آموزش مذاکره

سلام ماهانی عزیز. اینو میدونستی که بیش از 60 درصد از موفقیت در هر کسب و کاری کاملا مربوط به هنر مذاکره کردن میشه؟ اگه تا بحال روی اصول مذاکره کردن کار نکردی، میتونی خیلی 5+1 تکنیک درجه یک در هنر مذاکره رو تو این مقاله بخونی.

• مذاکره چیست؟
• 5+1 اصول مذاکره

مقدمه : اصول مذاکره

برای همه ما پیش اومده که تو موقعیت‌های کاری درجه یکی قرار گرفتیم و همه چیز مهیا بوده که یه سود عالی داشته باشیم، ولی به این دلیل که نتونستیم طرفمون رو قانع کنیم، همه چیز رو از دست دادیم و دوباره برگشتیم سر نقطه اول.

یا بارها شده، مشتری سراغمون اومده و از ما راهنمایی خواسته ولی ما نتونستیم جذبش کنیم که از ما خرید کنه و از دستمون در رفته و یا حتی یه موقع‌هایی شده که رفتیم مصاحبه کاری، ولی به این دلیل که نتونستیم یه مذاکره درست و حسابی داشته باشیم، کاری گیرمون نیومده.

خب اینا چیزایی که تقریبا میشه گفت که همه یکبار تجربه کردن ولی مشکل اینجاست که خیلیا باور ندارن که این‌ها همه تجربه‌هایی هستش که باید پشت سر بگذارن تا بتونن به یک مذاکره کننده قوی تبدیل بشن. و فکر می‌کنن که مذاکره کردن یک هنر ذاتیه و حتما باید توی خود آدم باشه تا بتونه یک مذاکره کننده قوی باشه. در صورتی که باید برای موفقیت اصل مذاکره رو بدونی.

اصل مهم مذاکره

اصول مذاکره در اولین اصل خودش میگه که تا میتونی تمرین کن و از اشتباهاتت درس بگیر. چون یادگیری اصول مذاکره، صرفا با تمرین و مطالعه به دست میاد و هیچ کس از روزی که متولد شده، خود به خودی یک مذاکره کننده نشده.

پس شما هم میتونید با تمرین کردن، با آموزش دیدن، کاری کنید که تبدیل به یک مذاکره کننده قوی بشید. و این تنها لازمه‌اش اینه که شما اول روی اعتماد به نفستون کار کنید و این اطمینان رو به خودتون بدید که شما هم میتونید و بعد آموزش ببینید.

من توی این مقاله سعی کردم که اصول مذاکره و اهداف مذاکره ویک بخش کمی از مهارت های مذاکره  رو براتون بگم و سعی کنم نکته‌های اصلی‌ای که برای شروع یادگیری اصول مذاکره نیاز دارید رو یاد بگیرید. اما حتما تا آخر، این مقاله رو دنبال کنید، چون آخرش میخوام یه پیشنهاد ویژه بهتون بدم.

مذاکره چیست؟

پاسخ دادن به این سوال خیلی سخت نیست، فقط یه خرده گسترده است و نمیشه همه جوانبش رو با جزئیات گفت و باید تخصصی روی هر بخش تمرکز کرد. اما اگر بخوام یه تعریف جامع به شما بدم میتونم بگم که:

” مذاکره، به مجموعه گفتگو‌هایی گفته میشه که بین دو یا چند نفر به منظور دست پیدا کردن به هدف خاصی انجام میشه. “.

در واقع چیزی که مذاکره رو از یک حرف زدن ساده جدا میکنه، یقینا هدفیه که مذاکره داره.

فرقی نمیکنه شما هدفتون قانع کردن دیگران باشه، یا اینکه بخواید چیزی بفروشید یا حتی زمانی که می‌خواید یه قرارداد ببندید، باید توجه کنید که اصول مذاکره یکیه و شما باید در بعضی مواقع از استراتژی های خاصی استفاده کنید که بعنوان مثال استراتژی کالباسی یک از روش های خوب در هر مذاکره می باشد .

5+1 اصول مذاکره

بگذارید همین اول بهتون بگم که یادگیری اصول مذاکره، نیاز به هوش نداره، نیاز به دانش قبلی نداره و تنها نیاز به تمرکز و تمرین داره. پس هر کدوم از این اصول مذاکره رو که به ساده ترین زبان ممکن دارم بهتون میگم، سعی کنید بارها تمرین کنید.

خیلی‌ها انتظار دارند که وقتی یه چیزی میخونن و انجامش میدن، از فردا نتیجه بده. اما باید بگم که اینطوری نیست. اگر هر روز برای اصول مذاکره تمرین کنید و هر روز سعی کنید تو محیط کسب و کار و حتی در زندگی شخصیتون اصول مذاکره رو دوره کنید، میتونید تو یکماه یک مذاکره کننده حرفه‌ای بشید.

1. خوب گوش بدهید.

اولین اصل از اصول مذاکره اینه که خوب گوش بدید. خیلی عجیبه نه؟ شاید با خودتون فکر کنید که من اومدم اینجا که آموزش مذاکره کردن ببینم، گوش دادن که ربطی به حرف زدن نداره. اما باید بگم که اشتباه دقیقا همینجاست.

اگر صد نفر مذاکره کننده‌ی بزرگ دنیا رو دور هم جمع کنید و ازشون بخواید که فقط یک نکته در مورد مذاکره کردن به شما بگن، اینه که تا میتونید سکوت کنید و حرف‌های طرف مقابل رو گوش کنید. چرا؟ به این دلیل که خوب گوش کردن میتونه پاسخ شما رو منظم تر، هدفمند تر و دقیق تر کنه.

این سه تا خیلی توی یه مذاکره مهمه. این که شما منظم، هدفمند و دقیق پاسخ بدید. ویژگی یا بهتره بگم هنر خوب گوش دادن، باعث میشه که شما تمامی دغدغه‌های طرف مقابل رو بسنجید. باعث میشه که شما همه‌ی استراتژی‌های کلامی اونو درک کنید و از اون مهم تر این که شما میتونید بفهمید که از چه نقطه ضعفی باید برای به کرسی نشوندن حرفتون استفاده کنید.

دو اصل مهم در موفقیت در بازاریابی

اونی که اصول مذاکره کردن و هنر خوب گوش دادن رو نداشته باشه، سعی میکنه که همون یه تی شرتی که انتخاب کرده رو بفروشه و سودشو بگیره و تمام. اما کسی که هنر خوب گوش دادن بلد باشه، سعی میکنه حسابی به حرف‌های مشتریش گوش بده.

سعی میکنه اون رو به حرف بگیره و از نظرش در مورد تی شرت‌های دیگه بپرسه. سوال‌های کوتاهی که جواب‌های بلندی دارن و این جواب‌های بلند به کسی که هنر اصول مذاکره و خوب گوش دادن رو بلد باشه، سعی میکنه دنبال راهی بگرده که چند تا تی شرت بهش بفروشه و دنبال سرنخی میگرده که ببینه مشکل خریدار در انتخاب نکردن چند تا تی شرت چیه.

پس هنر خوب گوش دادن خیلی جاها میتونه به ما کمک کنه و یکی از اساسی ترین بخش‌های اصول مذاکره محسوب میشه. این رو هم یادتون باشه که نیمی از موفقیت هر مذاکره، در گفتگوهای طرف مقابل هست. اگر شما گفتگوهای طرف مقابل رو به خوبی درک کنید، میتونید به تمامی دغدغه‌های ذهنیش پاسخ بدید و یا از خواسته‌هایی که مطرح میکنه امتیاز بگیرید که این خودش به نوعی مدیریت تعارض و مذاکره محسوب میشه که در بیشتر مواقع اردا به آن آگاه نیستن.

2. سوال بپرسید

خیلی‌ها فکر می‌کنن که سوال پرسیدن تو هر گفتگو نشونه‌ی بی سوادیه یا حوصله مشتری و مخاطب رو سر می‌بره. اما باید بگم که این تفکر کاملا اشتباهه. اصول مذاکره در تمام دنیا بر اساس سوال و پاسخ بنا شده. یعنی تا سوالی نباشه، طبیعتا مسئله‌ای هم نیست که بخاد روش بحث بشه.

پس شما باید قدرت سوال کردن رو در خودتون بالا ببرید. اما یه چیزی این وسط مطرح میشه که باید بهش خیلی توجه کنید، اونم اینه که سوال کردن هم خودش دسته بندی داره که من دو تا دسته بندی اصلی رو براتون میگم.

سوال کردن یه جا میتونه به عنوان درخواست مطرح بشه و یه جای دیگه میتونه برای فهم بهتر موضوع به کار برده بشه. توی حالت اول، یعنی وقتی که می‌خواید درخواستی مطرح کنید، سوال کردن میتونه مودبانه ترین حالت ممکن، در عین حال مستقیم ترین و همینطور چالش برانگیز ترین حالت باشه.

بگذارید یه مثال براتون بزنم. فرض کنید که توی یه قرارداد تجاری هستید و همه چیز به نفع هر دو طرفه که این قرارداد بسته بشه و بیشترین سود ازش حاصل بشه. اما چیزی که هست اینه که شما دوست دارید یه امتیاز بگیرید و این امتیاز براتون مهمه.

اما توی صحبت‌های طرف مقابل، سیگنالی نمی‌بینید که این امتیاز رو بگیرید و یا حرفی زده نشده که این امتیاز رو بگیرید. اینجاست که شما باید با سوال پرسیدن و استفاده از این بخش از اصول مذاکره، امتیاز بگیرید. چطوری؟

بذارین یه مثال بزنم

مثلا شما یه بار سنگین خریدید و برای حمل و نقلش دچار مشکل هستید. اینجا میتونید سوال بپرسید که: ” جناب فلانی، امکانش هست که این بارها یه مدت توی انبار شما بمونه، تا من یه سر و سامانی به انبارام بدم؟ “. یا مثلا: ” من یه درخواستی داشتم. امکانش هست که هزینه حمل و نقل رو کم کنیم تا من یه خرده به انبارام رسیدگی کنم. “. اینجا یه باب جدید توی مذاکره باز میشه و اگر طرف واقعا قصد معامله داشته باشه و براش بصرفه، به شما این امکان رو میده. اگرم نه، حداقل دلایلش رو میگه و شما قانع میشید که نمیشه. حداقلش اینه که شما تیر خودتون رو زدید.

اما حالت دوم سوال کردن جاییه که شما چیزی رو درست متوجه نشدید و میخواید به یک جمع بندی برسید. در واقع، خیلی جاها اصول مذاکره به ما میگه به جای اینکه بحث رو ادامه بدیم، نیاز هست که کمی توقف کنیم و گره‌ها رو باز کنیم.

3. ارتباط چشمی رو فراموش نکنید

سومین نکته‌ای که می‌خوام بهتون بگم اینه که سعی کنید در هر شرایطی که قرار دارید، ارتباط چشمی برقرار کنید. ارتباط چشمی برای فروش، برای مذاکره، حتی در بستن قراردادها، باعث میشه که اعتماد و صداقت رد و بدل بشه. همچنین بهتره که شما به زبان بدن افراد دروغ گو اشراف داشته باشید و اون رو انجام ندید  تا بتوانید اون حس اعتماد رو در مخاطبتون ایجاد کنید.

ارتباط چشمی چیست : بر اساس اصول مذاکره، وقتی که کسی حرف میزنه، شما باید به اون یه واکنشی نشون بدید. خیلی‌ها رو من دیدم که وقتی باهاشون حرف میزنم هنوز سرشون توی گوشیشونه، یا در و دیوار رو نگاه میکنن و مدام نگاهشون رو از روی من برمیدارن.

خب من، با اینکه یک مدیر با سابقه‌ام، ولی وقتی همچین چیزی میبینم، میلم رو برای صحبت کردن با شخص از دست میدم و فکر می‌کنم که فرد داره به من بی احترامی میکنه. خب حالا برای اینکه شما به این درد مبتلا نشید، باید چکار کنید؟

ببینید، بر اساس اصول مذاکره، وقتی که یه نفر حرف میزنه، سعی کنید به طور مستقیم، بدون اینکه زل بزنید و خیلی عادی توی چهرش نگاه کنید. مهم نیست که حتما زل به چشماش بزنید. سعی کنید به چهرش نگاه کنید.

اما یه چیز دیگه رو فراموش نکنید. نگاه کردن بدون تایید سر و استفاده از زبان بدن، عملا فایده‌ای نداره. من مبحث زبان بدن رو در اینجا براتون باز نکردم. چون زبان بدن، یه چیز کاملا فرهنگیه و خیلی جاها کاملا شخصی و از روی عادت میشه و نمیشه روش یه اجماع نظر داشت.

اما حرکت سر به نشانه‌ی تایید چیزیه که در تمام دنیا هست و این نشون میده که شما حرف فرد مقابل رو گوش میدید و باهاش همراهی می‌کنید. البته روش‌های دیگه‌ای هم هست که میتونید ازش استفاده کنید، مثل یادداشت برداشتن.  ولی برای شروع از همین ارتباط چشمی استفاده کنید. چون هم راحت تره و هم موثر تر.

4. صدا و لحن خودتون رو کنترل کنید

میدونستید که یکی از مهم ترین دلایلی که یک خریدار یا یک مدیر دیگه، تحت تاثیر شما قرار میگیره چیه؟ لحن و صدای شما. بله لحنی که شما حرف میزنید و شدت صدایی که توی مذاکره استفاده می‌کنید چیزیه که جایگاه شما رو در مذاکره تعیین میکنه.

من هنوز، می‌بینم تاجرایی رو که بر اساس یک باور قدیمی، فقط بلند صحبت میکنن یا داد و فریاد میکنن. نمیدونم چرا قدیم اینطور بوده ولی این رو مطمئنم که الان دیگه قواعد و اصول مذاکره عوض شده و یه شخص توی یه مذاکره، باید انتخاب کنه که با چه لحنی و با چه شدت صدایی صحبت کنه.

یه جایی شما نیازه که در اوج تنش‌ها، صداتون رو روی تُن پایین نگه دارید و جلسه رو کنترل کنید و یه جای دیگه نیازه که شما مقابل مشتری با یه لحن صمیمانه و با یه شدت صدای مطمئن تر ظاهر شید که اعتماد مشتری رو جلب کنید.

برای اینکه این لحن‌ها رو یاد بگیرید کافیه که یه مقدار تجربه کسب کنید و حتما پیشنهادی که آخر این مقاله بهتون میدم رو بهش توجه کنید. من اونجا بهتون گفتم که چطوری میتونید با صداتون بیشترین تاثیر گذاری رو داشته باشید.

پیشنهاد ما به شما : بتنا در مذاکره

5. عصبانی نشوید

عصبانی شدن، مساویه با باخت در یک مذاکره. اگر ما مذاکره رو یه مسابقه فرض کنیم و به این باور داشته باشیم که قراره تو این مذاکره هر فردی امتیازهای خودشو بگیره، باید به این نکته توجه کنیم که عصبانی شدن یعنی باخت صد در صدی در یک مذاکره. چرا؟

به این دلیل که وقتی شما عصبانی میشید، اولا که اصول مذاکره، یعنی احترام گذاشتن و مذاکره‌ی بدون تنش رو زیر پا گذاشتید. وقتی این اصل از اصول مذاکره زیر پا گذاشته میشه، اولین اتفاقی که میفته اینه که طرف مقابل کاملا دید اعتمادش رو از روی شما برمیداره و به شما دید بدی پیدا میکنه.

از سمت دیگه، عصبانیت باعث میشه که شما مدیریت جلسه رو از دست بدید و نتونید اونجوری که باید و شاید، از کارتون نتیجه بگیرید. این یه حالت طبیعی در همه‌ی انسان هاست که وقتی عصبانی میشن، افسار کلامشون از دستشون در میره و این باعث میشه که چیزایی بگن و یا رفتارایی داشته باشن که کاملا خلاف اصول مذاکره است.

کنترل عصبانیت در مذاکره : خب حالا برای اینکه این مسئله رو کنترل کنیم باید چه کنیم؟ چون بهرحال پیش میاد که تو هر مذاکره‌ای، ما عصبی بشیم و یهو از کوره در بریم. برای این کار بهترین راه اینه که یه زمان استراحت بگیرید. از مدیر جلسه بخواید که به شما استراحت بده.

یا اگر با یک شخص صحبت می‌کنید، ازش بخواید که یه چند دقیقه‌ای بهتون استراحت بده تا دوباره بتونید جلسه رو بهتر ادامه بدید. نکته‌ای که باید توی زمان استراحت رعایت کنید اینه که دیگه به عصبانیت فکر نکنید. سعی کنید ریلکس باشید و خودتون رو درگیر نکنید.

و اما…

5+1. مذاکره‌ها رو پیش بینی کنید

تکنیک طلایی‌ای که می‌خوام تو این مقاله بهتون یاد بدم اینه که مذاکره‌ها رو پیش بینی کنید. پیش بینی مذاکره کار راحتیه اما خیلی‌ها انجامش نمیدن و این باعث میشه که یک دفعه توی مذاکره‌ها غافل گیر بشن. خب این اصل از از اصول مذاکره دقیقا چی میگه؟

ببینید وقتی که شما برای مذاکره با یک مشتری و یا یک مجموعه میرید، دقیقا نمیدونید که قراره چه اتفاقی توی مذاکره بیفته. پس همیشه یه استرسی دارین که ممکنه براتون توی مذاکره اتفاقی بیفته که به هیچ وجه پیش بینیش نکردید.

خب حالا فکر می‌کنید برای این مسئله چه راهکاری داره؟ برای اینکه شما بتونید بر اساس اصول مذاکره، پیش بینی مذاکره‌ها رو داشته باشید، اول از همه باید یه نقشه ذهنی داشته باشید، دوم اینکه باید به تجربتون اکتفا کنید.

تجربه، بهایی که باید پرداخت!

ولی پیشنهاد من اینه که اول روی تجربه اکتفا کنید. چون اگر تجربه رو مرور کنید، می‌بینید که حالت‌های مختلف از برخورد با مشتری‌ها یا برخورد با مدیرها تو ذهنتون میاد و شما میتونید برای هر کدوم یه نقشه ذهنی بریزید.

بعنوان مثال وقتی که مشتری از قیمت ناراضیه، شما باید پیش بینی لازم رو داشته باشید و بتونید بهش با جواب‌هایی که آماده کردید، پاسخ بدید و دوباره بر گردونیدش به پروسه‌ی خرید. یا وقتی مدیر یک مجموعه‌ای ناگهان قصد لغو قرارداد داره این شمایید که با پیش بینی کردن از قبل، میتونید قانعش کنید که دوباره برگرده به موضوع بحث.

برای اینکه این کار رو خوب انجام بدید. قبل هر گفتگوی مهمی، یه کاغذ بردارید و سعی کنید روی کاغذ، تمام حالت‌های گفتگو رو بنویسید و براشون یک جواب و یک استراتژی تعیین کنید. به این طریق شما میتونید طلایی ترین تکنیک اصول مذاکره رو پیاده کنید.

اما قرار بود که یه پیشنهاد خفن بهتون بدم…

این روزها فروش، وابسته به خیلی از چیزهاست که اصول مذاکره فقط یه بخش از این قضیه است. از طرفی داشتن فروش بیشتر هم آرزوی هر کسیه که تو حوزه کسب و کار اومده، ولی مسئله اینجاست که برای یادگیری فروش، عمدتا ما باید تجربه‌های زیادی رو پشت سر بگذاریم.

این تجربه‌ها زمان زیادی از ما میگیرن. از سمت دیگه باعث میشن که ما هزینه‌های زیادی رو هم برای اینکار پرداخت کنیم. ولی توی تیم ماهان تیموری یه راه حلی هست که اگر بهت بگیم مطمئنا سورپرایز میشی.

خب این برای همه واضحه که ماهان تیموری و تیمش، تو حوزه هوش مالی و مسائل مربوط به کسب و کار، یک ایران هستند و هیچ کس بالا دستشون نیست. خب حالا همین تیم به سرپرستی استاد ماهان تیموری، میخواد دوره‌ای رو بهتون معرفی کنه به نام هوش فروش .

شما تو این دوره تمام آنچه که برای فروش یک محصول نیاز دارید رو یاد می‌گیرید. تمام تکنیک‌هایی که استاد ماهان تیموری در زمینه‌ی فروش استفاده می‌کنند رو شما توی این دوره یاد می‌گیرید و خوبی این دوره اینه که شما میتونید با یادگیری تجربه‌های استاد ماهان تیموری، راه صد ساله رو یک شبه طی کنید.

سوالات متداول :