6+1 فنون بازاریابی حضوری

سلام ماهانی عزیز. تو این مقاله می‌خوام در مورد فنون و تکنیک‌های طلایی بازاریابی حضوری براتون صحبت کنم. چیزی که میتونه توی چند ماه، فروش شما رو حداقل دو برابر کنه. پس این آموزش رو دنبال کن و به فروش بهتر برس.

بازاریابی حضوری چیست؟

قبل از اینکه گوشی‌های هوشمند زندگی ما رو درگیر خودشون کنن و قبل از اینکه اصلا چیزی به نام علم تجارت وجود داشته باشه، بازاریابی حضوری بهترین و معتبرترین روش برای فروش کالاها و خدمات در تمام دنیا بوده.

اما این روزها با توجه به اینکه ساز و کارهای مختلفی در بازاریابی ایجاد شده و این علم، هر روز داره زوایای جدیدتری پیدا میکنه، بازاریابی حضوری دست خوش تغییراتی شده که بعضی‌ها هنوز بهش آگاه نیستن و این عدم آگاهی باعث شده که نتیجه‌ی خوبی ازش نگیرن.

ولی راستشو بخواید از نظر من، بازاریابی حضوری هنوز معتبر ترین و درجه یک ترین روش برای فروش هست و من و تیم ماهان تیموری هم هنوز ازش استفاده می‌کنیم و میتونم بگم که ویژگی‌هایی که بازاریابی حضوری داره رو نمیشه در هیچ روش بازاریابی دیگه‌ای پیدا کرد.

فقط کافیه که ما فنون بازاریابی حضوری رو یاد بگیریم و با استفاده از اون بتونیم شیوه‌ی کاری خودمون رو گسترش بدیم. اگر اینکار رو بتونیم به درستی انجام بدیم، اونموقس که خیلی راحت میتونیم موفقیت بدست بیاریم و خیلی راحت میتونیم فروشمون رو چند برابر کنیم و موفقیتمون رو در یک شب، ضرب در هزار کنیم.  

آیا هنوز بازاریابی حضوری فایده داره؟

صد در صد. بازاریابی حضوری  در کشورهای در حال توسعه، هنوز بهترین و پرطرفدارترین روش برای کسب سود و فروش بیشتر در هر کسب و کاری محسوب میشه. حتی با وجود اینکه هزاران هزار شبکه‌ی مجازی اومده، حتی با وجود اینکه ما الان بازاریابی اینترنتی رو داریم، ولی همچنان بازاریابی حضوری از نظر من یکی از بهترین روش‌های موجود در دنیای تجارت محسوب میشه.

البته این اصلا به این معنی نیست که روش‌های دیگه بدرد نخور هستن، نه، بلکه هر روشی مزیت‌های خودشو داره و یک بازاریاب موفق و یک مجموعه مترقی، مجموعه‌ای هستش که بتونه از تمامی روش‌های موجود، هر کدوم به اندازه‌ی درستش، استفاده کنه.

مثلا روشی مثل بازاریابی حضوری، طبیعتا هزینه بردار تر از روش بازاریابی اینترنتی هستش، اما وقتی به تاثیر گذاری این دو تا نگاه میکنید، می‌بینید که بازاریابی حضوری نرخ فروش بیشتری داره و مقدار بیشتری از مشتری‌ها رو تبدیل به خریدار میکنه.

پس به هیچ وجه نباید در مجموعه‌های خودتون بازاریابی حضوری رو از دست بدید و بگذاریدش کنار. چرا؟ چون کار آمد ترین شیوه برای بازاریابی هنوزم بازاریابی حضوری هست و هیچ رقیبی تا اینجای کار نداره. ولی به شرطی که شما فنون بازاریابی حضوری رو بلد باشید و بتونید به درست ترین شکل ممکن از این فنون استفاده کنید.

6+1 فنون بازاریابی حضوری

برای اینکه شما بهترین بهره رو از بازاریابی حضوری ببرید، باید آگاه به علم روز بازاریابی حضوری باشید و از فنون بازاریابی حضوری به صورت بسیار عملی بهره ببرید. برای یادگیری این فنون هم، نیاز نیست که هزینه‌ی خاصی داشته باشید، کافیه آموزش‌های تیم ماهان تیموری رو در مورد فنون بازاریابی حضوری و استراتژی‌های بازاریابی دنبال کنید تا توی این مسئله حرفه‌ای بشید.

• داستان بگید و داستان بشنوید

اولین فن از فنون بازاریابی حضوری که می‌خوام بهتون یاد بدم، مهارت داستان تعریف کردن برای مشتری و داستان شنیدن از خریداره. این شیوه سالهاست که داره به شکل‌های مختلف در حوزه کسب و کار اجرایی میشه و امروزه حتی یک ردیف شغلی توی برند سازی داریم که فرد داستان یک برند رو میسازه.

اما خب ما اینجا می‌خوایم از یه تکنیک جدید توی فنون بازاریابی استفاده کنیم که از همون برندینگ استوری یا داستان برندها، الهام گرفته شده و حالا قراره به ما کمک کنه ما توی بازاریابی حضوری بتونیم ازش استفاده کنیم.

اگر بخوام ساده براتون توضیح بدم باید بگم که وقتی که شما با یک مشتری صحبت می‌کنید، یک بازه زمانی طلایی دارید که باید توی اون بازه زمانی طلایی، تاثیر خودتون رو بر روی مشتری بگذارید و کاری کنید که مشتری جذب شما بشه.

یکی از راه‌هایی که میتونه به شدت مخاطب رو درگیر کنه، اینه که شما براش داستان بگید. البته منظورم داستان‌هایی نیست که برای بچه هامون میخونیم و یا توی کودکی شنیدیم، بلکه مشتری رو به سمتی ببرید که به حرف شما به شکل یک داستان گوش بده.

داستان مشتری

بگذارید من یه مثال از کسب و کار خودم براتون بگم. وقتی که بازاریاب‌های حضوری من برای صحبت با مشتری‌ها میرن، همیشه به این نکته اشاره می‌کنن که افراد زیادی توی دوره‌های تیم ماهان تیموری شرکت کردن و موفق شدن.

اما به جای اینکه این رو مستقیم بگن، شروع می‌کنن به داستان تعریف کردن. داستان فروش‌ها رو تعریف می‌کنند. میگند که هر کدوم از مشتری‌ها چه شرایطی برای خرید محصول‌ها داشتن و بعد به چه جایی رسیدن.

مثلا تعریف میکنن که یه مشتری‌ای در بدترین شرایط مالی، با قرض اومد و مثلا هوش مالی پلاس تیم ماهان تیموری رو خرید و بعد از یکسال، اونقدر پول داشت که میتونست تمام دارایی‌های افرادی که روزی طلبکار بودن ازش رو بخره.

وقتی این کارو میکنید، مشتری احساس راحتی بیشتری میکنه. جذب شما میشه و دوس داره که به داستان‌های بیشتری گوش کنه. وقتی که داستان‌ها رو شنید، حالا نوبت به مشتری میرسه که به عنوان یک خریدار حرفاشو بزنه و برای شما داستان بگه.

من بازم اگر برگردم به کسب و کار خودم، میتونم بگم که وقتی بازاریاب من از این فنون بازاریابی حضوری استفاده میکنه، مشتری سریعا دوس داره داستان زندگی خودشو بگه. از مشکلاتش، از سختی هاش، از نوع آشناییش با تیم ماهان تیموری میگه و در نهایت احساس میکنه که بهترین انتخاب رو کرده و محصول رو خریداری میکنه.

پس داستان گفتن و داستان شنیدن میتونه یک تکنیک طلایی در فنون بازاریابی حضوری باشه که اگر به درستی انجام بشه، هم جذب مشتری صورت می‌گیره هم حفظ مشتری. در واقع همین داستان‌ها، چون در ذهن مشتری شما نشسته، میره و برای کسان دیگه‌ای تعریف میکنه و اون‌ها هم به سمت کسب و کار شما میان.

• از جملات طلایی در زمان طلایی استفاده کنید

چیزی که آمارها نشون میدن، هر بازاریاب تنها دو تا سه دقیقه وقت داره که با استفاده از تکنیک‌های فنون بازاریابی حضوری، مشتری رو قانع کنه که محصول رو خریداری کنه. اما این زمان خیلی وقت‌ها زمان کمیه و ما نیاز داریم که یه مقدار مشتری رو بیشتر درگیر محصول کنیم.

برای همین هم بهترین راه اینه که ما از یه سری جمله طلایی در زمان‌های طلایی استفاده کنیم. لازمه این کار اینه که ما اول زمان‌های طلایی رو بشناسیم و بعد جملات طلایی خودمون رو از قبل آماده کنیم که بتونیم توی شرایط مختلف ازش استفاده کنیم.

بگذارید یه مثال براتون بزنم. فرض کنید که یه مشتری به بازاریاب حضوری شما رسیده و بازاریاب شروع کرده به حرف زدن. بازاریاب میدونه که دو تا سه دقیقه وقت داره که تمام حرف هاشو بزنه و کاری کنه که این مشتری بیاد و محصول رو بخره.

شکست یازاریاب زمانی رخ میده که…

خب اینجا بازاریاب اگر نتونه توی دو تا سه دقیقه با همه فنون بازاریابی حضوری، کاری کنه که مشتری تبدیل به خریدار بشه، شکست میخوره و این باعث میشه که اصلا دیگه نتونه به کارش ادامه بده، چون اون فشار روحی باعث میشه که کاملا شکسته بشه.

ولی یه بازاریاب حرفه‌ای، دنبال این میگرده که چطوری با فنون بازاریابی حضوری و تکنیک‌هایی که بلده، زمان رو خریداری کنه و یه راند دیگه برای صحبت با مشتری بگیره. اینجاست که یه جمله طلایی میتونه کار رو خیلی راحت تر کنه.

من عمدتا پیشنهاد میدم که حداقل سه تا جمله طلایی رو در ذهنتون نگه دارید. و این سه تا رو دسته بندی کنید. اولین جمله طلاییتون نباید زیاد خاص باشه و فقط باید زمان بخره. دومین جمله طلاییتون، باید کمی انگیزه خرید رو بیشتر کنه و سومین جمله دیگه باید تیر آخر رو بزنه و کاری کنه که طرف خرید محصول رو انجام بده. و اگر انجام نداد شما میتونید مطمئن بشید که طرف خریدار نبوده.

یکی از جمله‌های طلایی میتونه این باشه که شما به مشتری بگید: ” شرایط ویژه پرداخت هم داریم. “. این خودش یه نوع زمان خریدنه، چون مشتری حس میکنه که میتونه بیشتر به حرف شما گوش بده و از موقعیت خرید محصول استفاده کنه.

• طرح رفاقت بریزید

دیگه دوره‌ای که شما بیاید واستید یه جا و خشک و مجلسی، شروع به بازاریابی اینترنتی کنید، تموم  شده. این روزها باید با مشتری احساس نزدیکی کنید تا بتونید نتیجه بگیرید. پس برای همین من سومین فن از فنون بازاریابی حضوری رو اختصاص میدم به رفیق شدن با مشتری.

برای رفیق شدن با مشتری، باید فراموش کنید که کجا دارید کار می‌کنید و هدفتون چیه؟ باید برید تو زمین مشتری و سعی کنید که از دید اون به همه چیز نگاه کنید. این باعث میشه که مشتری دغدغه هاش رو به شما بگه.

این باعث میشه که مشتری حرفشو به شما راحت بزنه و این راحتی به شما کمک میکنه که راحت تر مسیر گفتگو رو هدایت کنید. برای اینکه بتونید این حس راحتی رو منتقل کنید، راه‌های زیادی وجود داره. میتونید از شوخی و خنده استفاده کنید.

میتونید از شنیدن دغدغه‌ها و درد ودل‌های مشتری استفاده کنید. حتی میتونید این جمله طلایی که: ” حالا من یه تخفیفی برات قائل میشم. ” استفاده کنید و مشتری رو جذب خودتون کنید.

• روی مهارت‌های ارتباطی کار کنید

بازاریابی حضوری، ارتباط مستقیمی با مهارت‌های ارتباطی داره. هر میزان که شما بتونید روی مهارت‌های ارتباطی خودتون بیشتر کار کنید، نتیجه بهتری میگیرید و کسب و کار خودتون رو با توسعه‌ی بیشتری مواجه می‌کنید.

مهارت‌های ارتباطی دسته بندی‌های مختلف داره. مهارت گفتاری، مهارت نوشتاری و زبان بدن، سه تا رکن اصلی در مهارت‌های ارتباطی هستند که شما باید در فنون بازاریابی حضوری به طور کامل اونها رو بلد باشید.

اگر بخوام یه اشاره ساده به این سه تا اصل داشته باشم، میتونم بگم که تنظیم لحن و تن گفتار، اولین چیزیه که شما باید یاد بگیرید. نباید اونقدر آروم حرف بزنید که مشتری حوصلش سر بره و نه باید اونقدر بلند حرف بزنید که مشتری سرسام بگیره.

از طرفی دیگه باید یه کاغذ جلوی شما باشه که نکته‌های مشتری رو یادداشت کنید. این کار باعث میشه که هم ذهن شما نکاتی که مشتری میگه رو یادش نره و هم اینکه مشتری احساس کنه که شما کاملا اون رو میفهمید و بهش توجه می‌کنید.

و آخرین نکته از مهارت‌های ارتباطی که مربوط به زبان بدن میشه توی فنون بازاریابی حضوری میتونه خیلی موثر باشه. بهترین راه برای اینکه از زبان بدن به صورت عالی استفاده کنید اینه که حتما نگاهتون به طور مستقیم به مشتری باشه. یعنی مشتری رو درگیر کنید و سعی کنید با ارتباط چشمی و حرکت سر از بالا به پایین، حرف مشتری رو تایید کنید و بهش بها بدید.

اگر اینکار رو درست انجام بدید، مشتری خیلی راحت جذب شما میشه. چون اصولا مشتری، همیشه دنبال فرصتیه که خودش رو به عنوان یک خریدار به شما اثبات بکنه و شما باید این فرصت رو بهش بدید که خودش رو یک مشتری ویژه بدونه.

• مسیر گفتگو را حدس بزنید

این بخش از فنون بازاریابی حضوری، چیزیه که باید با تجربه به دستش بیارن. حدس زدن گفتگو و مسیر گفتگویی که مشتری با شما انجام میده، خیلی میتونه کار شما رو برای پیدا کردن یه جمله‌ی مناسب، برای استفاده از یه روش مناسب توی رفتار، راحت میکنه.  

ولی این کار نیاز به تجربه داره. یعنی شما باید حداقل پنجاه شصت تا مشتری رو ببینید و آنالیز کنید و بعد برید سراغ اینکه چطوری با استفاده از فنون بازاریابی حضوری، مشتری رو در مسیر گفتگو پیش بینی کنید و به سمتی برید که مشتری تمام دغدغه هاش، برطرف بشه.

مثلا خیلی از مشتری‌ها رو میشه فهمید که مانورشون فقط روی قیمته. خیلی از مشتریا مسئلشون اینه که آیا محصول و یا خدماتی که از شما میگیرن، براشون مفیده یا نه.  پس شما اگر مشتری رو به خوبی بشناسید، میتونید خیلی راحت مسیر گفتگو رو حدس بزنید و یک نتیجه‌ی بسیار عالی از گفتگو با مشتری بگیرید.

• همه چیز فروش نیست

یکی از طلایی ترین فنون بازاریابی حضوری اینه که شما در عین حال که قراره با بازاریابی، مسیر فروش رو هموار کنید، اما هیچ وقت نباید تمرکزتون رو فقط بر روی این قضیه بگذارید. این رو بدونید که هر مشتری‌ای برای خرید از شما و اعتماد به شما، نیاز داره که یک پروسه‌ی ذهنی رو طی کنه.  

این پروسه‌ی ذهنی ممکنه در بار اول اتفاق نیفته، پس اگر شما تمرکزتون روی فروش باشه، مشتری اینو میفهمه و احساس میکنه که شما اون رو با کلماتتون دارید بمباران می‌کنید. یادتون باشه که مشتری سرمایه‌ی شماست و شما تا میتونید باید جذب مشتری انجام بدید.

پس تمرکزتون رو از صرف فروش رفتن محصولتون بردارید و برید به سمتی که مشتری رو به خودتون جلب کنید و اعتماد مشتری رو به دست بیارید. یادتون باشه اگر مشتری به شما اعتماد کنه نه یکبار، بلکه چند بار از شما خرید میکنه و خودش یه عامل بازاریابی برای دیگران میشه.

و اما نکته طلایی در فنون بازاریابی حضوری…

 روانشناسی گفتگو با مشتری را یاد بگیرید

جیم ران یکی  از بزرگترین مدرس‌های کسب و کار در دنیا معتقده که: ” اگر بفهمید که چی در ذهن مشتری میگذره، اونوقت دسترسی به پول‌های تو کیفش کار سختی نخواهد بود. “. تکنیکی که جیم ران گفت، سالها بعد توی شرکت اپل استفاده شد.

جایی که تمام بازاریاب‌های حضوری شرکت اپل تصمیم گرفتن با استفاده از علم روانشناسی گفتگو، دغدغه‌های ذهنی مردم آمریکا رو تشخیص بدن ودر طی چند سال کاری کنن که سلیقه‌ی مردم به سمت لوکس گرایی بره و محصولاتشون بیشترین فروش رو داشته باشه.

در واقع تکنیکی که اونا از فنون بازاریابی استفاده کردن این بود که ذهن مخاطب رو تحریک به این میکردن که داشتن یک گوشی هوشمند با کلاس، میتونه جایگاه اجتماعی افراد رو بالا ببره و البته اشتباه هم نمیگفتن، این اتفاق خیلی زود افتاد و همین هم دلیل هم باعث شد که قیمت محصولات اپل هر روز بالاتر بره و فروش بیشتری داشته باشه.

پس اگر شما هم میخواید به موفقیت در فنون بازاریابی حضوری برسید، قبل از هر چیز باید تکنیک طلایی روانشناسی گفتگو رو یاد بگیرید. باید بدونید که  مشتری‌ای که جلوی شماست چه چیزی توی ذهنشه و چجوری داره به قضیه نگاه میکنه.

اونموقع  میتونید به جای این که حتی حدس بزنید که چی میخاد بگه، شما خودتون مسیر گفتگو رو تعیین کنید و اون رو ببرید به جایی که انتخابی جز خرید کردن از شما نداشته باشه.

سوالات متداول : 

حرف آخر

هر چقدر میتونید دانشتون رو در زمینه‌ی فنون بازاریابی حضوری بالا ببرید. به هیچ وجه به این فکر نکنید که  اگر چند تا نکته بلد هستید که الان داره حسابی خوب میفروشه، این نکته‌ها قراره که تا ابد کار کنه. نه حتما باید دانشتون رو به روز کنید و هر روز با رویکرد‌های جدیدتری به سراغ بازاریابی برید. 

برای بالا بردن سطح دانشتون در فنون بازاریابی حضوری نیاز نیست که هزینه‌ای بکنید. کافیه که یه سری به مقالات سایت بزنید و مقالات آموزشی رایگان تیم ماهان تیموری رو بخونید. همین مقاله‌ها میتونن همیشه شما رو به روز نگه دارن.