Categories: آموزش ویدئویی رایگان

چرا باید از بازاریابی تلفنی استفاده کنیم

این مقاله به تاثیر بازاریابی تلفنی در افزایش فروش و کسب ثروت پرداخته است. بازاریابی تلفنی به برقراری ارتباط بین فروشنده با مخاطبین اشاره دارد. این روزها حتما تلفن محل کار یا همراه شما روزانه چند بار زنگ میخورد و وقتی به ان پاسخ میدهید بازاریابی تلفنی با سرعتی که تیر از پله خود رها میشود. از ان سوی خط رگبار واژه ها را بر سر شما خالی میکند! وقتی چند تماس این چنینی را کنار هم بگذارید متوجه میشود که همه ان ها از یک قانون(صد در صد اشتباه) تبعیت میکنند تنها گونه محصول (که میتواند شامل کالا خدمات و یا ایده باشد) است که تغییر کرده ولی الگوی پرزنت و ارائه در همه ان ها یکسان است!

اما چراهمه از یک روش ان هم اشتباه پیروی میکنند؟ پاسخ مشخص است آموزش ندیدن.

به عقیده من اولین شخصی که این گونه کسب وکار را در کشورهای توسعه یافته دید و ان را وارد ایران کرد چنین تلقی اشتباهی از ان داشته و این الگوی اشتباه مثل ویروسی واگیر تمام فضای کسب وکار تلفنی را به تسخیر خود دراورده! اما به راستی فلسفه پدید امدن بازاریابی تلفنی چیست؟

پیشنهاد ما به شما : تئوری لامپ

فلسفه بازاریابی تلفنی

با پیشرفت تولیدات وفراتر رفتن انان از حد نیاز(تقاضا) بازار;تعریف قدیمی فروش;که همان برابری عرضه و تقاضا بود دستخوش تغییر شد. بالارفتن عرضه از میزان تقاضا باعث شد تا سازمان ها به فکر راهی برای خالی کردن انبارهای خود باشند. به نظر میرسد که نخست بازاریابی حضوری در دستور کار قرار گرفت و بازاریابان به درب منازل یا سازمان ها مراجعه میکردند و به ارائه حضوری محصولات خود می پرداختند اما کمبود منابع مالی(که بازاریابی حضوری برای هزینه رفت و امد بازاریابان متحمل ان بود) و زمان گیر بودن این نوع پرزنت باعث شد محصولاتی که تکیه بر اعتبار برند خود ندارند و فروش ان ها نیازمند مذاکره است و از حالت ثبت سفارش بیرون است (بازاریابی حضوری هنوز هم به صورت گرم یا سرد مورد استفاده لوگوهای معروف مواد غذایی مانند شرکت های لبنیاتی است) به صورت مشخص برای صرفه جویی در هزینه و زمان اقدام به استفاده از تلفن برای برابر کردن عرضه و تقاضا نمایند. از طرفی این ابزار جدید به غیر از دو مزیت گفته شده مزیت های دیگری نیز داشت.

از جمله مزیت برابری مکانی نسبت به بازاریابی حضوری.

زمانی که بازاریابان به صورت حضوری مراجعه میکردند مزیت مکانی کاملا به نفع مشتری بود و همیشه بازاریابان در موضع ضعف قرار داشتند ولی این ابزار جدید راهی داشت برای برتری مکانی: جالب بود شما در دفتر خود با مزیت میزبانی حضور داشتید و با مشتری که او هم در مکان خود استقرار داشت میتوانستید اقدام به برقراری ارتباط موثر کنید.

این موضوع هر روز بیش از پیش باعث رونق بازاریابی تلفنی شد حالا با هزینه های بسیار پایین تر و با صرف زمان کمتری از موضع برابر میشد به بازاریابی پرداخت،ان هم بازاریابی تلفنی!

مورد دیگر مدیریت زمان مناسب تر بود یعنی این که در بازاریابی تلفنی پیگیری بسیار مطلوب تر و راس زمان مقرر می توانست انجام شود دیگر خبری از ترافیک نبود و از طرفی اتلاف وقت هم به حداقل میرسید چون از روی عادت،تماس های تلفنی موجزتر و مفید و به عبارت بهتر مختصر و مفیدتر بود. مورد دیگر در بازاریابی تلفنی هدفگذاری مطلوب تر بود و این بدان معنا بود که بازاریابان تلفنی میتوانستند به صورت تقریبی با بازه خطای اندک برای خود هدف تعیین کنند.

مزایای بازاریابی تلفنی

به راستی شما در روز چند قرار حضوری را به سرانجام میرسانید آن هم در شهری مانند تهران؟

5 قرار،4 قرار ویا انچه که ما در سمینارهای خود به ان دست یافته ایم: حداکثر 3 قرار!

اما ایا میتواند در بازاریابی تلفنی تعیین کنید که میتوانید چند تماس بگیرید؟

مثلا 30تماس یا 40 تماس یا حتی 65 تماس (عدد مطلوب برای بازاریابی تلفنی در ایران)؟

مشخص است که تعداد ارائه در بازاریابی تلفنی هدفمند تر و موثر تر میتواند انجام شود. مورد بعدی که در بازاریابی تلفنی اهمیت دارد;واکنش مطلوب تر به پاسخ منفی است!

در بازاریابی تلفنی میتوان با اموزش نیروها به ان یاد داد که: بازاریابی تلفنی همیشه تنگی پر از تیله است که چند الماس درون ان قرار دارد. تیله ها پاسخ های منفی است و الماس ها پاسخ های مثبت و میتوان گفت شما باید از پاسخ های منفی یا همان تیله ها باید با ازمون وخطا عبور کنید تا به الماس ها برسید;این یعنی اینکه : “هر پاسخ منفی شمارا یک تیله به الماس ها نزدیک میکند.”

ولی در نوع حضوری پاسخ های منفی بسیار اثر گذارتر است; و بازاریابی روحی برای این نوع بازاریابی بسیار دشوار تر است. (این ها تنها بخش های کوچکی از مزیت بازاریابی تلفنی بود;که در حد حوصله این مقاله می گنجید)

پیشنهاد ما به شما : تئوری بز

در کل در کشور ما بازاریابی تلفنی بسیار اشتباه انجام میشود بازاریابان تلفنی قشری بسیار مظلوم هستند که عمدتا سازمان ها ماده تبصره های زیادی دارند; تا به ان ها حقوق و پورسانت پرداخت نکنند;همین موضوع باعث میشودکه سازمان ها دایم در حال پرداخت هزینه های زیاد برای یافتن بازاریابان هستند یا هزینه های گزافتری را می پردازند برای تاوان اشتباهاتی که اصلا با یک اموزش 30 ساعته میتوانند وجود خارجی نداشته باشند. از طرفی بازاریابان تلفنی تبدیل شوند به توریست هایی چمدان به دست که مدام از این سازمان به ان سازمان کوچ میکنند. سازمانها با این دید موقتی هستند و به زودی کشتی شان به گل خواهد نشست و بازاریابان هم که توریست! مشخص نیست چه کسی از این وضعیت راضی است؟ و چرا همه باید از این روش اشتباع تبعیت کنند؟ تحقیق و توسعه وانالیز چه نقشی در سازمان ها دارد؟ در کل در این گونه از بازاریابی تلفنی،همه چیزمان به همه چیزمان می اید!