بوم کسب و کار

بوم کسب و کار ابزاری است که شما می توانید برای طراحی استراتژی از آن استفاده کنید. همچنین در زمانهایی که نیاز به گرفتن تصمیمات مهم مانند تصمیم برای اخراج یک کارمند، تولید یک محصول جدید، افزایش خدمات به مشتریان و … از آن استفاده کنید. در واقع می توان گفت که بوم کسب و کار مانند یک نقشه راه می ماند که می توانید در مسیر رشد دادن کسب و کارتان از آن استفاده کنید. یکی از مزایای این بوم این است که شما می توایند تمام این اطلاعات را به صورت خلاصه در اختیار داشته باشید. بوم مدل کسب و کار از ۹ قسمت تشکیل شده است. این بخش‌ها شامل بخش‌(های) مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانال(های) توزیع، ارتباط با مشتریان، جریان درآمد، فعالیت‌های اصلی، منابع اصلی، شرکای(تجاری) کلیدی و ساختار هزینه‌ها می باشد. به عبارتی شما با استفاده از بوم کسب و کار می توانید، وضعیت فعلی خودتان را ترسیم کنید. برای طراحی استراتژی، باید در ابتدا از وضعیت فعلی خود آگاه باشیم و سپس برای رسین به وضعی مطلوبتان برنامه ریزی کنید. در این مقاله قصد داریم بوم کسب و کار را به طور کامل به شما آموزش بدهیم. در انتهای این مقاله از شما انتظار داریم تا در صورت داشتن کسب و کار بتوانید برای آن بوم طراحی کنید. اگر هم کسب و کار ندارید برای سعی کنید که برای شرکتی که به آن علاقه دارید بوم طراحی کنید.

بوم مدل کسب و کار تمام فعالیت های یک شرکت را توصیف می کند. این طرح که نخستین بار توسط فردی به نام «استروالدر» معرفی شد. هر کدام از از 9 بخش ذکر شده با عناصری توصیف می شوند و با دیگر بخش ها در ارتباط هستند. اینکه قرار است از چه طریقی محصولات و خدمات به دست مشتری برسد، چطور درآمدزایی شود و … همگی در این مدل به خوبی شرح داده می شود.

  شناخت کافی مشتریان، بخش بندی مشتریان،‌کنترل روی تمامی کانال های برقراری ارتباط بامشتریان، ارزش های پیشنهادی کسب و کار و هزینه ها و… مسائلی هستند که اکثر صاحبین کسب و کار به آنها توجه چندانی ندارند و همین مسئله باعث می شود که نتوانند نتایج عالی خلق کنند.

 داشتن اطلاعات کافی روی خدمات و یا محصول و همچنین داشتن اطلاعات کافی درباره مشتریان و نیازهای آنها به شما در تدوین استراتژی های مختلف کمک می کند و باعث می شود که نسبت به سایر رقبای خودتان جلو تر باشید و پس از مدتی بازار را در دست بگیرید. در ادامه به شما می گوییم که چطور با پر کردن ۹ خانه بوم کسب و کار، تمامی موارد فوق را برای همیشه مقابل چشمانتان داشته باشید.

بوم کسب و کار مانند یک خلاصه کلی از طرح کلی کسب و کار شما می باشد که شما می توانید  هر برای ارائه طرح های جدید و تدوین استراتژی های مختلف از آن استفاده کنید. همان طور که گفتیم بوم کسب و کار از ۹ قسمت مختلف تشکیل شده است. وقتی که شما این ۹ خانه را در کنار هم پر می کنید در نهایت به شما یک منظره بسیار زیبا از کسب و کارتان می دهد که می توانید از‌ آن برای بهبود کسب و کارتان استفاده کنید. بوم کسب و کار توسط الکساندر استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار معرفی شد.

مقاله مرتبط: راه اندازی کسب و کار

ارزش پیشنهادی کسب و کار:

در واقع این خانه از بوم کسب و کار به شما این امکان را می دهد که برای خودتان مشخص کنید که مشتری برای چه باید از بین تمامی محصولات و خدمات موجود، محصول یا خدمات شما را انتخاب کند. یا به عبارتی چه مشکلی را چگونه برای مشتریانتان حل می کنید که آنها را مجاب کنید تا از محصولات شما استفاده کنند؟

چطور ارزش پیشنهادی کسب و کار را مشخص کنیم؟

مزیت های کلیدی زیادی برای کسب و کارتان بنویسید:

ابتدا مزیت های کلیدی که دارید را مشخص کنید و پس از آن در یک ستون دیگر مزیت های کلیدی که قصد دارید در ادامه روند کسب و کارتان به آنها دست پیدا کنید را یادداشت کنید.

الگو برداری کنید:

الگو برداری کردن از دیگران به شما کمک می کند تا شما با انواع ارزش های پیشنهادی آنها آشنا شوید و ببینید که کدام از ارزش های آنها می تواند به شما کمک کند. نکته مهمی که در الگو برداری وجود دارد این است که سعی کنید تا از شرکت هایی که در حوزه های متفاوت از شما کار می کنند، الگو برداری کنید. برای مثال کسب و کار شما خیاطی است. می توانید از برند BMW الگو برداری کنید. یکی از ویژگی هایی که این برند در طراحی برند خودش به آن توجه می کند این است که احساس شکست قوانین و یاقی بودن را در طراحی ظاهر ماشین هایش به مشتریان انتقال بدهد. شما نیز می توانید لباس های خودتان را به این شکل بدوزید که این احساس را به مشتری انتقال بدهند. یا بنز لوکس بودن به همراه احساس حاکم بودن را به مشتریان منتقل می کند و شما نیز می توانید در کت و شلوار های خودتان این احساس را به آقایان منتقل کنید. این قسمت می تواند به تجربیات و منفعت های منحصر به فرد شما کمک کند.

مشخص کردن منابع کلیدی:

یکی از ستون های بوم کسب و کار به منابع کلیدی اختصاص می یابد. پس از این که مشخص کردید که چه ارزش پیشنهادی را می خواهید در اختیار مشتریان قرار دهید نوبت به این مسئله می رسد که ببینید برای شروع این کار چه منابع کلیدی در اختیار دارید.

۱-منابع فیزیکی:

تمامی ابزارهایی که در اختیار دارید مانند سیستم های کامپیوتری، دفترکار، امکانات دفتر مانند تعداد اتاق و میز وصندلی، مواد اولیه و ماشین الآت صنعتی، وسایل مصرفی شرکت و… همگی جز منابع فیزیکی شما هستند. این قسمت به شما در دو زمینه کمک می کند:

۱-استفاده از حداکثر قابلیت ها: بسیاری از کسب و کار ها وجود دارند که ابزار های زیادی را در اختیار دارند اما از آنها استفاده نمی کنند. این در حالی است که اگر بخواهند از این ابزارآلات استفاده کنند سود زیادی کسب می کنند.

۲-حساب و کتاب دقیق هزینه ها:

اگر شما بدانید که دقیقا چه منابعی در اختیار دارید و به چه منابعی نیاز دارید می توانید یک برآورد خوبی برای آینده از لحاظ مالی برای خودتان ایجاد کنید و برخی از ابزارهایی که احتمال می دهید در آینده نزدیک به آنها نیاز دارید را همین الآن تهییه می کنید.

۲- منابع انسانی:

یکی از کلیدی ترین سرمایه های هر سازمان و کسبو کاری نیروی های انسانی آن می باشد. پس باید در بحث بوم کسب و کار توجه زیادی به این قسمت بکنید. شما باید مشخص کنید که در چه زمینه هایی نیروهای متخصص دارید و در چه زمینه هایی نیاز دارید تا افراد بیشتری را برای کسبو کارتان استخدام کنید. در چه کدام قسمت ها نیاز دارید تا کارمندانتان را آموزش دهید تا حرفه ای تر شوند. کدام کارمندان هستند که نمی توانند خودشان را به روند سازمانی شما نزدیک کنند.

۳-منابع مالی:

شما چقدر پول دارید و به چقدر پول نیاز دارید که بتوانید از طریق آن کسب و کارتان را به سمت جلو هدایت کنید. برای مثال امکان دارد که منابع مالی که شما در اختیار دارید، ۱۰۰ میلیون باشد اما برای یک پروژه جدید که می دانید به شما ۳۰۰ میلیون سود می دهد،‌ به ۱۵۰ میلیون پول نیاز دارید، جهت تامین منابع و تبلیغات و … . حال باید این ۵۰ میلیون را از چه طریقی برای خودتان ایجاد کنید؟

۴- تخصص و دانش:

سازمان شما، کارکنان شما، خودشما چقدر دانش روز دارد و در کارش مختخصص است.

4-فعالیت های کلیدی:

چه فعالیت های کلیدی هستند که اگر آنها را انجام ندهید به عبارتی کسب و کار شما تعطیل می شوند؟ برای مثال در کسب و کار خیاطی، فرآیند دوخت اگر انجام نشود، کسبو کار تعطیل می شود.

این در حالی است که در کار تولید محتوا برای پیج و سایت، اگر انتشار و تولید محتوا، تبلیغات متوقف شود، کسب و کار از بین می رود. اما اگر کسب و کار خیاطی برای خودش تولید محتوا نکند کسبوکارش از بین نخواهد رفت. مشخص کردن فعالیت های کلیدی در بوم کسب و کار به شما این امکان را می دهد که فعالیت کلیدی کسبوکارتان را همیشه مقابل

چشمانتان داشته باشید و سعی کنید که روش های بهتری برای آن ارائه دهید.

5-شرکای کلیدی:

در هر کسب و کاری نیاز است که برخی از کارها برون سپاری شوند و توسط شرکت های دیگری انجام شوند. برای مثال یک کافی شاپ، هر ماه قهوه هایش را از یک تامین کننده می خرد و نمی تواند که خودش تولید کند. همچنین یک شرکت که خدمات اینترنتی انجام می دهد، برای تبلیغات شرکت خودش به یک شرکت تبلیغاتی نیاز دارد. یک فروشگاه اینترنتی مانند دیجی کالا نیاز دارد که با یک درگاه پرداخت کار کند.

شما باید در بوم کسب و کارتان شرکای کلیدی خودتان را مشخص کنید. تامین کننده، درگاه های پرداخت، شرکت های تبلیغاتی‌، کسانی که خدمات تولید محتوا برای شما انجام می دهند و تمام کسب و کارهایی که به نوعی کسب و کار شما به آنها وابسته هستند جز شرکای کلیدی شما به حساب می آیند.

مشتریان:

پس از اینکه کسب و کارتان را به طور کامل شناختید و بررسی کردید نوبت به بررسی مشتریان در بوم کسب و کار می باشد. یکی از مهم ترین ویژگی های یک کسب وکار موفق این است که تا چه حدی مشتریان خودش را می شناسد. برای مثال یکی از مهم ترین خصوصیات شرکت اپل این است که شناخت کافی روی مشتریان خودش دارد و محصولاتی طبق خواسته آنها تولید می کند. این در حالی است که گاها مشاهده می شود که اکثر رقبای آن که شرکت های اندرویدی هستند به جای توجه به مشتریان خودشان، از اپل و یا سایر شرکت های اندرویدی تقلید می کنند و تمامی موبایل ها شبیه به هم هستند و فقط نام آنها متفاوت است.

شما باید سعی کنید هریک از مشتریانی که فرآیند خرید متفاوتی را طی می کنند را در دسته های جداگانه در نظر بگیرید. شناختی که از مشتریان خودتان دارید در طراحی و نوشتن این قسمت از بوم کسب و کار به شما کمک ویژه ای می کند.

کانال های دسترسی به مشتریان:

یکی دیگر از بخش های بوم کسب وکار، بررسی کانال های دسترسی به مشتریان است.

باید بررسی کنید که از چه طریق می خواهید محصولات یا خدماتتان را به مشتریان معرفی کنید و به آنها بفروشید. از این رو دو قسمت فروش و ارتباط را در این قسمت بررسی می کنیم.

کانال های فروش:

آیا شما یک مغازه دارید که محصولات را به صورت فیزیکی به دست مشتریان می فروشید؟ یا یک سایت برای خودتان راه اندازی کرده اید و از طریق آن فروش محصول را انجام می دهید. اگر فروش حضوری دارید آیا توانایی این که فروشتان را از طریق یک کانال فروش آنلاین و اینترنتی نیز انجام دهید در کسب و کار و خودتان می بینید؟

استراتژی کانال های ارتباط:

شما باید به صورت برنامه ریزی شده با کسانی که هنوز شما را نمی شناسند، با کسانی که شما را می شناسند ولی هنوز خریدی از شما انجام نداده اند، کسانی که قصد خرید دارند، کسانی که از شما خرید کرده اند ارتباط برقرار کنید.

انواع کانال های ارتباطی:

شما می توانید از طریق سایت، اینستاگرام، یوتیوب، تلفنی، تبلیغات در تلوزیون و روزنامه و … با مشتری خود ارتباط برقرار کنید. انتخاب کانال بسته به هدف تولید محتوا انجام می شود.

ارتباط با مشتری را بهتر کنید:

برای بهتر کردن ارتباط خودتان با مشتری می بایست در ابتدا هدف خودتان را از این ارتباط مشخص کنید. آیا شما دوست دارید که صرفا خودتان را به مشتری معرفی کنید؟ می خواهید به او محصولات بفروشید یا اینکه می خواهید از طریق دادن اطلاعات کامل درباره محصول و یا خدمات خودتان در تصمیم گیری به او کمک کنید. پس از آنکه هدفتان را مشخص کردید نوبت به تقویت این هدف می رسد. پس از آنکه کانال های خودتان را مشخص کردید نوبت به بهتر کردن این ارتباط با مشتری می شود. در این قسمت از بوم کسب و کار بهتر است که به مورد زیر توجه کنیم.

 تولید محتوا شرط ایجاد کانال ارتباطی با مشتریان:

نکته ای که در زمینه کانال های ارتباطی باید به آن توجه کنید این است که با چه هدفی می خواهید تولید محتوا را انجام دهید. در ادامه نمونه هایی ازتولید محتوا را برای شما نشان می دهیم.

آگاهی از برند یا تقویت آن

تبدیل مشتری بالقوه به مشتری راغب

تبدیل مشتری راغب به مشتری واقعی

خدمت به مشتری

حفظ مشتری وفادار

بیشتر فروختن به مشتری

ساختار هزینه ها:

کنترل کردن هزینه ها یکی از مهم ترین اتفاقاتی است که به شما کمک می کند تا به بهترین شکل کسب و کارتان را رشد بدهید. به این علت که اگر شما بتوانید هزینه های اضافی کسب و کارتان را مدیریت کنید راحت تر می توانید در بخش های  دیگر سرمایه گذاری کنید. بررسی ساختار هزینه ها یکی از مهم ترین بخش های بوم کسب و کار است.

شما در این خانه از بوم کسب و کار تمامی هزینه های ثابت و متغییر خودتان را لیست کنید. هزینه های ثابت شما همان هزینه هایی هستند که هرماه باید پرداخت کنید و هزینه های متغییر هزینه هایی هستند که با توجه پروژه های جدیدی که برای خودتان در نظر می گیرید اتفاق می افتد.

جریان های درآمدی:

یکی از مهم ترین اتفاقاتی که می تواند برای شما در کسب و کارتان رخ دهد این است که جریان های درآمدی شفافی برای خودتان داشته باشید. این قسمت از بوم کسب و کار به این جهت مهم است که هیچ کسب و کاری بدون داشتن درآمد اصلاً نمی تواند دوام بیاورد.

تمام کارهایی که انجام می دهید و به شما درآمد می رساند را باید به بهترین شکل انجام دهید.

سوالات متداول

[sp_easyaccordion id=”116299″]

کلام آخر:

پس از آنکه توانستید برای خودتان بوم کسب و کار را به طور کامل طراحی کنید نوبت به آن می رسد که از این بوم برای کشیدن استراتژی ها ی مختلف استفاده کنید.