اصول متقاعد سازی

کلام نافذ و متقاعد گر

کلام نافذ و متقاعد گر

همه ی ما تقریبا دید مشترکی نسبت به متقاعد سازی داریم . ع

به صورت خود آگاه یا ناخود آگاه بعضی از تکنیک هاش رو در گفت ‌و گو هامون به کار می بریم.

اما چالش اصلی ما اینه که از تکنیک هایی که می دونیم، در مذاکره با همه ی افراد به یک شکل استفاده می کنیم.

به همین دلیلِ که بیشتر موقع ها جواب نمی گیریم. 

به نظر شما متقاعد کردن چه چیزی نیست؟

خیلی ها در نظر اول شاید فکر کنن روش های متقاعد سازی راهی برای کلاه برداری و فریب دیگرانه که به کمک اون می‌تونه دیگران را بدون زور مجبور به کاری کرد؛ در صورتی که اصلاً این جوری نیست. پس با این اوصاف این موضوع چه معنی میده؟

 متقاعد سازی چیست ؟

این یک ابزار قدرتمندی برای گرفتن جواب مثبته که بدون ایجاد زور و فشار و با رضایت کامل مخاطب صورت می‌گیره.  به طور مثال فرض کنید شما دنبال کار می گردید. زمانی که شما روش های متقاعد سازی را بلد باشید می‌تونید کارفرما را مجاب کنید که شما بهترین گزینه برای این شغل هستید.

یا در یک مثال دیگه فرض کنید می خواید خانه یا یک ماشین بخرید اگر شما تکنیک های متقاعد سازی را اجرا کنید، می‌تونید زمین یا ماشین را با قیمت مناسب تری خریداری کنید.

مغز چه نقشی در اصول متقاعد سازی دارد؟

 خیلی از ما احساسی فکر می کنیم و تصمیم می گیریم  اما اون را منطقی توجیه می کنیم. با این وجود سه روش وجود داره که ما می‌تونیم به کمک اون به هدف خودمون برسیم. به طور مثال اگه ما روی خودمون کار نکرده باشیم می خواهیم با زور کار خودمون رو پیش ببریم که این موضوع نتیجه ای جز شکست نداره.

گاهی ما با اصول مذاکره می خوایم پیش بریم که البته بسیار خوب هم هست ، اما نقطه ضعفی که داره اینه که خیلی زمان‌بره ، به همین خاطر گاهی پیش میاد که ما زمان لازم برای مذاکره کردن رو نداریم، به همین خاطر ما به کمک تکنیک های متقاعد سازی می‌تونیم در زمان کمتر طرف مقابل خودمون رو متقاعد کنیم و کار خودمون رو پیش ببریم.

به همین دلیل اهمیت تکنیک های متقاعد سازی اینجا خودش رو نشان می ده که می تونیم به کمک اون روند مذاکره را سرعت بدیم و در نهایت به خواسته های خودمون برسیم.

انسان ها از نظر تیپ شخصیتی با هم متفاوت هستن 

به همین دلیل باید نحوه قانع کردن ما نسبت به تیپ شخصیتی افراد متفاوت باشه.

پس برای این کار، بهتره که قبل از مذاکره به شناختی کلی نسبت به تیپ شخصیتی فرد برسیم.

با این کار می تونی حرفت رو متناسب با تیپ شخصیتی فرد به نحوی بیان کنی که خوشش بیاد و به راحتی قانع بشه.

انسان ها از نظر مدل های شخصیتی به ۱۰ گروه تقسیم میشن که این گروه ها IFC نام دارن.

(این IFC ها رو می تونی در دوره هوش مالی پلاس استاد ماهان تیموری ببینی و به طور کامل با همه ی تیپ های شخصیتی آشنا بشی)

negotiation | عصر جدید متقاعد سازی

متقاعد سازی در عصر جدید ی کردن 

  • فروش بیشتر در کسب‌و کارها
  • خرید ارزان تر محصول
  • بازاریابی بهتر محصول
  • استخدام شدن در مصاحبه های شغلی
  • ارائه بهتر طرح ها و پیشنهاداتت
  • موفق‌ تر بودن در صحبت های بین والدین و فرزندان خود با توجه به اختلاف دیدگاه و باورهای نسل های مختلف
  • صحبت های اثرگذارتر در جمع ها
  • بهتر کردن رابطه ی عاطفی

convince | عصر جدید متقاعد سازیچه زمانی متقاعد سازی صورت نمی گیره؟

عموما زمانی که فرد احساس نیازی نسبت به محصول یا خدمات شما نداشته باشه.

به همین دلیل باید متناسب با تیپ شخصیتی افراد در آن ها ایجاد نیاز کنی، تا بتونی ترغیبش کنی که از محصول یا خدماتت استفاده کنه

با یه مثال ساده میخوام برات توضیح بدم

تصور کن که تو یک فروشنده ی لباس هستی و یک مشتری وارد مغازه ات میشه

تو باید در زمان کمی بتونی نیاز مشتری رو با توجه به تیپ شخصیتیش تشخیص بدی

و بفهمی که برای مشتری کدام یک از ویژگی های لباس ( جنس، مدل، رنگ، ابعاد ) مهمه

که با بزرگنمایی اون ویژگی، احساس نیاز رو براش ایجاد کنی تا متقاعد کردن صورت بگیره

تا این جا یادگرفتی متقاعد کردن چیه، چه زمانی صورت میگیره و در چه جاهایی کاربرد داره

سه حالت موثر در اصل متقاعد سازی

سه حالت موثر در اصل متقاعد سازی

حالت اول : کوتاه اومدن

نباید همیشه انتظار داشته باشی بتونی همه رو متقاعد کنی که حرفت رو به صورت کامل قبول کنن.

یکی از هدف های قانع کردن می تونه کوتاه اومدن دیگران در برابر تصمیمت باشه 

فرض کن دوست یا همکارت یا هر شخص دیگه ای با کار یا تصمیمت مخالفه و اصرار داره که اشتباه می کنی

اما مطمئنی که تصمیمت درسته و روی اون پافشاری می کنی

در این موقع تو فقط می تونی با استفاده از اصل متقاعد سازی کاری کنی که کوتاه بیاد و مسئولیت تصمیمت رو به خودت بسپاره

negotiation1 | عصر جدید متقاعد سازی

حالت دوم : قبول کردن و همراهی بیرونی

در این حالت حرفت رو قبول می کنه و باهات همراه می شه اما ممکنه از درون باهات مخالف باشه

قرار نیست تو بتونی دیگران رو ۱۰۰٪ قانع کنی، همین که رفتارش تغییر کنه و در راستای مسیرت همراهت باشه، کافیه

مثلا پدری از بچه ش می خواد که شب ها قبل ساعت ۸ خونه باشه

پدر نباید انتظار داشته باشه که وقتی ۸ میشه بچه ش خوشحال باشه که داره به خونه بر می گرده

همین که بچه قبول می کنه و اون موقع به خونه برمی گرده باید برای پدر کافی باشه

coercion | عصر جدید متقاعد سازی

حالت سوم : تغییر ذهنیت

بهترین سطح اینه که بتونی در باور و رفتار دیگران تغییر ایجاد کنی و افراد بخاطر این تغییر خوشحال باشن

معمولا رهبران سازمان ها می تونن اینقدر تاثیر گذار باشن و ذهنیت افراد رو تغییر بدن

تا این جا یاد گرفتیم که متقاعد سازی در سه حالت کوتاه اومدن، قبول کردن و همراهی بیرونی و تغییر ذهنیت انجام میشه

Change of mind

تکنیک های اصل متقاعد کردن

۱ـ درخواست غیر مستقیم

اگر نمی ‌تونی ایده، محصول یا خدمتت رو به دیگران معرفی کنی بدون دلیل اصلیش این واقعیته که از شنیدن جواب منفی می‌ ترسی

حالا برای این که بتونی درصد شنیدن جواب منفی رو کمتر کنی 

و دیگران ایده، محصول یا خدمتت رو بخرن و به دیگران معرفی کنن به مثال زیر توجه کن

به سراغ یک خریدار میری و بهش میگی نمی دونم محصولم به کارت میاد یا نه

ولی کسی رو نمی‌ شناسی که محصول من رو نیاز داشته باشه؟

حالا یه صدایی درونی آروم بهش میگه، شاید بد نباشه نگاهی بهش بندازی

این بیشتر شدن کنجکاوی، ذهنش رو درگیر می‌کنه که من مجبور نیستم این محصول رو بخرم پس بهتره بیشتر در موردش بدونم

نتیجه این رویکرد سبب میشه که یکی از این دو اتفاق رخ بده

شنونده علاقمند میشه و درخواست می‌ کنه اطلاعات بیشتری در رابطه با محصولت بهش بدی

یا در بدترین حالت، میگه به اون فکر می کنم

Happiness | عصر جدید متقاعد سازی۲ـ تله ی تعریف و تمجید

مطمئن باش اگر از صد نفر بپرسی که آیا باهوش هستی؟ نود و نه نفر میگن بله

چرا؟ چون همه دوست دارن خودشون رو فردی باهوش بدونن.

حالا با اطلاع از این موضوع خیلی راحت می‌ تونی در گفت‌ و گو‌‌‌هات برتری بیشتری به دست بیاری و افراد رو متقاعد کنی.

پس به دقت به مثال زیر توجه کن 

ایده‌ ای داری و میخوای فردی رو برای شراکت با خودت قانع کنی حالا این سوال رو ازش می‌ پرسی

تو اینقدر باهوش و با تجربه هستی که میدونی با کی شراکت کنی و قدم مطمئن برداری!!!

 این جمله باعث میشه که رد‌ کردن درخواستت خیلی سخت بشه…

اگه شراکت شما رو قبول نکنه باهوش بودن خودش زیر سوال میبره

پس گفت و گو به همون سمتی میره که تو می‌خوای

Conversation | عصر جدید متقاعد سازی

۳ـ تبدیل اطمینان به شک

هر از گاهی شاید برای تو هم پیش اومده که داری با کسی صحبت میکنی که میخواد حرفش رو به تو بقبولونه

از خودت می‌ پرسی چرا اون فکر می‌ کنه همه چی رو بهتر از همه می‌ دونه!؟

یا تصمیم داره نظرش رو به من تحمیل کنه؟

و این باعث بحث و جدل تو با اون شخص میشه

برای اینکه کنترل گفت‌ و گو رو به دست بگیری، باید اطمینانش رو به شک تبدیل کنی

یعنی باید دانشی رو که مبنای دیدگاهش هست رو به صورت هوشمندانه و منطقی زیر سوال ببری …

مثلا زمانی که با همکارت در حال صحبت کردن درباره موضوعی هستی

و اون اطلاعاتی رو بهت میده که از نظر تو منطقی نیست و تو به جای بحث بی‌ مورد یک سوال قدرتمند می‌ پرسی

اطلاعاتی که درمورد این موضوع میگی رو از کجا آوردی؟

با این کار شکی به ذهنش راه میدی که با خودش بگه احتمال داره اطلاعات من اشتباه باشه و این باعث میشه کمی کوتاه بیاد و راحت‌ تر قانع بشه

nervousness | عصر جدید متقاعد سازی

راه های متقاعد سازی که در این مقاله لحاظ شده رو میتونی براحتی در کسب و کار یا زندگیت به کار بگیری

 

سوالات متداول :

فروش بیشتر در کسب‌و کارها-خرید ارزان تر محصول-بازاریابی بهتر محصول-استخدام شدن در مصاحبه های شغلی-ارائه بهتر طرح ها و پیشنهاداتت-موفق‌ تر بودن در صحبت های بین والدین و فرزندان خود با توجه به اختلاف دیدگاه و باورهای نسل های مختلف-صحبت های اثرگذارتر در جمع ها- بهتر کردن رابطه ی عاطفی

عموما زمانی که فرد احساس نیازی نسبت به محصول یا خدمات شما نداشته باشه.

به همین دلیل باید متناسب با تیپ شخصیتی افراد در آن ها ایجاد نیاز کنی، تا بتونی ترغیبش کنی که از محصول یا خدماتت استفاده کنه

اصل اول کوتاه آمدن

اصل دوم قبول کردن و همراهی بیرونی

اصل سوم تغییر ذهنیت

برای اینکه کنترل گفت‌ و گو رو به دست بگیری، باید شک مخاطب را به اطمینان  تبدیل کنی،یعنی باید دانشی رو که مبنای دیدگاهش هست رو به صورت هوشمندانه و منطقی زیر سوال ببری …،مثلا زمانی که با همکارت در حال صحبت کردن درباره موضوعی هستی و اون اطلاعاتی رو بهت میده که از نظر تو منطقی نیست و تو به جای بحث بی‌ مورد یک سوال قدرتمند می‌ پرسی ،اطلاعاتی که درمورد این موضوع میگی رو از کجا آوردی؟

هوش مالی پلاس

5 پاسخ

  1. درود مهندس جان.
    قلم زیبایی داری و باعث جذب خواننده میشه ک خیییلیی تاثیر گذار
    من خودم بصورت عملی بحث به چالش انداختن اطلاعات طرف مقابل رو امتحان کردم و 99 درصد جواب داده حتی ادمایی ک یه عمر تو بازار بودن و به چالش کشیدنشون کار اسونی نبوده. پست بسیار زیبایی و باید امتحانش کنم. هم استفاده بردم و هم لذت.

  2. سلام
    مواردی که نوشتید عالیه و خیلی کلی
    اصل اول در اصول متقاعد سازی اینه که ما هیچ استراتژی نبازد قبل از ورود به جلسه داشته باشیم استراتژی باید دقیقا بنا به مشتری چیده بشه
    نکته دوم اینه که بیشتر فروشنده ها اصلا نیاز اصلی مشتری رو نمی دونن فقط همون اطلاعات کلی که دارن رو میدن و توقع دارن همه همین رو قبول کنن اما بهتر اینه که بپرسی و بزاری بهت بگن و بعد راحت قانع شون کنی.
    از طرفی شما وقتی بر اساس نیاز هر فرد بهش اطلاعات بدی اون فقط حس کمک تورو میبینه و راحت تر قانع میشه.
    در مورد تیپ های شخصیتی هم حرفتون درسته اما در مشاوره بهتره فروشنده روی شناخت افراد بر مبنای زبان احساسات که تنها سه دسته هست کار کنند و بهتر نتیجه هم میگیرن.

    ممنونم

    1. تشکر از بازخورد خوبتون حتما در مقاله های بعدی از این نکته ها استفاده میکنم.

دیدگاهتان را بنویسید