قیف بازاریابی چیست؟

• آیا قیف فروش و قیف بازاریابی به یک معناست؟
• این دو چه تفاوت هایی دارند؟
• آیا این روش منسوخ شده است؟

قیف بازاریابی تجسمی برای درک فرآیند تبدیل مشتریان بالقوه  به مشتریان بالفعل است، این درحالی است که از دیدگاه بازاریابی (و فروش) مورد بررسی قرار می گیرد. اگر شما یک قیف را در نظر بگیرید، بازاریابان شبکه گسترده‌ای را برای جذب هرچه بیشتر سرنخ‌ها ایجاد می‌کنند و سپس به آرامی مشتریان بالقوه را از طریق این روش پرورش می‌دهند و در نهایت آن ها را در مسیر این قیف قرار می دهند .

در حالت ایده آل، این قیف در واقع یک استوانه بازاریابی خواهد بود  که قرار است در آن سرنخ‌های شما به مشتری تبدیل ‌شوند. اگرچه این یک واقعیت  صد درصدی برای کسب‌وکارها نیست، اما بخشی از کار یک بازاریاب است که هرچه بیشتر سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کند، بنابراین او می تواند با این کار قیف بازاریابی را بهینه تر کند.

به همین خاطر هیچ نسخه مورد توافقی از قیف بازاریابی وجود ندارد. برخی دارای “مراحل” بسیاری هستند در حالی که برخی دیگر دارای مراحل کمتری هستند و از طرفی ممکن است آن ها از نام ها و اقدامات متفاوتی برای این فرایند استفاده کنند.

مراحل قیف بازاریابی و تبدیل آن به مشتری

ما دراین مقاله شما را مرحله به مرحله پیش می بریم تا درک کاملی از نحوه قیف بازاریابی به دست .

نمودار قیف بازاریابی ( عکس قیف بازاریابی اینجا گذاشته شود)

آگاهی

آگاهی بالاترین مرحله قیف بازاریابی است. مشتریان بالقوه از طریق کمپین های بازاریابی و تحقیق و کشف مصرف کننده به این مرحله می رسند. اعتماد و رهبری فکری با رویدادها، تبلیغات، نمایشگاه‌های تجاری، محتوا (پست‌های وبلاگ، اینفوگرافیک‌ها، و غیره)، وبینارها، پست های مستقیم، کمپین‌ها ، رسانه‌های اجتماعی، جستجو، ذکر رسانه‌ها و موارد دیگر ایجاد می‌شود. در این قسمت، تولید سرنخ اتفاق می‌افتد، زیرا اطلاعات جمع‌آوری می‌شود و سرنخ‌ها به سیستم مدیریت فروش برای پرورش بیشتر در قیف بازاریابی قرار می گیرند.

علاقه

هنگامی که سرنخ ها تولید می شوند، نوبت به بررسی علاقه مشتری می رسد،.  در این قسمت فرد در مورد شرکت، محصولات آن و هر گونه اطلاعات مفید تحقیق و بررسی خود را انجام می دهد . این موضوع فرصتی برای برندها فراهم می کند تا با افراد ارتباط برقرار کرده و موقعیت خود را معرفی کنند. به طور مثال بازاریابان می‌توانند از طریق ایمیل‌ها، محتوایی که بیشتر در مورد صنایع و برندها، کلاس‌ها، خبرنامه‌ها و موارد دیگر با مخاطب خود ارتباط برقرار کنند.

در نظر گرفتن

در مرحله بررسی، سرنخ های فروش بالقوه به سرنخ های واجد شرایط بازاریابی تبدیل شده و به عنوان مشتریان بالقوه در نظر گرفته می شوند. بازاریابان می‌توانند اطلاعات بیشتری درباره محصولات و پیشنهادات از طریق کمپین‌ها در اختیار مشتریان بالقوه قرار دهند. از طرفی هم به پرورش ذهنیت مخاطب با کمک تولید محتوای هدفمند، قرار دادن مطالعات موردی، بررسی نتیجه آزمایش‌های مختلف ، بپردازند.

هدف

برای رسیدن به مرحله هدف، مشتریان بالقوه باید نشان دهند که علاقه مند به خرید محصول یک خدمات یک برند هستند. این موضوع می تواند در یک نظرسنجی، پس از نمایش محصول، یا زمانی که یک محصول در سبد خرید در یک وب سایت قرار گرفت، اتفاق بیفتد. این فرصتی برای بازاریابان است تا دلایل محکمی برای اینکه چرا محصولشان بهترین انتخاب برای خریدار است، ارائه دهند.

ارزیابی

در مرحله ارزیابی، خریداران در حال تصمیم گیری نهایی در مورد خرید یا عدم خرید محصول یا خدمات یک برند هستند. به طور معمول، بازاریابی و فروش با هم همکاری نزدیکی دارند تا فرآیند تصمیم گیری را تقویت کنند و خریدار را متقاعد کنند که محصول برندشان بهترین انتخاب است.

خرید

این آخرین مرحله در قیف بازاریابی است که در آن مشتری بالقوه تصمیم به خرید گرفته و به مشتری واقعی تبدیل می‌شود. اینجاست که فروش اتفاق می افتد. یک تجربه مثبت از سوی خریدار می‌تواند منجر به معرفی بیشتر شما به افراد دیگر شود و آن ها راحت تر وارد چرخه قیف بازاریابی می شوند.

قیف بازاریابی برای فروش به یک کسب و کار دیگر( B2B  )

در ادامه ما مراحل قیف بازاریابی را در دو بخش کلی B2C (تولید کننده_ مصرف کننده) و B2B (کسب و کار _کسب و کار) مورد بررسی قرار دادیم تا اقدامات لازم برای تبدیل سرنخ ها به مشتری واقعی را راحت تر درک کنید.

تفاوت های کلیدی بین قیف های بازاریابی B2C و B2B:

اکثر مصرف کنندگان B2C به تنهایی یا با گروه کوچکی از مشاوران مورد اعتماد (معمولاً دوستان و خانواده) در طی این قیف پیش می روند، در حالی که مصرف کنندگان B2B معمولاً خرید گروهی ، بزرگ‌تر و بین بخشی دارند.

مصرف کنندگان B2C ممکن است هرگز مستقیماً با یک نماینده شرکت ارتباط برقرار نکنند، به خصوص فرد از یک وب سایت خریدی انجام دهد، در حالی که مصرف کنندگان B2B معمولاً با یک نماینده فروش در انتهای قیف بازاریابی تعامل دارند.

قیف های غیر خطی

برخی از کارشناسان استدلال می کنند که قیف بازاریابی ، آن گونه که باید جواب نمی دهد زیرا فرآیند خرید دیگر به صورت خطی نیست.

درست است سرنخ ها در مراحل مختلف وارد قیف می شوند، اما گاهی اوقات این اتفاق می افتد، زیرا آن‌ها از یک جایی خارج از فرآیند قیف فروش ، خریدهای خود را انجام می دهند . به طور مثال آن ها از قبل می دانند که می خواهند محصول یک برند را بخرند، بنابراین در مرحله هدف وارد عمل می شوند در نتیجه اصلا وارد قیف بازاریابی نشده اند. همچنین ممکن است فردی از روی علاقه به دنبال محصولی باشد و با جست و جو به کسب و کار شما برسد و در نهایت فروش این گونه اتفاق بیفتد.

از آنجایی که دسترسی به اطلاعات به دلیل پیشرفت های تکنولوژیکی افزایش یافته است، مشتریان به طور فزاینده ای برای خرید محصولی  تحقیقات خود را انجام می دهند و به محتوای دیجیتال برای تکمیل اطلاعات خود در مورد محصولات وابسته هستند. در واقع، مشتریان B2B قبل از اینکه با یک نماینده فروش ملاقات کنند، 57 درصد از مراحل قیف بازاریابی را به تنهایی خودشان طی می کنند ، در نتیجه بازاریابان دخالتی در آن ندارند.

به همین خاطر یکی از جایگزین‌های قیف بازاریابی، نمودار مک کینزی است که از یک مدل دایره‌ای استفاده می‌کند تا نشان دهد فرآیند خرید چگونه اتفاق می افتد و محورها یا نقاط تماس در کجا قرار دارد.

نمودار مک کینزی

این درحالی است که برخی از کارشناسان نیز در مورد این رویکرد جدید تردید دارند. مارک بونچک و کارا فرانس در مقاله ای در هاروارد بیزینس ریویو می نویسند: «برندها ممکن است تصمیم را در مرکز فرآیند فروش قرار دهند، اما مشتریان بر خلاف این کار را انجام دهند.از طرفی هنوز یک مدل کامل برای این موضوع وجود ندارد، بنابراین هم تصمیم گیری مشتری و هم قیف بازاریابی همچنان توسط بازاریابان استفاده می‌شود.

قیف بازاریابی قدیمی و جدید

با این حال، حتی برخی هستند که قیف را به صورت عمودی ترسیم می‌کنند، که هم فروش و هم بازاریابی مالکیت این  قیف را به صورت کامل بر عهده دارند. آن‌ها استدلال می‌کنند که فروشندگان به طور فزاینده‌ای به رهبران فکری تبدیل می‌شوند تا با انجام فعالیت‌های برون‌گرا، آگاهی افراد نسبت به یک محصول و یا یک برند را افزایش دهند. در این سناریو، هم بازاریابی و هم فروش برای پرورش سرنخ ها و چشم اندازها از ایجاد آگاهی کمک  می گیرند.

قیف بازاریابی و تجربه مشتری

یک رویه رایج برای مدیران بازاریابی، فروش و خدمات مشتری این است که این قیف را  به تجربه مشتری تبدیل کنند. این قیف فرآیند تبدیل مشتریان به حامیان دائمی را به وجود می اورد که به نوبه خود افراد را با ایجاد آگاهی و تولید سرنخ به بالای قیف بازاریابی وارد می کند.

مهم‌ترین مراحل قیف تجربه مشتری

خرید مکرر

بعد از اینکه مشتری خرید کرد، گام بعدی این است که او را به مشتری وفادار تبدیل کنید. این به معنای بهبود رابطه، حفظ و پرورش مشتریان برای خرید بیشتر و بزرگ ‌تر است. بازاریابان به فعالیت‌های قیف بازاریابی ادامه می‌دهند تا خرید مکرر مصرف‌کننده اتفاق بیفتد.

وفاداری مشتری

در مرحله وفاداری، مشتریان یک برند را نسبت به برندهای دیگر ترجیح می دهند . به همین خاطر شروع به شناسایی و شخصی سازی محصولات می کنند. اینجاست که  داشتن تعامل با مخاطب یک امرکلیدی محسوب می شود و بازاریابان می‌توانند از طریق توسعه جامعه، تعامل و اطلاع‌رسانی، به تقویت این ارتباط با برند کمک کنند.

ارجاع

هنگامی که مشتری به یک برند وفادار می شود، احتمال بیشتری دارد که شما را به دیگران معرفی کند و محصولات برند  شما را به دیگران توصیه کند.

حمایت

تبدیل مشتریان به حامیان خود، تکامل نهایی برای پرورش مشتریان فعلی است. اطلاع رسانی در قالب نوشتن بررسی محصول، ارسال پست در مورد محصولات در رسانه های اجتماعی و… می تواند به جذب سرنخ های جدید و وارد کردن آن ها در قیف بازاریابی ، کمک کند.

وجود یک توصیه از فردی دیگر که کارمند کسب و کار نباشد و به طور کلی ارتباطی با برند ندارد، می تواند به شدت بر مشتریان بالقوه تأثیر بگذارد. بازاریابان می توانند برای توسعه جوامع خود برای حمایت بهتر از حامیان خود تلاش کنند و از آن‌ها بخواهند در نظر خود را در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارند.

کلام آخر

ما در این مقاله قیف بازاریابی را مورد بررسی قرار دادیم و به این موضوع پرداختیم که مالکیت این قیف آیا مربوط به فروش است یا به فرآیند بازاریابی ارتباط دارد . همچنین ما به این موضوع اشاره کردیم که برخی کارشناسان بر این باورند که این روش مثل گذشته جواب نمی دهد به همین خاطر قیف تجربه مشتری را جایگزین آن کردند . با این حال هیچ روش یکسانی برای همه وجود ندارد در نتیجه هنوز هم فروشندگان و بازاریابان از این قیف استفاده می کنند.

با این توضیحات آیا شما از قیف بازاریابی در کسب و کار خود استفاده می کنید؟

لطفا نظر ارزشمند خود را با در میان بگذارید.

منبع : https://www.skyword.com/contentstandard/how-the-marketing-funnel-works-from-top-to-bottom/