امتیاز دادن در مذاکره یکی از مواردی است که همیشه باید به آن نهایت دقت را کرد چون همین مورد اگر خوب انجام پذیرد می تواند به کلی روند مذاکره را تحت تاثیر قرار دهد و همین دلیل باعث می شود که شما برنده مذاکره قلم داد شوید و این مطمئنا یکی از بهترین نکاتی است که یک مذاکره کننده دوست دارد با آن تداخل داشته باشد و از آن آگاهی داشته باشد چون بسیار کمک کننده است در امر اجرایی مذاکرات.
مذاکره همیشه یکی از چالش های افراد بوده است چون به دلیل های مختلف در بسیاری از مواقع انسان ها نمی توانند به خوبی یک مذاکره را شروع کنند،ادامه دهند و به پایان برسانند. به همین دلیل مذاکره کردن به یکی از بزرگ ترین دغدغه های افراد تبدیل شده است.
چون در بسیاری از مواقع زمانی که مذاکره به بن بست می رسد.مذاکره کننده به دلیل شرایطی که وجود دارد نمی داند که چگونه مذاکره را به نتیجه برساند و دوباره از نو شروعی برای مذاکره باشد و بتواند با امتیاز دهی مناسب و اصولی شرایطی را آماده کند که با استفاده از همان امتیاز دهی،مذاکره به سمت و سوی صحیح هدایت شود.
ما در این مقاله قصد داریم در مورد امتیاز دهی در مذاکره به گفت و گو بپردازیم و بدانیم که با امتیاز دهی در مذاکره و امتیاز گیری ،چه تغییری در مذاکره ایجاد می شود. بدون شک این مورد یکی از بهترین و مهم ترین دلایل در شکل گیری یک مذاکره ی موفق است پس حتما تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید چون نکاتی که ما در این مقاله به آن ذکر کرده ایم شما را از بسیاری آموزش های دیگر بی نیاز می کند.
امتیاز در مذاکره را تعریف کنید :
به طور معمول شما در همان اول کار به طرف مقابل پیشنهادی می دهید که با مذاکره با شما وفق پیدا کند و روند مذاکره آغاز شود چون به گفته ی بزرگان مذاکره تا زمانی که پیشنهاد اول داده نشده است هیچ مذاکره ای نیز شکل نگرفته است حتی اگر چند ساعت از گفت و گو سپری شده باشد.
زمانی که شما پیشنهاد اول را می دهید احتمال دارد که با پیشنهاد شما موافقت شود و البته این احتمال وجود دارد که طرف مقابل با پیشنهاد شما موافقت نکند و طوری برخورد کند که گویا نتوانسته با پیشنهاد شما رابطه برقرار کند و به همین دلیل نیز با آن پیشنهاد موافقت نمی کند.
در همین زمان شما چند راه دارید برای مقابله با این اتفاق، اولی این است که بیخیال این مذاکره شوید و همان لحظه با آرامش خاصی رابطه و مذاکره را به پایان برسانید. اما در بسیاری از مواقع انسان نمی تواند که در بیخیالی سیر کند و مجبور است که دوباره با پیشنهادی مناسب تر به سراغ مذاکره برگردد.
در چنین شرایطی قطعا پیشنهاد او باید پیشنهاد مناسب تری نسبت به بار اول باشد و به همین دلیل نیز به پیشنهاد دوم که دارای نکات مثبت تر و به نفع طرف مقابل است،امتیاز دادن در مذاکره می گویند و به همین دلیل نیز این نام را برای آن انتخاب کرده اند چون باعث می شود که شخص مقابل این بار نتواند که این پیشنهاد را رد کند و مجبور می شود که به پیشنهاد فکر کند به دلیل امتیاز هایی که این بار برای او در نظر گرفته شده است و احتمال اینکه این بار با پیشنهاد شما موافقت کند بسیار بیشتر است.
پس امتیاز در مذاکره به مجموعه ی تغییر ها در پیشنهاد اولیه گفته می شود که باید همان تغییر ها و امتیاز دادن ها همچون یک نیروی محرکه باعث شود که طرف مقابل به مذاکره بیشتر جذب شود و پیشنهاد ما باعث جلب نظر او بشود.
پس با این شرایط اگر طرف مقابل در مقابله باش ما هیچ امتیازی را از شما نطلبد قطعا همین یک امتیاز خوب برای شما تلقی می شود چون با همان پیشنهاد اول با شما موافقت کرده است و توانسته خود را با پیشنهاد و امتیاز شما وفق دهد.
پس بسیار مهم است که ما بدانیم چگونه باید امتیاز در مذاکره را رعایت کنیم و چگونه امتیاز بدهیم که طرف مقابل نتواند با آن رشد کند و البته زمانی که به ما پیشنهاد و امتیاز دادن، چگونه با آن موافقت کنیم در کم ترین شرایط موجود. پس قطعا باید با اصولی امتیاز دهی و امتیاز گرفتن آشنا شویم. چون به حدی این موضوع پیچیده و مهم است که بزرگ ترین مذاکره کننده ها به این عقیده رسیده اند که اگر از یک مذاکره امتیاز گیری و امتیاز دهی را فاکتور بگیریم دیگر چیزی از آن مذاکره باقی نمی ماند که بشود به ان مذاکره گفت.
نکاتی که در مذاکره باید به آن دقت کرد :
1)در امتیاز دادن عجله نکنید :
فرض کنید که با انسانی مواجه شده اید که اگر به او یک پیشنهاد 100 تومانی نیز بدهید با آغوش باز خواهد پذیرفت و این پیشنهاد و امتیاز را به عنوان یک فرصت بزرگ برای خود قلم داد می کند و یک لحظه نیز در شک نخواهد بود و فورا با آن موافقت می کند.
اما یک لحظه گمان کنید که شما در مواجه با همین شخص به جای پیشنهاد 100 تومانی که همان را نیز می پذیرد از یک پیشنهاد بسیار بزرگ تر استفاده کنید. پیشنهادی که فراتر از باور ها و اعتقادات او است. در چنین شرایطی آیا شما با دست خودتان به خود آسیب نرسانده اید ؟ قطعا که رسانده اید چون شخص با پیشنهاد کمتر نیز راضی بود اما شما پیشنهادی چند برابر به او داده ای !! پس شما عجله کرده اید و قبل از اینکه به او پیشنهاد بدهید،به بهترین شکل ممکن به او گوش نداده اید و گوش فعال نداشته اید.
پس دوست داریم به این نکته اشاره کنیم که لطفا از همین حالا هروقت وارد مذاکره شدید قبل از دادن امتیاز به حرف ها و خواسته و انتظارات طرف مقابل خودتان گوش بدهید چون همین باعث می شود که با روحیات او بیشتر آشنا بشوید و از لابه لای حرف هایش سطح خواسته و نیاز هایش را پیدا کنید.
زمانی که شما به این مهم رسیدید و عیار او را تشخیص دادید. می توانید به راحتی بهترین پیشنهاد را به او بدهید که نه زیاد از حد باشد و نه کمتر از آن چیزی که او می خواهد و این هنر مذاکره کننده های برتر است چون می توانند عیار دیگران را به بهترین شکل ممکن پیدا کنند و در جهت استفاده آن قرار بگیرند.
بالاخره هر انسانی عیار و قیمتی دارد. برخی ارزان و برخی گران تر و این چیزی است که شما باید قطعا آن را پیدا کنید و به آن دست بیابید چون مهارت شما را می رساند و شما را در راستای به هدف رسیدن قرار می دهد و این یکی از مهم ترین نکات مذاکره ای است.
چون شاید برخی با یک میلیارد تومان نتوانند خوب به قناعت برسند اما قطعا وقتی که نرخ بالاتر رفت این شخص یک انسان دیگر می شود و همین باعث می شود که به کلی طرض حرف زدنش نیز با شما به کلی تغییر پیدا کند و با پیشنهاد شما موافقت کنند.
اما دقیقا در آن طرف قضیه می بینیم که گاهی پیشنهاد یک میلیاردی برای یک شخص بسیار بزرگ است و حتی شاید او را از خود بی خود کند و باعث شود که شب نیز از خوشحالی به خواب نرود. پس به شما پیشنهاد می کنیم که از حالا قبل از دادن امتیاز به طرف مقابل،به طور کامل او و روحیات او را بشناسید و بدانید که قیمتش چقدر است و او با چه قیمتی نه زیاد خوش حال می شود و نه مخالفت می کند.
2) نفر دوم مذاکره باشید :
این مورد تکمیل کننده ی مورد اول است چون زمانی که شما نفر دوم باشید به بهترین شکل ممکن می توانید به طرف مقابل گوش دهید و با پرسیدن سوالات قدرتمند بتوانید تمامی اطلاعات لازم را برای در دست بررسی قرار دادن او بدست بیاورید و بعد با فکر کردن بر روی داده هایی که از سوالات بدست آمده است بتوانید به او بهترین پیشنهاد را بدهید که او اگر بخواهد نیز نتواند با آن ها مخالفت کند.
3)با پیشنهاد های کوچک شروع کنید :
در ادامه ی موارد اول و دوم به مورد سوم می رسیم زمانی که ما باید به این علم برسیم که تحت هر شرایطی باید از کوچک و کم به زیاد برسیم و در مسیر پیشنهاد و امتیاز های مذاکره ی خود را گسترش بدهیم.چون با این شرایط ما می توانیم بهترین ها را بدست بیاوریم و بهترین پیشنهاد را به مرور برای شخص مقابل پیدا کنیم.
این نکته بسیار مهم است چون همان طور که خواندید یک مذاکره کننده ی حرفه ای باید حدس بزند که قیمت طرف مقابل چقدر است و بر حسب همان ظرفیت ها و قیمت ها به او پیشنهاد مناسب را بدهد. اما در اینجا شما اگر از کم شروع کنید به امتیاز دادن،شما به جایی می رسید که تاثیر پیشنهاد را در چهره ی شخص مقابل می بینید و همین نیز باعث می شود که دیگر قیمتی بالاتر نگویید و پول و امتیاز خود را بیهوده هدر ندهید.
4)امتیازی را کادو بدهید :
زمانی که شما وارد مذاکره ای شده اید و این مذاکره پر شده است از امتیاز هایی که هر شخص برای خودش آن ها را به زبان می آورد و هر کدام از دو طرف مذاکره به دلیل همین امتیازات طرف مقابل را انسانی می بینند که تنها به فکر خودش است. شما می توانید این موضوع را به کلی تغییر دهید و شرایطی را آماده کنید و شوقی در آن ها ایجاد کنید مبنی بر اینکه شما فقط به فکر خودتان نیستید و در ذهن خود به سود طرف مقابل نیز فکر می کنید.
همین مورد باعث می شود که ادامه ی مذاکره را به بهترین شکل ممکن با شما ادامه دهد و با حس و علاقه ی بهتری به مذاکره با شما بنشیند و این طرض فکر در ذهن او شکل بگیرد که طرف مقابلم تنها به فکر خودش نیست و در امتیازاتش یکی را تنها به من اختصاص داده است پس قطعا او لیاقت این را دارد که من ئبا او به مذاکره بنشینم و ادامه دهنده ی این مذاکره باشم.
اتفاقی که اخیرا در اینستگرام بسیار دیده می شود و امتیازاتی همچون سمینار حضوری و کیف پول توسط آموزش دهندگان باعث شده است که افراد میل و شوق بیشتری داشته باشند برای همکاری با شما و بیشتر ترغیب شوند که محصول و پکیج را خریداری کنند چون با خودشان فکر می کنند که اگر من در روز اول کمپین محصولشان را خریداری کنم.
نه تنها صاحب محصولی می شوم که بسیار به آن نیاز دارم بلکه می توانم در سمینار نیز شرکت کنم و استادان بزرگ را از نزدیک را نزدیک ببینم و هم اینکه این شانس را دارم برنده ی کیف پول بشوم و این جایزه را نیز نصیب بشوم. زمانی که شما این همه تمایز و امتیاز برای مخاطب فراهم می کنید او واقعا دیگر نمی تواند از شما خرید نکند چون با حساب های ذهنی که او انجام داده است او نه تنها هزینه ای نمی کند بلکه صاحب ارزش های بیشتری از هزینه ای که کرده است، می شود.
پس شما نیز در مذاکره های خود با اهدا کردن یک کادو یا یک اشانتیون و یا امتیاز های دیگر که 100% به نفع شخص مقابل است. مذاکره را به سمت خودتان بکشید و خود را برنده ی مذاکره بدانید با این فعالیت هایی که انجام داده اید و حس خوب را برای خود و طرف مقابل خود به ارمغان آورده اید.
به راستی که این یکی از بهترین روش ها در جلب رضایت طرف مقابل است و کسی که بتواند این مهم را به بهترین شکل ممکن به انجام برساند قطعا صاحب یک بازار بزرگ و سود زیادی از مذاکره می شود.
5)چیزی که حتمی است و باید انجام پذیرد،امتیاز دادن و گرفتن است :
در انتهای این مقاله قصد داریم بازهم ضرورت این نکته را خاطر نشان کنیم که تحت هر شرایطی در مذاکرات باید امتیاز داده و گرفته شود و همین باعث می شود که یک مذاکره معنای واقعی خود را پیدا کند ولاغیر تحت هر شرایطی مذاکره بدون امتیاز دادن همچون پازلی می ماند که یک قطعه اش کم است و باید با آماده کردن این قطعه، پازل را کامل کنیم.
سخن پایانی :
خوشحالیم که تا پایان این مقاله با ما همراه بودید.امیدواریم این مقاله باعث شود که شما با امتیاز دادن به دیگران و امتیاز گرفتن از آنها شرایط را به کلی تغییر دهید و یک مذاکره ی عالی و بدون نقص را برنامه ریزی کنید.
اما از شما می خواهیم که به این راضی نباشید و از این به بعد شرایطی را برای خودتان آماده کنید و با آموزش دادن خود را آنقدر رشد دهید که بدون ترس و اضطراب امتیاز بدهید و امتیاز بگیرید. چون همان طور گفته شد این نکته یعنی امتیاز دادن در مذاکره، یکی از مهم ترین و سخت ترین کار های موجود در مذاکرات است.
زمانی که شما آموزش ببینید و مهارت خودتان را در عمل نیز به یک تخصص تبدیل کنید می توانید هر مذاکره ای را با موفقیت به پایان برسانید و کل شرایط مذاکره را با موفقیت و کیفیت بالایی به پایان برسانید. چون نه تنها علمش را دارید بلکه تخصصش را نیز بدست آورده اید.
امیدوارم نکاتی که در این مقاله گفته شد باعث شود مشکلات شما در زمینه ی امتیاز دادن در مذاکره از بین برود و بتوانید بهترین امتیاز را تقدیم طرف دیگر مذاکره بکنید و به یک مذاکره کننده یِ حرفه ای تبدیل شوید که می تواند از هر مذاکره ای یک برد بسازد.
بسیاری از مردمانی که با مذاکره دست و پنجه نرم می کنند و درگیر قضیه ای به نام امتیاز دادن در مذاکره هستند نمی دانند مشکل کارشان از کجاست به همین دلیل نیز دلیلی نمی بینند که در پی راه حلی برای آن بروند.ولی شما اکنون می دانید که مشکل از کجاست پس می توانید برنامه های لازم را برای رفع این مشکلات بچینید. پس همین حالا یک قدم از بسیاری از مردمان مذاکره کننده دیگر جلوتر هستید که نمی دانند چگونه باید امتیاز بدهند و بگیرند در مذاکره. چون آنها نمی دانند که مشکلشان کجاست و نمی دانند که چگونه بایند امتیاز بدهند پس همان طور که گفته شد دلیلی نیز نمی بینند که به دنبال حل کردن مشکل بروند.
یادتان باشد اگر سوالی یا پیشنهادی دارید در بخش نظرات برای ما بارگذاری کنید.مطمئن باشید کارشناسان ما در سریع ترین زمان ممکن به همه ی سوالات شما پاسخ خواهند داد. با تشکر از شما دوستان عزیز/ مانا و جاودان باشید.
