مذاکرات نقش مهمی در موفقیت ما در کسب و کارها دارند به همین دلیل مذاکرات نیاز به مهارت های گوناگونی دارد تا در نهایت بتوانیم یک مذاکره درست داشته باشیم . با این حال زبان بدن در مذاکره یکی از همین مهارت هاست که اگر هر فردی بتواند به‌درستی از آن استفاده کند نتایج بسیار خوبی را دریافت خواهد کرد. به زبان دیگر درک زبان بدن در مذاکره به شما کمک می کند مذاکره کننده مؤثر تری باشید.
ما در مقالات قبل در مورد زبان بدن و معنا و مفهوم آن صحبت کردیم و تکنیک های مختلف آن را مورد بررسی قرار دادیم . حال قصد داریم در این مقاله زبان بدن در مذاکره را مورد بررسی قرار دهیم تا در نهایت شما بتوانید یک فرد موفق و مؤثر در مذاکرات خود باشید.
جلسات حضوری یا مجازی
اما یک نکته مهم در ابتدای امر باید به شما بگوییم . خیلی از کارشناسان فروش و مذاکره معمولاً آن را توصیه می کنند که در صورت امکان به جای تکیه بر تماس های تلفنی یا اینترنتی در مذاکرات خود، سعی کنید جلسات خود را به صورت حضوری برگزار کنید.
رسانه های دیجیتالی ممکن است کار را برای ما خیلی راحت کرده باشند ، اما با این حال این نوع جلسات فاقد نشانه های بصری است که بتوان رفتار افراد را درک کرد بنابر این جلسات حضوری به کمک زبان بدن در مذاکره می تواند نتایج بسیار خوبی را در پی دارد.
زیرا عدم توجه به زبان بدن مانع انتقال اطلاعات ارزشمند و ایجاد ارتباطات در گفتگوهای رو در رو می شود. بدون دسترسی به ژست ها و حالات چهره، کسانی که از راه دور مذاکره می کنند در خواندن دقیق لحن یکدیگر و ایجاد رابطه با یکدیگر مشکل دارند و ممکن است سوء تفاهم های زیادی نیز بین آن ها به وجود آید.
چه آموزه هایی را می توان از زبان بدن در مذاکره به دست آورد؟
اما قبل از اینکه بخواهیم سراغ آموزه های زبان بدن برویم بهتر است به چند سؤال پاسخ دهیم. آیا حرکات و عبارات طرف مقابل خود را دقیق می خوانیم یا خیر؟ آیا می توانیم با اصلاح عمدی رفتار غیرکلامی خود، احتمال موفقیت خود را در مذاکرات، افزایش دهیم؟
شاید در نگاه اول پاسخ به این سؤالات سخت باشد با این حال در ادامه ما سناریو را تجزیه و تحلیل می‌کنیم تا به شما کمک کنیم بفهمید زبان بدن در مذاکره چگونه می‌تواند بر نتایج شما تأثیر بگذارد:
۱. تقلید کردن
فرض کنید با فردی برای استخدام وارد مذاکره می شوید. او در اتاق کنفرانس از شما استقبال می‌کند و شما دو نفر مقابل هم سر میز مذاکره می نشینید. بیست دقیقه بعد، به نظر می رسد مصاحبه خیلی خوب پیش می رود. به طور اتفاقی متوجه می شوید که شما و استخدام کننده در یک حالت نشسته اید و پاهای خود را روی هم قرار داده اید. شما از این اتفاق تعجب می کنید که آیا باید موقعیت خود را تغییر دهید یا خیر؟
مایکل ویلر، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد، می‌نویسد: پس از اینکه دو یا چند مذاکره کننده فقط برای چند دقیقه در حضور یکدیگر باشند، رفتار آن‌ها به طور ظریف شروع به همگرایی می کند.
الگوهای تنفس و ضربان قلب آن‌ها همگام می شود و همچنین تمایل دارند حالت و حرکات دست یکدیگر را تقلید کنند. به جای اینکه از کپی کردن حرکات خود خجالت بکشید یا احساس بدی داشته باشید، باید به خودتان تبریک بگویید. این تقلید، نشانه آن است که هر دوی شما در تلاش برای ایجاد رابطه، ارتباط و یافتن زمینه مشترک هستید، حتی اگر ندانید که تقلید چگونه و چه زمانی اتفاق افتاده است.
به نظر می رسد تقلید باعث می شود با دیگران احساس راحتی کنیم و ما را تشویق می کند که به آن‌ها اعتماد کنیم. در واقع، پروفسور تانیا چارتراند از دانشگاه دوک دریافته است که ما تمایل داریم کسانی را که هنگام صحبت با ما از حرکات ما تقلید می‌کنند، قانع‌کننده‌تر و صادق‌تر از کسانی ببینیم که از ما تقلید نمی‌کنند.
توجه داشته باشید که مذاکره‌کنندگانی که از مزایای تقلید آگاه هستند، ممکن است سعی کنند، از آن به صورت استراتژیک استفاده کنند، و از حرکات شما عمداً برای ایجاد رابطه کپی برداری کنند بنابراین باید حواستان به این موضوع باشد و به آن توجه ویژه ای داشته باشید تا بتوانید از زبان بدن در مذاکره به بهترین نحو ممکن استفاده کنید.
2. آیا باید اعتماد کرد یا نه؟
هنگامی که در حال ارزیابی قابلیت اعتماد یک فرد دیگر هستید، به یاد داشته باشید که برخی از علائم غیرکلامی هنگام استفاده از زبان بدن در مذاکره مهم تر از دیگر مسائل است. پروفسور موریس ای. شوایتزر از مدرسه وارتون در دانشگاه پنسیلوانیا خاطرنشان می کند که دروغگویان گاهی اوقات در تطبیق حالات چهره خود با احساساتی که بروز می دهند، مشکل دارند.
فردی که دروغ می گوید، ممکن است در هماهنگ کردن رفتار با سخن خود مشکل داشته باشد . مثلاً این فرد در حالی که سرش را تکان می دهد، نه بگوید. افراد دروغ‌گو گاهی اوقات فراموش می کنند یا بلد نیستند ژست های خود را با کلام خود هماهنگ کنند .
اما هنگام ارزیابی قابل اعتماد بودن شخص، منحصراً روی علائم غیرکلامی او حساب نکنید. پروفسور مکس اچ. بازرمن، پروفسور مدرسه بازرگانی هاروارد، توصیه می کند که برای اثبات دروغ گویی، سؤالات مشخص و واضح زیادی درباره ادعاهای او بپرسید. به طور خاص، سعی کنید نسخه های مختلف یک سؤال را چندین بار در زمان های مختلف هنگام مکالمه از فرد مقابل بپرسید و سازگاری پاسخ ها را با هم مقایسه کنید . با این حال شما می توانید به کمک زبان بدن در مذاکره موفق شوید.
۳. آیا آن‌ها می توانند ذهن شما را بخوانند؟
یک وکیل را در نظر بگیرید. این وکیل مشتاقانه منتظر است تا پرونده موکل خود را در دادگاه به درستی پیش ببرد. موکل فردی خوب اما مضطرب است و سؤالات او در مورد پرونده گاهی وکیل را عصبانی می کند. اگرچه وکیل فردی مؤدب است، اما نگران است که موکل از طریق رفتار غیرکلامی او بی‌شکیبایی اساسی او را درک کند.
اکثر مذاکره کنندگان تجاری با فشار دادن دندان ها روی هم به طرف مقابلی که اعصاب آن ها را خرد کرده است مواجه هستند. همه ما ارزش صمیمیت و صبور بودن را در حین تمرکز بر اهداف خود درک می کنیم، اما گاهی اوقات این کار دشوار است که احساسات واقعی خود را از دیگران پنهان می کنیم.
ما چقدر در انتقال احساساتی که کاملاً با احساسات واقعی ما مطابقت ندارد مهارت داریم؟ پروفسور پل اکمن از دانشکده پزشکی دانشگاه کالیفرنیا، سانفرانسیسکو، “عبارات خرد” را در زبان بدن در مذاکرات شناسایی کرده است . این نشانه ها زودگذر و غیرارادی هستند اما همین احساسات واقعی هستند که می توانند افکار طرف مقابل را برای ما آشکار کند.
اما تشخیص زبان مذاکره در چنین سطحی برای کسی که مهارت کافی در این موضوع ندارد غیرممکن به نظر می رسد. در یک آزمایش ، استفن پورتر و لین تن برینک از دانشگاه دالهوزی از شرکت کنندگان خواستند به مجموعه ای از تصاویر دارای بار احساسی یا خنثی پاسخ دهند.
از شرکت‌کنندگان قبلاً خواسته شده بود که به تصویر واقعی با احساسات کاذب پاسخ دهند. از تعدادی از افراد خواسته شد حقیقت را نگویند و نسبت به احساساتی ککه در آن ها به وجود آمد پنهان کاری کنند ، حالت های چهره متناقضی را از خود نشان می دادند . به طور مثال آن ها نسبت به افرادی که احساسات واقعی خود را نشان می دادند ،بیشتر و تندتر پلک یم زدند. اتفاق جالب دیگری نیز افتاد که نشان می داد شرکت کنندگان در جعل کردن احساسات منفی بیشتر از احساسات مثبت مشکل داشتند. این آزمایش همچنین نشان داد جعل شادی آسان تر از غم یا ترس باشد.
با این حال شما باید تمرین کنید که احساسات دشوار و منفی را به شیوه ای سازنده و حساس بیان کنید زیرا در مذاکره، گاهی حرکات و اعمال ما بلندتر از کلمات صحبت می کنند. به همین خاطر رعایت این نکات برای بهبود زبان بدن در مذاکره می تواند شما را فردی تأثیرگذار و حرفه ای تری نشان دهد.
کلام آخر
زبان بدن در مذاکره یکی از مهارت های مهم برای کسب و کارها و یا به طور کلی در تجارت است که باعث می شود شما یک فرد حرفه ای به نظر برسید . با این حال با تمرین و تکرار می توانید زبان بدن خود را مدیریت کنید و یا زبان بدن فرد مقابل را به خوبی درک کنید و به فردی تاثیر گذار و حرفه ای تبدیل شوید.
با این توضیحات به نظر شما از چه راه های دیگری می توان از زبان بدن در مذاکرات استفاده کرد.
لطفاً نظر ارزشمند خود را با ما در میان بگذارید. با ماهان تیموری همراه باشید.
