بازاریابی چیست

بازاریابی چیست؟ | تفاوت بازاریابی و فروش

سلام ماهانی عزیز. به نظرتون شما فروشنده خوبی هستید یا یک بازاریاب خوب؟ یا بگذارید یه سوال دیگه بپرسم، کسب و کار شما به یک بازاریاب نیاز داره یا یک فروشنده؟ این آموزش میتونه همه‌ی سوالات شما رو در مورد تفاوت بازاریابی و فروش پاسخ بده.

  • بازاریابی چیست؟
  • فروش چیست؟
  • تفاوت بازاریابی و فروش در چیست؟
  • به فروشنده نیاز داریم یا بازاریاب؟

مقدمه

اگر از شما بخوام که یه تعریف در مورد بازاریابی به من بدین و یه تعریف در مورد فروش، ممکنه یه خرده احساس سردرگمی کنید، چرا که ما تا به امروز یا به تعریف درستی در مورد بازاریابی و فروش نرسیدیم و یا اینکه همیشه این دو تا رو با هم اشتباه گرفتیم و تعریف غلط ارائه دادیم.

اما چیزی که خیلی مهمه اینه که فرقی نمیکنه که شما صاحب یک کسب و کار باشید یا اینکه کارمند یک مجموعه باشید، چیزی که این وسط خیلی اهمیت پیدا می‌کنه اینه که شما وقتی یک ردیف شغلی تعریف می‌کنید و یا قراره توی یه ردیف شغلی مشغول به کار بشید، تفاوت‌ها رو بشناسید و یه تعریف درست از کار خودتون داشته باشید.

به خاطر همین قبل از اینکه من مستقیم برم سر بحث بازاریابی و فروش و به این اشاره کنم که تفاوت هاشون چیه؟ نیاز می‌بینم که یه خرده در باب اهمیت این مسئله که چرا ما باید بازاریاب داشته باشیم، چرا باید فروشنده داشته باشیم و چرا باید بین این دو تا فرق بگذاریم، با شما صحبت کنم.

اول از صاحبان مشاغل و کسب و کارها شروع می‌کنم. ببینید به زبان ساده، وقتی که شما یک کسب وکار دارید و قراره از این کسب و کار درآمد زایی کنید و به ثروت برسید، نیاز دارید که محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید رو خوب عرضه کنید.

دیدمون رو عوض کنیم!

این عرضه کردن، در دنیای کسب و کار، فقط به فروش ختم نمیشه و یک پروسه‌ای رو طی میکنه که من بارها سعی کردم به بخش‌های مختلف اون پروسه اشاره کنم. به عنوان مثال از تولید گرفته، از کم کردن هزینه‌های تولید، تا تبلیغ نویسی، تا بازاریابی کردن محصولات و نهایت فروش، همشون پروسه‌هایی هستند که چندین و چند زیر مرحله دارن.

پس ما اول از همه باید دیدمون رو به این قضیه اصلاح کنیم که قرار نیست همه چیز مستقیم به فروش ختم بشه و یک پروسه‌ای باید طی بشه و اگر این ساز و کار درست چیده نشه، فروش خوبی هم اتفاق نخواهد افتاد.

خب ما در مورد هزینه‌های تولید و کم کردن هزینه‌ها و تبلیغ نویسی و انواع و اقسام بخش‌های این پروسه، بارها صحبت کردیم و تو مقاله‌های سایت ازش حرف زدیم. اما الان باید بریم سراغ اینکه بازاریابی و فروش چقدر میتونه روی کسب و کار ما تاثیر بزاره و قراره کجا و به چه شکل ما رو با یک رشد مواجه کنه؟

ما اگر جایگاه این دو تا ردیف شغلی رو در کسب و کار خودمون چه بعنوان یک مدیر و چه بعنوان یک کارمند بدونیم، میتونیم وظایف خودمون رو نسبت به کسب و کارمون بهتر انجام بدیم و خیلی موفق تر عمل کنیم. چرا؟ به این دلیل که تصمیمات ما همیشه پیرو رویکردهای ما و نوع نگاه ما در کسب و کار ماست.

بازاریابی چیست؟

بازاریابی در یک کلام، بخشی از پروسه‌ی عرضه و فروش یک محصوله که در بخش مخاطب سنجی و رضایت مخاطب برای خرید محصول و خدمات مورد استفاده قرار میگیره. اما این تعریف نمیتونه به ما خیلی روشن، یک شمای کلی از بازاریابی بده و نیاز هست که ما یه مقدار با دید بهتری نسبت به بازاریابی نگاه کنیم.

ببینید، وقتی که یک محصول قراره تولید بشه، عده‌ای میان و سعی می‌کنن که ایده‌های جدیدشون رو بیان کنن. عده‌ای دیگه میان ایده‌های جدید رو بر اساس نیاز مردم شناسایی کنن و گروه دیگه‌ای هم هستن که این نیازها رو دسته بندی میکنن.

پس از این که نیازها کاملا دسته بندی شد، اولویت بندی میشن و در پروسه‌ی تولید قرار میگیرن. پیش نیاز پروسه‌ی تولید طراحی محصول هست و بعد محصول طراحی شده میره برای تولید. در پروسه‌ی تولید، متخصصانی هستن که بر روی روند تولید نظارت می‌کنند و سعی می‌کنند که خروجی خوبی از محصولی که طراحی شده، بگیرن و اون رو راهی بازار کنن.

بازاریاب کیست

معنای واقعی بازاریاب!

اما فاصله‌ی بین محصول نهایی و بازار جایی هستش که دو تا تیم باید روی عرضه‌ی محصول کار کنن.  اولین تیمی که روی عرضه محصول کار میکنه، بازاریاب هست. در واقع کار بازاریاب اینه که یک جامعه‌ی هدف برای محصول پیدا کنه، راه عرضه‌ی درست به جامعه‌ی هدف رو تعیین کنه، ویژگی‌های بازار رو بسنجه و بعد اقدام به ارائه‌ی اون به گروه فروش برای تبدیل محصول یا خدمات به پول بکنه.

این پروسه‌ای که من خلاصه به شما گفتم، کاریه که یک بازاریاب باید انجام بده تا محصول در مرحله‌ی عرضه قرار بگیره. خب، حالا سوال اینجاست که یک بازاریاب دقیقا روی چه چیزی تمرکز میکنه و چجوری شرایط رو مهیا می‌کنه که یک محصول به درستی عرضه بشه؟

برای پاسخ به این سوال یک چارچوب جهانی وجود داره. در تمام جهان، هر جا که شما صحبت از بازاریابی کنید، به شما چهار اصل معروف بازاریابی رو میگن که در خارج از کشور به چهار P معروفه. این چهار اصل رو اگر شما بهش واقف باشید، میتونید خیلی راحت کار بازاریابی رو انجام بدید و نیازهاتون رو در بخش عرضه برطرف کنید.

آ) محصول

اولین کاری که یک بازاریاب باید در پروسه‌ی کاریش درست انجام بده اینه که روی محصول یعنی P اول که مخفف کلمه‌ی Product یا محصول هست، تمرکز ویژه‌ای داشته باشه و بتونه اون رو به درستی به مخاطب ارائه کنه.

چیزی که یک بازاریاب تو این مرحله باید بهش توجه کنه اینه که یک شرکت یا یک موسسه که خدمات ارائه می‌کنه، چند نوع از خدمات یا چند نوع از محصولات رو قراره در بین مردم بفروش برسونه و عرضه کنه؟ مثلا اگر بخوام یه مثال بزنم :

فرض کنید که شما یک شرکت تولید لوازم خانگی دارید و طبیعتا از هر محصولتون چندین مدل میدید بیرون . یعنی وقتی میخواید یه یخچال به بازار عرضه کنید، انواع و اقسام مدل‌ها از ساید بای ساید گرفته تا صنعتی رو ممکنه تولید کنید و یک بازاریاب اول از همه باید روی این تعداد محصول‌ها تمرکز کنه.

و اما نکته ی دوم…

دومین نکته‌ای که یک بازاریاب باید در مورد محصول بدونه و روش تمرکز داشته باشه، اینه که این محصول قراره چطوری به دست مردم برسه؟ مثال ساده بخوام براتون بزنم، طبیعتا یک شرکت تولید بیل مکانیکی، نمیتونه یه نمایشگاه بیل مکانیکی بزنه یا بخواد آنلاین محصولاتشو با پست بفرسته.

یا یه شرکت تولید لباس، کاملا برعکس، باید محصولشو از طریق مغازه‌های سطح شهر، از طریق نمایشگاه‌ها و فروشگاه‌های آنلاین عرضه کنه. پس اگر یک بازاریاب به نوع فروش محصول توجه نکنه، کار بازاریابی به درستی انجام نمیشه.

سومین مسئله اینه که محصولاتی که ارائه میشه چه خدماتی رو قراره شامل بشه؟ البته تو این مبحث یه خرده بازاریاب باید دیدش رو گسترده تر کنه و از مرحله‌ی بسته بندی تا گارانتی و سایر خدماتی که روی یه محصول داده میشه، فکر کنه و به نتیجه‌ای درست با عوامل شرکت برسه.

چون مثلا فرض کنید شما یه محصول آموزشی تولید می‌کنید و قراره یک بازاریاب روی این محصول کار کنه. اینجا بازاریاب باید بدونه که محصول قراره پستی به دست مخاطب برسه یا قراره به صورت آنلاین به فروش برسه؟

از اون گذشته، آیا امکان پشتیبانی دوره آموزشی وجود داره یا اینکه صرفا یک دوره هست و هیچ پشتیبانی‌ای نداره؟ اگر سوالی داشت میتونه با دفتر موسسه تماس بگیره یا نه؟ اینها همه نکته‌های ریزی هستند که باید یک بازاریاب بهش توجه داشته باشه.

اصول قیمت گذاری

ب) اصول قیمت گذاری در بازاریابی

دومین P از چهار اصل بازاریابی مربوط به قیمت هستش . قیمت که ترجمه‌ی واژه‌ی Price در اصول چهارگانه هست این وظیفه رو به دوش بازاریاب میگذاره که یک تصمیم گیری درست بر روی قیمت محصول با توجه به هزینه‌های تولید و اقبال مشتری داشته باشه. 

مسئله‌ی قیمت خیلی چیز پیچیده‌ای هستش و به همین راحتی نمیشه در موردش تصمیم گرفت و صاحبان مشاغل هم این رو بدونن که قیمت اصلا چیزی نیست که تمام و کمال به عهده‌ی بازاریاب باشه و باید در یک جلسه‌ای که با حضور مدیر، بازاریاب، مسئول فروش و سایر تصمیم گیران یه مجموعه هست، این مسئله تعیین بشه.

اما نقش بازاریاب توی این مسئله چیه؟ بازاریاب ارتباط مستقیمی با مشتری داره و این باعث میشه که یک شمای کلی از قیمت رو در اختیار هر مجموعه‌ای قرار بده. مثلا فرض کنید که محصول شما هزینه‌ی تولید 3 هزار تومنی روی دوش شما میگذاره و بازاریاب به شما میگه که با توجه به نیاز مخاطب، این محصول میتونه ده هزار تومن هم بفروش برسه.

جایی که باید قیمت رو اورد پایین!

ولی یه جای دیگه هست که بازاریاب میگه، این محصول در بین مشتری‌ها طرفدار زیاد داره اما نه با قیمت بالا، چون مشابه خارجیش وجود داره و اگر ما یه مقدار گرون کنیم محصول رو، کسی از ما خرید نمیکنه. اینجا جاییه که بازاریاب میاد تمرکز رو میگذاره بر روی اینکه قیمت رو پایین بیاره اما کمیت رو بالا ببره و روی تعداد فروش سودشو بدست بیاره.

البته کار روی قیمت، همینجا هم تموم نمیشه، چون که یک بازاریاب وظیفه‌های بیشتری داره. در واقع بازاریاب باید رفتار مشتری رو نسبت به قیمت بسنجه . یه وقتایی هستش که بازاریاب باید شرایط پرداخت روی محصولات بگذاره، یا حتی یه زمانی هستش که بازاریاب پیشنهاد تخفیف ویژه و کمپین فروش میده که این‌ها به شدت میتونه روی عرضه بهتر تاثیر گذار باشه.

توصیه‌ای که من دارم اینه که اگر بازاریاب هستید، مطالعه خودتون رو از مبحث قیمت بالا ببرید و اگر یک کارفرما هستید، از بازاریاب بخواید که تا میتونه جامعه هدف و مشتری‌های شما رو زیر نظر بگیره و به یک نتیجه‌ی درست و حسابی در این زمینه برسه.

تبلیغ

پ) تبلیغ و ترویج در بازاریابی

وقتی که شما یک محصول تولید می‌کنید، برای اینکه این محصول دیده بشه، برای اینکه محصولتون فروش خوبی داشته باشه، حتما باید اون رو تبلیغ کنید. در واقع تبلیغ باعث میشه که محصول شما بین مردم رواج پیدا کنه. یک بازاریاب در پروسه‌ی بازاریابی، وظیفه داره که روی یه سری از نکات در حوزه‌ی ترویج و تبلیغ تمرکز ویژه داشته باشه:

اولین مسئله اینه که بازاریاب باید تعیین کنه که در سیستم بازاریابی خودش، از چه طریقی و روی چه بستری باید کار ترویج محصول و تبلیغش رو انجام بده؟ اونایی که در زمینه‌ی بازاریابی فعالیت می‌کنند، حتما به این مسئله آگاه هستند که هر بستری برای تبلیغ هر محصولی مناسب نیست.

ما از روش آنلاین گرفته تا تبلیغات محیطی، یک بستر بسیار بزرگ داریم که باید با بررسی‌های انجام شده، بهترینش رو برای تبلیغ خودمون انتخاب کنیم. این جا میتونم یه نکته اساسی بهتون بگم و اون اینه که بهترین محصول‌ها در اثر بدترین تبلیغ‌ها، از بین رفتن و ضعیف ترین محصول‌ها در اثر بهترین تبلیغ‌ها، به فروش‌های چند صد میلیونی رسیدن.

یه نکته‌ی دیگه‌ای هم که بازاریاب باید تو پروسه بازاریابی تبلیغاتی بهش توجه داشته باشه، اینه که باید ارتباط نزدیکی با تبلیغ نویس‌ها برقرار کنه. چرا؟ به این  دلیل که بازاریاب جامعه هدف رو خوب میشناسه. رفتارش رو بررسی کرده و فهمیده که از چه طریقی میتونه روی جامعه هدف تاثیر بگذاره.

خب این اطلاعات بهترین داده‌ها برای یک تبلیغ نویس محسوب میشن. پس اگر بازاریاب و تبلیغ نویس با هم یه همکاری داشته باشن، میتونن بهترین نتیجه رو بگیرن و بهترین بازخورد رو با بهترین فروش بدست بیارن.

ت) مکانی مناسب برای بازاریابی

و آخرین نکته‌ای که ما باید در تعریف وظایف بازاریاب و پروسه‌ی بازاریابی بهش اشاره داشته باشیم اینه که این بازاریابه که مکان عرضه و توزیع کالا رو تعیین میکنه. خیلی‌ها فکر می‌کنند که هر کجا که تبلیغ داشتن باید همونجا هم عرضه محصول داشته باشن، اما این به کلی غلطه.

ما برای عرضه محصولات خودمون باید یه مکان مناسب انتخاب کنیم و این به عهده بازاریابه که با تحقیقاتی که انجام میده و با شناختی که از مخاطب‌ها داره میتونه مشخص کنه که الان مخاطب‌های محصول و یا خدمات ما بیشتر توی فضای مجازی هستن یا مثلا در نمایشگاه‌ها باید اونها رو پیدا کنیم؟

اگر بخوایم یه جمع بندی داشته باشیم، میتونیم بگیم که بنیادی ترین تفاوتی که یک بازاریاب و یک فروشنده با هم دارن اینه که بازاریاب بنای فروش رو آماده میکنه. پِیِ فروش رو میکنه و با محاسباتی که میکنه محصول و خدمات رو آماده عرضه در بازار میکنه.

فروشنده کیست؟

اگر بخوام خیلی ساده بهتون بگم باید بگم که فروشنده کسیه که مشتری رو تبدیل به خریدار میکنه. در واقع اگر این شکلی تقسیم بندی کنیم که بازاریابی مردم عادی و مخاطب‌ها رو به یک مشتری تبدیل میکنه، فروشنده کارش اینه که مشتری رو به خریدار تبدیل کنه.

کار اصلی فروشنده اینه که محصولی که توسط بازاریاب آماده عرضه شده رو به بهترین شکل ممکن به مشتری تفهیم کنه و اون رو راضی کنه که از محصولی که روبروش قرار گرفته خرید کنه. البته تو این مسیر کارش ویژگی‌هایی داره که باید بهش توجه بشه. 

یک  اینکه مهارت‌های ارتباطی یک فروشنده به لحاظ گفتار، کلام، زبان بدن و …، خیلی توی مسئله فروش مهمه. رفتار شناسی مشتری‌ها و این که چطور با یک مشتری برخورد کنه هم بخشی از وظایف و مسئولیت‌های یک فروشنده هست.

در یک کلام به طور خلاصه، اگر بازاریابی یک ارتباط غیر مستقیم رو با مشتری تجربه می‌کنه، فروشنده کسیه که کار بازاریابی رو به نتیجه میرسونه و توی یک ارتباط مستقیم تمامی تلاش‌ها رو تبدیل به پول برای مجموعه میکنه.

پس این نکته رو فراموش نکنید که کار بازاریابی و فروش، مکمل همدیگه هستند و هر کدوم باید وظیفشون رو در جای خودشون درست انجام بدن تا که فروش خوبی اتفاق بیفته. خیلی از شرکت‌ها هستن که تمرکزشون رو فقط روی فروش میگذارن و بازاریابی درستی ندارن و بر عکس خیلی شرکت‌ها هم هستن که بازاریابی خوبی دارند ولی فروشنده خوبی ندارن.

یادتون باشه برای موفقیت در هر کسب و کاری، همه چیز درست مثل چرخ دنده یک ساعت عمل میکنه . هر کدوم که کارشون رو درست انجام ندن، ساعت کار نمیکنه و همه چیز دچار مشکل میشه. پس تا برای هر بخش از کارتون ارزش قائل بشید و نگذارید که یک بخش از کارتون فدای یک بخش دیگه بشه. 

تفاوت بازاریابی و فروش چیه؟

خب حالا برای اینکه یه جمع بندی داشته باشیم از حرفامون بهترین راه اینه که یه لیست کامل تهیه کنیم و بگیم که تفاوت بازاریابی و فروش دقیقا چیه؟

  • بازاریابی تحلیل بازاره، ولی فروش، تبدیل کردن مشتری به خریدار. توی بازاریابی پولی رد و بدل نمیشه و تنها مسیر دست پیدا کردن به پول مشخص میشه، اما توی فروش، مسیر مشخصه و فروشنده در مسیر حرکت میکنه که مجموعه رو به پول برسونه.
  • ارتباط بازاریاب، یک ارتباط کلیه و ارتباط فروشنده، یک ارتباط خصوصی. وقتی که یک بازاریاب میخواد بازار رو تحلیل کنه، باید کلیت افراد جامعه رو نگاه کنه و یه نگاه عمومی داشته باشه، اما یک فروشنده تمام تلاشش رو میکنه که نفر به نفر کارش رو انجام بده.
  • فروشنده، زمانی موفقه که بازاریاب داده‌های درستی رو در اختیارش قرار بده و بازاریاب زمانی موفقه که خودش به تنهایی اطلاعات درستی رو از جامعه‌ی هدف جمع آوری کنه.

حرف آخر

من سالها دارم تو حوزه کسب و کار، فعالیت می‌کنم و سالهاست که مدرس این حوزه‌ام. چیزی که میتونم در مورد بازاریابی و فروش بگم اینه که: ” اگر دوست دارید که کارتون به یک نتیجه ثابت و استوار برسه. اگر دوست دارید که کار شما دیده بشه و  در نتیجه به یک فروش خوب برسید. پیش از اینکه به بازار ورود کنید، روی یک بازاریاب و یک فروشنده تمرکز کنید و سعی کنید از بهترین‌ها بهره بگیرید.”.

بازاریابی و فروش، این روزها تو ایران یک موج نویی رو شروع کرده و کمتر مجموعه موفقی رو میبینین که از بازاریاب‌ها و فروشنده‌های قوی برخوردار نباشه. پس بهترین راه اینه که در کنار تمام المان‌های موفقیت خودتون در زمینه‌ی کسب و کار، بازاریابی و فروش رو هم جدی بگیرید.

این مطلب برای تو سودمنده، حتما بخونش :
کنترل مخارج زندگی | 7 تکنیک طلایی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *