خلاصه کتاب صوتی فروش رقابتی

نام کتاب : فروش رقابتی

نویسنده : متیو دیکسون

کتاب “فروش رقابتی” درباره‌ی فرایندِ فروش ِدشوار است. ابتدا آخرین پیشرفت‌های بزرگ صنعت را مرور می‌کنیم که عبارتند از: 

از گذشته‌های دور، در بسیاری از صنایع، فروشنده در بخش جمع‌آوری طلب‌ها نیز فعالیت می‌کرد. در نتیجه، نخستین پیشرفت بزرگ، آگاه‌شدن از این بود که این دو عملکرد را از هم جدا کنند تا به نماینده‌های فروش امکان نمایش دادن بهترین عملکرد خود، که همان فروش است، داده شود. 

دومین پیشرفت در سال 1952 به دست آمد، زمانی‌که به درک بهتری از پرسش‌هایِ پایان باز دست یافتیم. این پیشرفت زمانی به دست آمد که فروشنده‌ها رویه بیشتر گوش دادن را آغاز کردند که به آن “فروش چرخشی ” یا “فروش مشورتی ” اطلاق می‌شود. 

مختصری از کتاب

در 20 سال گذشته، علی‌رغم پیچیدگی محصول، “فروشِ راه‌حلی ”  تقریباً در هر یک از صنایع فروش، مُحرک اصلی بوده است و در هر اقتصادی جواب می‌دهد. مشتریانِ کسب و کارهایِ بدون واسطه، یا “شرکت با شرکت” (B2B) هرگز درباره‌ی تصمیم خریدِ بالا تا این اندازه سختگیر و محتاط نبوده‌اند. مشخص شده است که در خلال کسادی اقتصادی، فروشندگان «مرکزی» یا “واسطه‌ها “، نیمی از فرصت فروش را از دست دادند و این حقیقت، به جای اینکه فاصله ای بسیار طولانی بین آنها و چالشگرها ایجاد کند، فاصله را تشدید کرد.

فروش راه‌حلی، فشار را هم بر خریداران و هم فروشندگان افزایش داده و به جابه‌جایی و حرکت خود در صنایع ادامه می‌دهد. اجازه بدهید عمیق‌تر به موضوع بپردازیم؛ برای خریدِ یک «راه‌حل»، مشتری دسته‌ای محصول و خدمات را ارزیابی می‌کند تا به یک راه‌حل برسد. این کار قیمت را افزایش می‌دهد و مشتری به زمان بیشتری نیاز دارد تا محاسن و معایب و ریسک‌های مرتبط با خرید را ارزیابی کند. برخی مشتریان احساس می‌کنند بازگشت سرمایه   خود را هرگز نخواهند دید.

7,000 تومان


محصولات مرتبط

No data was found
0/5 (0 نظر)

آخرین فرصت ثبت نام در دوره میتوز