای برای زندگی می دهیم بدون شک قبول خواهید کرد و با کم کردن حقوقتان این خانه را تصاحب می شوید.

اما ممکن است به این درک و نتیجه پی برده باشید که من به میزان مقدار مشخصی می‌ارزم و اگر شرکتی می‌خواهد من را در اختیار داشته باشد و از خدمات بهره ببرد، باید هزینه‌ام را پرداخت کند و من نیز در این صورت برای آن ها به فعالیت می پردازم.
در این‌جا خود این عدد، در واقع منفعت ذاتی و نهایی شما محسوب
می شود و به هیچ عنوان حاضر نیستید آن را با امتیاز دیگری معامله کنید و یا از منافع خودتان دست بکشید.

تمرکز بر منافع :

تمرکز کردن بر منافع بجای تمرکز بر مواضع، یکی از مهم ترین موضوعاتی است که در مذاکره قابل توجه است. مذاکره کننده حرفه ای باید بتواند تفاوت بین منافع و مواضع در مذاکره را تشخیص دهد و همچنین به منافع مخاطب پی برده و براساس آن درک و دریافت خویش، مسیر گفتگو و مذاکره را ادامه دهد.

اجازه بدهید برای درک بهتر این مطلب، مثالی را که در کتاب اصول مذاکره فیشر که با ایمان و اعتقاد کامل می گوییم یکی از بهترین کتاب ها در این زمینه است و به تنهایی توانسته است خیلی از مشکل ها را در زمینه ی منافع و مواضع در مذاکره رفع بکند و شرایط را به حد خوب و یا عالی برساند که افراد بتوانند در زندگی خود به بهترین شکل ممکن مذاکره کنند و بر پای منافع و مواضع خود بایستند،
بیان شده را باهم بررسی کنیم.

در کتابخانه ای دو نفر بایکدیگر بر سر باز و بسته بودن پنجر مشاجره و بحث میکنند. آنها بر سر اینکه چقدر پنجره باز باشد صحبت میکنند و هیچ کدام راضی نمی شود که از حرفش کوتاه بیاید.

کتابدار وارد ماجرا می شود و علت را از دو نفر جویا میشود: نفر اولی خواهان آن است که پنجره باز باشد تا هوای محیط کمی عوض شود و نفر دوم که نزدیک پنجره است از سروصدای بیرون ناراحت است ومیخواهد که پنجره بسته باشد.

کتابدار کمی فکر می کند و پنجره اتاق کناری را باز میکند تا هوا در کتابخانه جریان داشته باشد و از سروصدا هم خبری نباشد، اینطور هر دونفر به خواسته خودشان می رسند. بسیاری از مذاکره ها که گاهاً به بن بست می رسد به همین علت است که طرفین بر سر مواضع شروع به بحث میکنند و چون مواضع معمولا در تضاد با یکدیگر هستند، به نتیجه کاملی منتج نمی شود.

اگر در مذاکره به دنبال فلسفه ی اصلی و پایه گفته های طرف مقابل باشید و به این فکر کنید که منفعت، سود و علاقه مندی طرف مقابل شما دقیقـــا چیست و به چه دلیل بر روی مواضعش پافشاری میکند،شما قطعا در مذاکره موفق تر خواهید بود.
بخاطر داشته باشید که در ورای مواضع متضاد منافع بیشماری پنهان است که فقط بخشی از آنها با یکدیگر در تضاد هستند.

مشخص کردن مواضع:

هرمذاکره ای برای رسیدن به یک توافق و نتیجه مورد انتظار طرفین برنامه ریزی و اجرا میشود.اما لازم است قبل از شروع طرفین مذاکره مواضع خود را کاملا واضح مشخص کنند. یعنی باید بدانیم هدف هر کدام از مذاکره کنندگان از انجام این مذاکره چیست و مواضع آنها در قبال موضوع مذاکره چگونه است؟

لجاجت در موضع گيری در نهایت به جنگ قدرت تبدیل میشود.همه، بر آنچه می خواهند و نمي خواهند پافشاری می کنند و در اين ميان، رسيدن به راه حلی كه مورد قبول طرفين باشد، دشوار مي شود. بنابراين موضع گيری باعث تیرگی و ناکارآمد شدن روابط طرفين مذاكره میشود.تعداد مذاكره كنندگان هر چه بيشتر باشد موضع گيری اشكالات بيشتری به همراه خواهد داشت .

براي اجتناب از ضايعات موضع گيری، كارشناسان فن روشهای صلح جويانه را پيشنهاد مي كنند.طبق نظریات اين كارشناسان، برای
اجتناب از ضايعات موضع گيری و لجاجت های بی پایه و اساس، بايد با رفتار دوستانه از این قبیل برخوردهای غیر منتظره جلوگيری كرد.در نتيجه، توصیه ی آنان بر یک گفتگوی مسالمت آميز، پيشنهاد دادن، از خود گذشتگی و اعتماد كردن است.در اين حالت در مقابل كسي كه بر مواضع خود ايستاده شما بازنده هستيد.

برای حصول نتیجه بهتر از مذاکره لازم است تا به جای مواضع به خواسته ها توجه كنيد. با موضع گيری خواسته های واقعی را پنهان مي كنيد! برای درک تفاوت میان موضع گیری و خواسته ها به مطالب زیر به دقت توجه کنید :

شما در یک معامله تجاری با طرف مقابلتان مشکل دارید و سعی او براین است که این داد و ستد تجاری به نتیجه نرسد اما این موضع طرف مقابل است اما خواسته وی ممکن است مطالبه سود بیشتر و یا شرایط خرید آسان تر باشد لذا پی بردن به خواسته وی میتواند برای شما راهگشا باشد.

چون زمانی که شما با خواسته ی او آشنا شدید و خواسته اش را پیدا کردید بسیار آسان تر می توانید به او کمک کنید و در راستای حل مشکلات او قدم بردارید. بله در این صورت شما برنده اید و امتیاز مثبتی برای خودتان دشت کرده اید.
اما دانستن موضع وی فقط برای شناخت خواسته واقعی وی اهمیت دارد اما دانستن مواضع طرف مقابل به تنهائی راهگشا نیست و باید بازهم نکات بیشتر گفته سود و دانسته شود تا ما به این مهم برسیم.

مثال دیگری که در این بخش بهوآن اشاره می کنیم در مورد زندگی زناشویی و ماجرا های بعد از ازدواج است.
در یک زندگی زناشویی یکی از طرفین موضع ناسازگاری را به خود گرفته است و ساز نارضایتی را می نوازد اما صرف ناسازگاری
نمی تواند برای شما که با وی مبنای مذاکره را گذاشته اید موثر باشد باید خواسته وی را دریافت ممکن است این خواسته برای شما سهل و آسان باشد و بتوانید اجابت نمائید اما اگر نیت جدایی باشد شرایط به گونه ای دیگر است لذا مواضع طرف مقابل نمی تواند گویای حقایق برای شما باشد

فرض کنید بیماری با علائم تب بالا به پزشک مراجعه می کند پزشک باید بیمار را به دقت بررسی نماید داروی تب بر علاج بیمار نیست علت بروز تب اهمیت دارد در مذاکره هم علت اتخاذ موضع مهم است نه موضعی که اتخاذ شده است

همین جاست که تفاوت یک مذاکره کننده قدرتمند و کاردان با یک مذاکره کننده مبتدی مشخص می گردد بایستی سریعا و بدون فوت وقت در پی خواسته ها بود.توجه به خواسته ها، به جای پافشاری بر مواضع،‌سياست مدبرانه ای است كه باعث هموار شدن راه رسيدن به توافق میشود.
خواسته ها تعيين كننده هستند.

مسئله اساسي در مذاكره، نه اختلاف مواضع، بلكه اختلاف خواسته ها، نياز ها، نقطه نظرها و هراس هاي طرفين گفتگوست.
در پس مواضع مخالف، منافع مشترك، سازگار و ناسازگار، هر دو وجود دارد. حال ممکن است موضع یک مستاجر پرداخت کرایه کمتر و موضع مالک عکس آن و یا دریافت مبلغ رهن بیشتر باشد.

اگر پرداخت اجاره بهای كمتر به نفع مستاجر است، دريافت بيشتر آن هم به سود مالك است اما مالك و مستاجر منافع مشترك هم دارند هر دو ثبات مي خواهند مالك مستاجر با ثبات و مستاجر آدرس مشخص مي خواهد.

توجه به مواضع باعث كاهش بر آورده شدن علايق طرفين شده و احتمال حصول توافق را کاهش میدهد درنتيجه درغالب اوقات، توافقی است كه كمتر رضايت طرفين را جلب می كند.
“پا فشاري روي مواضع كارآيي ندارد”
زیرا چانه زنی روی مواضع انگيزه هايي ايجاد می كند كه از نيل به تفاهم جلوگيری مي­كند. در اين تعامل تلاش می شود منافع شما بيشتر تامين شود تا منافع طرف مقابل.

روش مذاکره مبتنی بر مواضع:

این روش باید در انتها به یک توافق معقول برسد.باید مؤثر و کاربردی باشد.باید به بهبود روابط طرفین مذاکره کمک کند.
در اغلب مواقع، پافشاری روی مواضع به یک توافق معقول منتهی نخواهد شد.هنگامی که مذاکره کنندگان بر مواضع خود چانه میزنند، در واقع خود را در تاروپود این مواضع حبس و اسیر می کنند و بیشتر به آن احساس تعهد خواهند داشت.

در این جا دیگر حصول توافق مطرح نمیشود، بلکه هدف دفاع کردن از حرمت است و اینکه از آنچه اعلام کرده اند کوتاه نیایند و حرف خود را پس نگیرند. در این حالت از میزان دقتی که باید صرف برآوردن علایق مهم دو طرف بشود کاسته می شود.
و نتیجه، اغلب حاصل شدن به توافقی است که مورد رضایت هیچ کدام از طرفین نخواهد بود.پافشاری روی مواضع هیچ کاربردی ندارد و تنها و تنها وقت شما را میکشد.

این روش، از آنجا که اغلب با یک موضع افراطی آغاز می شود، طرفین دقیقاً از خواسته های هم دیگر مطلع نمی شوند. امتیازات جزئی، فقط به قصد ادامه مذاکره داده می شود و اتخاذ تصمیمات بی شماری لازم می شود. تصمیم ها نیز نه تنها بر اثر فشار اخذ می شود که ممکن است منجر به امتیاز خواهی بیشتر شود. در کنار همه این ها، تهدید به ترک مذاکره و امکان عدم حصول توافق نیز بسیار رایج است.

پافشاری روی مواضع باعث میشود ادامه روابط تجاری که بین دو طرف وجود دارد، به خطر بیفتد.
چانه زدن روی مواضع ،خودش را به شکل کشمکش بین خواسته های طرفین مذاکره نشان میدهد. هریک از طرفین میخواهد با تحمیل فشار بر طرف مقابل، اورا را وادار به تغییر مواضع و تسلیم شدن به نظریات خود کند. درحالی که ما حاصل آن، جز رنجش و عصبانیت نیست.

چرا که یکی به این پی میبرد که ملاحظات حقه اش و نظریات او نادیده گرفته می شود.وقتی بیش از دو طرف در مذاکرات درگیرند، چانه زدن روی مواضع شرایط را سخت و سخت تر و سخت تر میکند.

این نکته را در نظر داشته باشید که ممکن است هر یک از شرکت کنندگان در این مذاکره چند نفره، به عنوان نماینده سازمان یا گروهی حضور پیدا کرده باشند . در این حالت پافشاری بر مواضع، امکان حصول توافق منطقی به هیچ عنوان وجود ندارد. در این حالت مشخص نیست به چه کسی باید امتیاز بدهیم و چه کسی در ازای آن به ما امتیاز خواهد داد. بدتر اینکه وقتی با رنج و ناراحتی روی موضع مشترکی توافق می شود، تغییر و دور شدن از آن مشکل تر می شود.
خوشرویی کارساز نیست!

رفتار آرام و دلنشین، هنگامی که با امتیاز دادن ها و اعتماد به طرف مقابل همراه میشود، اگرچه رسیدن به توافق را سرعت می بخشد و در محیط های خانوادگی و دوستانه کاربرد دارد، اغلب منجر به توافقی نامعقول می شود. چرا که اساس حفظ روابط و حریم هاست. مهم تر اینکه در مذاکره هنگامی که شخصی سرسخت رو به رو می شویم ، همواره ناچار هستیم که امتیاز بدهیم و این خوش خویی موجب نمیشود که او عقب نشینی کند و کفه ترازو همواره به سوی طرف سرسخت سنگینی خواهد کرد.

سخن پایانی :

خوشحالیم که تا پایان این مقاله با ما همراه بودید.امیدواریم این مقاله باعث شود که بسیاری از مشکل های شما در امر مذاکره از بین برود و یا بسیار کم تر شود و بهتر با محتوا و بحث منافع و مواضع در مذاکره آشنا شده باشید.

بالاخره حالا دیگر می دانید که مشکل از کجاست و منافع و مواضع در مذاکره را باید به بهترین شکل ممکن برای خود مشخص کنید پس می توانید برنامه های لازم را برای رفع این مشکلات بچینید و با استفاده از این تکنیک ها می توانید بسیار بهترو پر بار تر عمل کنید.

شما در حال حاضر از راز هایی درمورد منافع و مواضع در مذاکره خبر دارید که یا دیگر مذاکره کنندگان از آن خبر ندارند و یا با سال ها تجربه و آزمون خطا به آنها رسیده اند،بازهم در مقایسه با شما بسیار کند عمل کرده اند چون شما تنها با خواندن این مقاله به این مهم دست یافته اید و این واقعا جای خوشحالی دارد.

پس مطمئن باشید همین حالا یک قدم از بسیاری از صاحبان کسب و کار دیگر و مذاکره کنندگانی که سال هاست درگیر این کار هستند،جلوتر هستید پس می توانید سریعتر نیز به موفقیت برسید و سریع تر منافع و مواضع در مذاکره را برای خودتان مشخص کنید.

چون آنها نمی دانند که مشکلشان کجاست و نمی دانند که مشکل از عدم دقیق و مشخص بودن منافع و مواضع در مذاکره است پس دلیلی نیز نمی بینند که به دنبال حل کردن مشکل بروند. اما شما نه تنها می دانید که کجای کار می لنگد بلکه تکنیک هایی نیز آموخته اید که با استفاده از آن ها می توانید در بازه ی زمانی بسیار کوتاه تر و با اشتباهات بسیار کمتر به موفقیت در امر مذاکره برسید.

واقعیت این است که در مذاکرات باید به ‌آنچه که موجب ایجاد منافع برای دو طرف می‌شود توجه کرد و تمرکز بر موضع، الزاما موجب یک توافق منطقی نخواهد شد.برای همین، توانایی درک کردن تفاوت بین مواضع و منافع، یکی از مهم‌ترین کارهایی است که میتوانیم برای حصول یک توافق برد-برد انجام دهیم. تنها به این شرط می‌توانیم حتی با داشتن مواضع متضاد هم، به نتیجه برد-برد برسیم که مورد رضایتمندی طرفین واقع شود.

دوستان عزیز یادتان باشد اگر سوالی یا پیشنهادی درمورد مقاله ی منافع و مواضع در مذاکره دارید حتما در بخش نظرات برای ما بارگذاری کنید. این مهم نه تنها روحیه ای برای ادامه دادن و نوشتن مقاله های بهتری از سوی ما می شود بلکه مشکل و سوال شما نیز قطعا حل خواهد شد. زیرا مطمئن باشید کارشناسان ما در سریع ترین زمان ممکن به همه ی سوالات شما که درباره ی منافع و مواضع در مذاکره می باشد پاسخ خواهند داد و دغدغه های شما را به نقطه قوتتان تبدیل خواهند کرد.

با تشکر از شما دوستان عزیز/ در اما خدا زنده و پایدار باشید.