لی تامپسون

در دنیای علم مذاکره کمتر کسی است در دنیا که خانم لی تامپسون را نشناسد. اگرچه در کشور ما این شخص را که به عنوان یکی از متخصصین در حوزه مذاکره می باشد، کمتر می شناسند، اما بسیاری از صاحب نظران و متخصصان در زمینه مذاکره این خانم را به عنوان یکی از اساتید این حوزه به خوبی می شناسند.

یکی از معروف ترین کتابهای او کتاب قلب و ذهن مذاکره کننده است که تاکنون هفت بار در کشور ما تجدید چاپ شده است. لی تامپسون در مدرسه کسب و کار کلاک استاد درس مذاکره است و بسیاری از دوره های مربوط به مهارت مذاکره و استراتژی های مربوط به آن را طراحی نموده است.

در همین ارتباط دوره های چدیدی نیز با موضوع خلاقیت و کار تیمی طراحی و اجرا نموده است. او تا کنون 9 کتاب و بیش از ۱۳۰ مقاله علمی تحقیقاتی در ارتباط با موضوعات مذاکره، استراتژی های مربوط به آن و خلاقیت و نوآوری منتشر نموده و مسئول ویرایش بسیاری از کتاب های معتبر در این حوزه در دنیا بوده است.

از دیگر کتاب ‌های معروف او می ‌توان به راهنمای مدیران برای ساختن تیم و همین طور مقاله های متعددی در حوزه خلاقیت و نوآوری در تیم‌ های سازمانی اشاره نمود.

از مهمترین مباحثی که لی تامپسون در  موارد مذاکره خود به آنها می‌پردازد موضوع مدل ذهنی و باورهایی است که شخص مذاکره کننده باید داشته باشد در ادامه قصد داریم به مهمترین مواردی که خانم لی تامپسون در ارتباط با مذاکره به آن اشاره کرده است بپردازیم.

در ارتباط با مذاکره پیچیدگی رفتار انسان ها، تنشی که در جلسات مذاکره ممکن است وجود داشته باشد و همین طور تلاش برای نتیجه گرایی در جلسات مذاکره عواملی هستند که سبب می شود مدل ذهنی که در مذاکره کننده طرف مقابل ما وجود دارد را کمتر به آن توجه نماییم.

در یک تعریف ساده شده، مدل ذهنی همانند عینکی است که فرد بر روی صورت خود قرار می دهد و از آنجایی که این عینک دارای شیشه های رنگی می باشد تمام محیط پیرامون خود را به همان رنگ می بیند در مدل ذهنی مذاکره کننده نیز مجموعه باورهایی وجود دارند که این باور ها در هر سنی در هر سنی در ارتباط با آنها اطمینان شخصی وجود دارد و فرد مورد نظر به این راحتی ها حاضر نیست آنها را زیر سوال ببرد.

در این ارتباط مثال های زیادی را می توان عنوان نمود. به طور مثال باور های مذهبی نمونه هایی هستند که معمولاً در ذهن انسان ها وجود دارند و تقریباً به سختی می ‌توان آنها را از بین برد.

آیا باور هایی که در ارتباط با دنیای که در آن داریم زندگی می کنیم در ذهن انسان ها شکل گرفته است مانند آن که دنیای که در آن زندگی می کنیم جایی است که همه در آن تلاش می‌ کنند و برخی پیروز می ‌شوند و برخی شکست می ‌خورند و یا اینکه برخی باور دارند کسانی که فقیر تر هستند از نظر درک و شعور نیز فقیر هستند.

این مواردی که به آنها اشاره شد مواردی هستند که به عنوان باور در ذهن برخی افراد شکل می گیرد و فارغ از آنکه چقدر این عبارات درست هستند، کسانی که این باور ها را دارند به راحتی نمی توان آنها را در ارتباط با موضوع دیگری متقاعد نمود.

ارزش ها مجموعه معیار هایی هستند که بر اساس آن شرایط و انسان های اطراف خود را می سنجیم.

این ارزش ها و معیار ها در اثر باور هایی که در ذهن ما ایجاد شده اند به وجود می آیند. به عنوان مثال از آنجایی که ما به وجود خداوند ایمان داریم و باور داریم یکی از ملاک های ما برای سنجش انسان هایی که در اطراف ما هستند آن است که تا چه اندازه آنها خداشناس هستند ولی اگر باور داشته باشیم که دنیا برای مبارزه می باشد و در آن عده ای پیروز می ‌شوند و عده ‌ای شکست می خورند، بنابراین یکی از معیار های ما برای سنجش انسان هایی که در اطراف ما وجود دارند آن است که این افراد جزو دسته پیروز هستند و یا شکست خورده اند و یا در ارتباط با اینکه اگر باور داشته باشیم پول دارای رابطه مستقیمی با شعور افراد می باشد، بنابراین برای سنجش میزان شعور هر یک از افراد که با آنها در ارتباط هستیم بلافاصله میزان ثروت آنها را مورد بررسی قرار می دهیم.

قضاوت حاصل سنجشی است که بر اساس ارزش هایی که برای خود ایجاد کرده ایم انسان های اطراف خود را با آنها می سنجیم.

به عنوان مثال در صورتی که یکی از همکاران ما وضعیت مالی خوبی نداشته باشد بر اساس باور موجود که هر کسی که فقیر تر است احتمالا شعور پایین تری هم دارد، نمی توانیم ایده ها و طرز فکر او را چندان با اهمیت در نظر بگیریم و اینگونه تصور می کنیم که اگر آن شخص طرز فکر درستی داشت وضعیت زندگی خودش اینگونه نبود. بنابراین ما بر اساس باور ها و ارزش هایی که در ذهن خود داریم در ارتباط با هر یک از انسان هایی که با آنها مواجه می ‌شویم در مورد آنها قضاوت می‌کنیم و بر اساس این باور ها و ارزش های خود و قضاوتی که انجام داده ایم استدلالی را نیز بیان می کنیم. در واقع تلاش می‌ کنیم که قضاوت خود را به عنوان یک دلیل درست و منطقی مطرح کنیم.

نظر خانم لی تامپسون بر این است که باور ها، ارزش ها و قضاوت ها را به راحتی نمی توان از یکدیگر جدا نمود. به عنوان مثال این گونه فرض نمایید که ما باور داریم که زندگی همانند نردبانی است که هر یک از ما در یکی از پله های نردبان قرار گرفته ایم و سایر افرادی که در اطراف ما قرار دارند نیز در پله های دیگر این نردبان قرار دارند بر اساس این باور معیار هایی مانند موقعیت اجتماعی، سطح تحصیلات و میزان دارایی ها ارزش هایی خواهند شد که ما بر اساس آن ها سایر افراد را مورد سنجش قرار می دهیم و در واقع این معیار ها به ارزش هایی در زندگی ما تبدیل خواهند شد و از این به بعد هر یک از افرادی را که با آنها برخورد خواهیم داشت را بر این اساس مورد سنجش قرار داده در مورد هر یک از آنها قضاوت می‌کنیم که در چه پله ای از این نردبان فرضی در زندگی قرار گرفته اند و ما نسبت به آنها در چه موقعیتی قرار داریم. به این گونه ارتباط برقرار کردن بین اجزا و در واقع به چنین طرز فکری یک مدل ذهنی گفته می شود.

خانم لی تامپسون معتقد است بررسی این موضوع که تا چه اندازه این مدل ذهنی که به آن پرداخته شده و در مورد آن صحبت شده می‌تواند طرز فکر درستی باشد. به هر حال در فکر هر یک از انسان ها یک مدل ذهنی در این ارتباط با این موضوع وجود دارد و ما به منظور آنکه بتوانیم در جلسات مذاکره خود به اندازه کافی به نتیجه دلخواه خود برسیم باید از یک مدل ذهنی مفیدی استفاده نماییم.

مدل ذهنی مفید طرز فکری است که به ما در نتیجه گیری در جلسات مذاکره و رسیدن به هدف مورد نظر خود کمک می کند. بنابراین شما در جلسات مذاکره بر اساس مدل ذهنی خود و مجموعه باورهایی که دارید وارد جلسه مذاکره می‌شوید. از بین بردن این باورها پیش از برگزاری جلسه و در هنگام برگزاری جلسه برای شما تقریباً غیر ممکن است. بر اساس این باورها معیار های سنجشی را برای خود تعریف نموده اید که بر اساس همین معیارهای سنجش شما وارد جلسه مذاکره می شوید و مذاکره خود را آغاز می‌کنید و در طی مذاکره با طرف مقابل خود و همچنین مسیری که در جلسه مذاکره طی می کنید بر اساس همین معیارها مورد سنجش قرار می دهید و در نهایت بر اساس معیارهای تعریف شده و پاسخ هایی که برای هر یک از معیارها دریافت می کنید طرف مقابل خود را قضاوت نموده و بر اساس قضاوت های خود تصمیمی را اتخاذ می‌کنید. در نهایت تصمیم خود را بر اساس باورهای خود توجیه می کنید و دلایلی در این ارتباط برای خود دارید که چرا چنین تصمیمی را گرفته اید.

در جلسات مذاکره مدل های ذهنی تاثیر بسیار زیادی در موفقیت یا شکست در جلسات مذاکره دارند. از این رو هر یک از مذاکره کننده ها باید تلاش کنند با مدل ذهنی مناسب‌تری در جلسه مذاکره حضور پیدا کنند در ادامه به معرفی چند دسته از مدل‌های ذهنی در این ارتباط می پردازیم.

در ارتباط با تفکر سیستمی صحبت های زیادی مطرح می باشد و توضیح های زیادی در این زمینه وجود دارد که فرد مذاکره کننده باید مسلط به تفکر سیستمی باشد. به زبان ساده تر برای بیان مفهوم تفکر سیستمی و ایجاد یک مدل ذهنی مناسب در ارتباط با این موضوع باید اینگونه اشاره نماییم که مواردی مانند همه جانبه نگری توجه به تمامی جزئیات و ایجاد ارتباط بین اجزا که در ارتباط با آنها مذاکره صورت می گیرد به عنوان مدل ذهنی مبتنی بر تفکر سیستمی در نظر گرفته می شود.

در مدل ذهنی مبتنی بر تفکر استراتژیک فرد مذاکره کننده باید بر روی تمامی اجزا که مذاکره بر روی آنها صورت می‌گیرد تسلط داشته و بتواند با برنامه ریزی درستی میزان عایدی خود را از هر یک از اجزایی که در مذاکره به آنها می پردازد حداکثر نماید. به عنوان مثال در صورتی که مذاکره برای یکی از مباحث نظیر تخفیف ۵ درصدی روی مبلغ سبب شود زمان مذاکره طولانی تر شده و افزایش قیمت های ارز به میزان ۱۰ درصد در طی مدت مذاکره صورت پذیرد در نهایت در مجموع با وجود آنکه پنج درصد تخفیف شامل حال شما شده اما به دلیل افزایش ۱۰ درصدی نرخ ارز شما ۵ درصد هم متضرر شده اید. بنابراین توجه همزمان به تمامی اجزا و تلاش برای آن که بتوان در مجموع عایدی حاصل از مذاکره را برای هر یک از اجزا حداکثر نمود به عنوان یکی از مدلهای ذهنی در مذاکرات مبتنی بر تفکر استراتژیک مطرح می باشد.

بر اساس این مدل ذهنی با توجه به اینکه چه مواردی از طرف مقابل در مذاکره مطرح می شود و مسیر مذاکره به چه سمتی می رود نتیجه مورد انتظار هیچگاه فراموش نمی شود و تصمیمات هیجانی و احساسی که بتوان نتیجه مورد انتظار را تحت تاثیر قرار دهد گرفته نمی شود در چنین مواردی است که موضوع هوش هیجانی مطرح می شود و در اینجا به کمک افراد می آید تا بتوانند در شرایطی که در موقعیت مذاکره قرار می گیرند که مباحثی که در آن مطرح می شود ممکن است از نتیجه دلخواه، آنها را دور کند با استفاده از هوش هیجانی خود تلاش می کنند که بتوانند نتیجه مورد انتظار خود را از جلسه مذاکره به دست آورند.

خانم لی تامپسون به عنوان یکی از متخصصین و صاحب نظران در حوزه مذاکره دارای سابقه‌ای بسیار طولانی در در این حوزه بوده و کتاب‌ها و مقاله‌های متعددی را منتشر نموده است و سابقه تدریس در این حوزه را در مدارس کسب و کار مختلف دارند. یکی از کتاب های معروف ایشان به عنوان قلب و ذهن مذاکره کننده به زبان فارسی نیز ترجمه شده و تاکنون ۷ با تجدید چاپ نیز شده است. یکی از موارد مهمی که در طی تعداد زیادی مفاله در حوزه مذاکره به آن پرداخته اند موضوع مدل های ذهنی در جلسات مذاکره می باشد. مدل های ذهنی برگرفته از باورها، ارزش ها و قضاوت هایی است که هر یک از انسان ها در طی دوران زندگی و تجربه کاری خود در ذهن خود ایجاد نموده اند و هر یک از نفراتی که در جلسات مذاکره حضور پیدا می کنند بر اساس همین باورها، ارزش ها و قضاوت ها تلاش می کنند که به نتیجه مورد انتظار خود برسند. از این رو مدل‌های ذهنی مفیدتر می‌توانند به این افراد کمک بیشتری کنند. در این مقاله بر اساس مطالعاتی که خانم لی تامپسون برای انواع مدلهای ذهنی در جلسات مذاکره انجام داده اند، انواع مدل های ذهنی معرفی شد و در ارتباط با ویژگی هر یک از آنها توضیحاتی ارائه شد.