تفاوت مذاکره و مناظره

بعضی از واژه ها صرفا شبیه هم دیگر هستند درحالی که هیچ ربطی از لحاظ معنایی و مفهومی باهم ندارند مانند بروجرد و بجنورد ! اما در برخی موارد نه تنها شبیه بهم هستند بلکه باهم دیگر رابطه ی عموم و خصوص من وجه نیز دارند و این کار را برای خواننده سخت تر می کند. چون نه تنها چیزی از تعریف آن ها نمی دانند بلکه باید به تفاوت ها نیز دقت کنند و بدانند که آن ها چه تفاوتی با همدیگر دارند. دو واژه ای همچون مذاکره و مناظره که هم وزن و هم آوا هستند اما معنای متفاوت ولی شبیه بهم دارند.

به همین دلیل تصمیم گرفته ایم که در ابتدا برای اینکه راحت تر تفاوت مذاکره و مناظره را درک کنیم، باید با تعریف جداگانه هر کدام آشنا باشیم.

تعریف مذاکره :

مذاکره به گفتگوی بین دو نفر یا چند نفر که برای رسیدن به یک نتیجه مطلوب و سودآور و رسیدن به تفاهم برای طرفین باشد گفته میشود.
همچنین در کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز مذاکره دارای 4 ویژگی مهم و اصلی میباشد:

1- حداقل دو طرف در آن درگیر هستند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
2- بین خواسته ها و نیازهای این دو یا چند طرف تعارض وجود دارد.
3- دو یا چند طرف درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر مذاکره می‌کنند.
4- کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای داد و ستد که زیربنای مفهوم مذاکره است،‌ آماده‌اند.

تعریف مناظره :

اما مناظره به معنای رد و بدل کردن و تبادل نظرات و دلایل طرفین درباره یک موضوع مشترک است و میتوان گفت که منظره نوعی از مباحثه است که چارچوب و شکلی رسمی تر دارد و در مناظره نظرات متفاوتی بیان می شوند.

همچنین در مناظرات فردی سوم وجود دارد که قضاوت بر عهده اوست. حال که با تعاریف مذاکره و مناظره آشنا شدیم به بررسی تفاوت هایشان میپردازیم:

تفاوت های مناظره و مذاکره :

1 . انتظارات و موضع اولیه

یکی از تفاوت های مهم و اولیه مذاکره و مناظره بحث موضع و جایگاه تعیین شده در مذاکره است که طرفین مذاکره کننده میدانند که از موضع خود عقب نشبنی میکنند و با نرمش از موضع خود مواجه خواهند شد.
برای مثال فروشنده ای که یک قیمت بالا برای جنس خود تعیین میکند از قبل میداند که باید تخفیف بدهد و آن را به قیمت کمتری دست مشتری بدهد و مشتری هم در حین خرید و چانه زنی برای پرداخت مبلغ کمتر میداند که قیمت پیشنهادی او نخواهد بود و باید رقم بیشتری را پرداخت کند.

یا در اختلافات زناشویی گاهی پیش می آید که زن بحث طلاق را پیش بکشد و بگوید که طلاق میخواهد اما خودش میداند که آماده جدایی و طلاق نیست. مرد هم ممکن است بگوید که هیچ مشکلی وجود ندارد و همه چیز خوب است در حالی که خودش میداند که یک جای کار میلنگد و آنگونه که میگوید همه چیز بدون مشکل نیست.

در مذاکره موضع گیری اولیه شکل میگیرد اما هر کدام از طرفین بر اساس واقعیت و خواسته ها و منافعشان از موضع خود کناره گیری میکنند و به کمتر از موضع اولیه خود راضی میشوند. اما در مناظره به این صورت نیست که از خودمان نرمش نشان دهیم و از موضع خود عقب نشینی کنیم بلکه آمده ایم که نظر و موضع اولیه خود را ثابت کنیم و هرگونه عقب نشینی و نرمش از موضع و انتظارات اولیه به معنای شکست در مناظره و باختن مناظره است.

در نتیجه عقب نشینی از موضع در مذاکره یک امر عادیست اما در مناظره به معنای شکست حدی میباشد.

2 . جلسه دستیابی به پاسخ و نتیجه مطلوب

در ابتدای مذاکره دقیقا نتیجه مورد رضایت طرفین معلوم نیست و نمی توان تصور کرد بهترین نتیجه چه خواهد بود برای همین به دنبال یافتن بهترین راه حل ممکن هستیم تا بتوانیم رضایت طرفین را جلب کنیم و انتظاراتشان را برآورد نماییم.

اما در مناظره دقیقا نتیجه مطلوب و نتیجه نامطلوب معلوم و مشخص است.از دیدگاهی دیگر مذاکره شبیه به یک جلسه دستیابی به پاسخ و نتیجه مطلوب است و مانند جلسه حل مسئله میباشد در حالی که مناظره بیان و اعلام پاسخ مطلوب و خواندن بیانیه ها است.

3 . زمان اعلام برنده و بازنده و تشخیص موفقیت در مذاکره

مناظره در طی یک زمان معلوم آغاز و با پایان جلسه مناظره تمام میشود. یعنی شروع و پایان و برنده و بازنده آن معلوم و مشخش است.
اما در مذاکره حتی گاهی قبل از شروع جلسه مذاکره صورت میگیرد و به صورت غیر رسمی آغاز میشود و نمیتوان گفت که در چه زمانی هم تمام میشود یعنی پایان مشخصی ندارد.

همچنین برنده بودن یا بازنده بودن هم در مذاکره مشخص نیست و گاهی طی چندین ساعت یا چندین روز و یا طی سالیان طولانی معلوم شود.
برای مثال دو گروه که وارد مذاکره میشوند و به خیال خودشان مذاکره ای موفق داشته اند و از این بابت شادمان هستند امکان دارد چند سال دیگر متوجه شوند که مذاکره ای چندان موفق نبوده و همه جوانب و خواسته ها و موضوعات مد نظرشان را در توافق بیان نکرده اند.

اما در مناظرات اعم از فرهنگی، سیاسی و … در پایان جلسه نتیجه معلوم میشود و بلافاصله در این باره داوری و قضاوت میشود.

4 . موفق شدن یا شکست خوردن در مذاکره

داوری و قضاوت در مناظره یک امر کاملا بیرونی است و توسط یک یا چند شخس سوم و بیرونی قضاوت میشود. برای مثال اگر یکی از طرفین در مناظره بازنده شود و شکست بخورد و جمع زیادی از بینندگان مناظره بر این باور باشند که فرد شکست خورده و باخته است آن شخص حق ندارد بگوید که من در مناظره نباخته ام و من برنده هستم خودم بهتر میدانم و شما آگاهی ندارید و نمیدانید.

اما در مورد مذاکره کاملا برعکس است و قضاوت کاملا درونی میباشد و به غیر از افراد مذاکره کننده هیچکس اطلاع ندارد که چه کسی برنده یا بازنده است. امکان دارد افراد بیرونی معتقد باشند گه شما برنده اصلی مذاکره هستید در حالیکه خودتان بر این عقیده هستید که بدجور باخته اید و در مذاکره شکست خورده اید.

و یا در حالت عکس افراد بیرونی و یا کسانیکه شاهد مذاکره بوده اند شما را بازنده بدانند و شما خود بهتر می دانید که برنده مذاکره شده اید و بسیار هم موفق عمل کرده اید.

نکته ی قابل توجه و جالب اینست که افراد حرفه ای در مذاکره دوست ندارند که خود را برنده نشان دهند و تمایلی ندارند که در مذاکره خود را موفق نشان دهند بلکه خوب در نتیجه ای که مد نظرشان است اندیشه میکنند و همه جوانب را می سنجند آن ها به خوبی یاد گرفته اند که برنده بودن و در عین حال بازنده به نظر رسیدن در دید دیگران و شاهدان مذاکره مزاحمت و مقاومت کمتری از سوی افراد بیرونی برایشان خواهد داشت.

در مناظرات شاهدان و ناظران نقش به سزایی دارند و حتی تعداد ناظران پیگر نتایج مناظره چه به صورت مستقیم و چه به صورت غیر مستقیم در روحیه مناظره کنندگان موثر است.

در واقع مناظره برای جلب رضایت ناظران و یا توجیه کردن آن ها انجام میشود. اما مذاکره همیشه برای جلب رضایت ناظران نیست و همیشه وجود ناظران و شاهدان مثبت واقع نمیشود.

مذاکره بی شباهت به بازی های دارای استراتژی و تکنیک دار نیست و مذاکره کننده از انواع و اقسام تاکتیک ها استفاده میکند تا مذاکره مخفی بماند زیرا یکی از دلایل موفقیت مذاکره آشکار نشدن آن است و در صورت آشکار شدن و یا رسانه ای شدن مذاکرات بزرگ و حیاتی قدرت کاهش و دست بال مذاکره کنندگان بسته خواهد شد.

سخن پایانی :

خوشحالیم که تا پایان این مقاله با ما همراه بودید.امیدواریم این مقاله و برسی تفاوت مذاکره و مناظره باعث شود که بسیاری از مشکل های شما در امر مذاکره از بین برود و یا بسیار کم تر شود. بالاخره حالا دیگر می دانید تفاوت این دو واژه در چیست پس می توانید برنامه های لازم را برای رفع این مشکلات بچینید و با استفاده از این تفاوت ها می توانید بسیار بهترو پر بار تر عمل کنید و خودتان را در یک زمینه ی بسیار قوی تر قرار دهید و از مذاکره هایی که در ادامه خواهید داشت نهایت استفاده را ببرید.

بالاخره شما در حال حاضر از رازهایی خبر دارید که یا دیگر مذاکره کنندگان از آن خبر ندارند. یعنی نمی دانند تفاوت واقعی مذاکره و مناظره در چه چیزی است و یا با سال ها تجربه و آزمون خطا به آنها رسیده اند. سالهایی که می شد صرف امور مهم تر کرد اما نکردند.

باز هم در مقایسه با شما بسیار کند عمل کرده اند چون شما تنها با خواندن این مقاله به این مهم دست یافته اید و این واقعا جای خوشحالی دارد. پس مطمئن باشید همین حالا یک قدم از بسیاری از صاحبان کسب و کار دیگر و مذاکره کنندگانی که سال هاست درگیر این کار هستند،جلوتر هستید پس می توانید سریعتر نیز به موفقیت برسید.

چون آنها نمی دانند که مشکلشان کجاست پس دلیلی نیز نمی بینند که به دنبال حل کردن مشکل بروند. اما شما نه تنها می دانید که کجای کار می لنگد بلکه تکنیک هایی نیز آموخته اید که با استفاده از آن ها می توانید در بازه ی زمانی بسیار کوتاه تر و با اشتباهات بسیار کمتر به موفقیت در امر مذاکره برسید.

دوستان عزیز یادتان باشد اگر سوالی یا پیشنهادی دارید حتما در بخش نظرات برای ما بارگذاری کنید. این مهم نه تنها روحیه ای برای ادامه دادن و نوشتن مقاله های بهتری از سوی ما می شود بلکه مشکل وسوال شما نیز قطعا حل خواهد شد. زیرا مطمئن باشید کارشناسان ما در سریع ترین زمان ممکن به همه ی سوالات شما پاسخ خواهند داد و دغدغه های شما را به نقطه قوتتان تبدیل خواهند کرد.

با تشکر از شما دوستان عزیز/ در اما خدا زنده و پایدار باشید.