آموزش هوش مالی و بیزینس کوچینگ

اصول و فنون مذاکره موفقیت آمیز

اصول مذاکره

مذاکره کنندگان هم انسانند، دارای احساس، عواطف، باورها و عقاید، پیش فرضها، عادت و اخلاق متفاوتی هستند و با اینها اصول مذاکره را آموخته اند.

هر مذاکره کننده ای دو نوع منافع دارد. به عنوان مثال هدف هر فروشنده علاوه بر فروش کالا یا خدماتش قصد دارد خریدار را مشتری دائم خودش بکند.

با بروز مشکلات در مذاکره دنبال مقصر گشتن و کسی را سرزنش کردن کمکی به حل مسئله نمیکند بلکه مشکلات دیگری را به وجود می آورد.

پس لازم است در مذاکرات با آرامش و بدون استرس به هرچه بهتر شدن مذاکره ادامه داد. اهداف مذاکره را اگر بدانید اصول مذاکره را به راحتی یاد خواهید گرفت.

 

اهداف مذاکره عبارتند از :

  • تعیین سهم
  • تعیین وظیفه
  • بیان اطلاعات
  • احساسات
  • تمایلات
  • خواسته ها
  • نیازها
  • حل اختلاف
  • و …

 

شما قبل از هر مذاکره باید این موارد را مورد بررسی قرار دهید و روی آنها تمرکز کنید. همه موارد را یادداشت کنید و در مورد آنها تحقیقات لازم را انجام دهید.

 

مواردی که برای هر مذاکره به بررسی نیاز دارند:

 

  • اهداف خودتان را از قبل تعیین کنید
  • هر گزینه ممکن را مورد بررسی قرار دهید،
  • پیشنهاد اولیه خود را آماده کنید

 

برای تقویت مذاکره خود قانون I-C-E را به خاطر بسپارید. Immediate  ثبت سریع هر توافق، Clear موارد ثبت شده را به صورت روشن و واضح ثبت کنید، Effective  استفاده از تجربه های قبلی برای بهبود مذاکره است.

اگر در کسب و کارتان دارای تیم هستید ، یک تیم مذاکره تشکیل دهید. احتمال برنده شدن در مذاکره به صورت تیمی بسیار بیشتر از مذاکره به صورت تکی است،چراکه سوالات مناسب تری پرسیده میشود.

همچنین میتوان قضاوت های بهتری در مورد خواسته های طرف مقابل انجام داد، معمولا در مذاکره های دو نفره سوالات و پیشنهادات کمتری مطرح میشود .

به انتخاب عضو مناسب برای تیم خود خیلی دقت کنید.برای انتخاب اعضا مناسب برای تیم خود مواردی وجود دارد که بسیار مهم است که به آنها دقت کنید این موارد را در مقاله ای تحت عنوان مدیریت تعارض و مذاکره برای شما دوستان عزیز در قسمت مقالات قرار داده ام که میتوانید آن را مطالعه بفرمایید.

 

مذاکره

 

اولین گام پیشرفت با رعایت اصول مذاکره

اولین گام پیشرفت با رعایت اصول مذاکره

در مذاکرات سنتی افراد از اینکه اولین پیشنهاد دهنده باشند احساس خوبی ندارند و اصول مذاکره را به

گو نه ای که مبادا اطلاعاتی به طورنا خواسته به طرف مقابل داده شود میبینند.

حالا به این فکر کنید که اگر در هر مذاکره ای طرفین از اینکه اولین پیشنهاد دهنده اند بترسند و از بیان

 خواسته خود این تفکر را داشته باشند،باید بدون گرفتن نتیجه یا شکست در مذاکره، میز را ترک کنند !

اما راه حل چیست؟

نخستین پیشنهاد باید چگونه مطرح شود؟

این اولین گام برنده شدن در مذاکره است.

توجه داشته باشید که پیشنهاد اولیه باید از قبل تعیین شود و برای آن برنامه ریزی دقیق کرده باشید.

اگر پیشنهاد خود را آماده نکرده اید حضورتان بر سر میز مذاکرا اشتباه است.آماده کردن پیشنهاد

قبل از شروع مذاکره الزامی است.

نخستین پیشنهاد ستون مذاکره است و قرار است وزن زیادی را تحمل کند.

منظور از وزن زیاد این است که پیشنهاد شما باید طوری بیان شود که تا انتهای مذاکره همه افرادی که

حضور دارند آن را در نظر داشته باشند .

بعضی اوقات پیشنهاد اولیه از طرف شما فورا با رضایت طرف مقابل همراه میشود ،در چنین شرایطی

شما از پیشنهادی که داده اید پشیمان میشوید و احساس میکنید که میتوانستید پیشنهاد بهتری را مطرح کنید.

البته که نباید اینگونه نتیجه بگیرید و فکر کنید با دادن پیشنهاد بسیار دست بالا طرف مقابل با آن کنار میاید.

همچنین امکان دارد با دادن پیشنهاد غیر منطقی شما ،با پاسخ غیر معقول و دور از انتظار روبه رو شوید.

پس این نکته را بدانید که معمولا اولین پیشنهاد شما حتی اگر دقیقا خواسته طرف مقابلتان باشد ،قبول

نمیشود و بعد از کمی اصلاح تایید میشود.

پس شما باید تا حد معقولی پیشنهادتان سختگیرانه تر از شرایط مطلوب طرف مقابلتان باشد تا بعد از اصلاحات

به آن نتیجه که با تواقف دو طرف همراه است برسید.

اگر در طی مذاکره حواستان پرت میشود و به اندازه کافی تمرکز ندارید که این یک امر طبیعی است،

میتوانید پیشنهاد خود را یادداشت کنید و اگر احساس میکنید فن بیان خوبی ندارید ،با خود یک دفترچه یا تبلت ببرید

و پیشنهادتان را در قالب نوشتاری بیان کنید ،وقتی که پیشنهاد خود رایادداشت میکنید نتیجه بهتری میگیرید.

من ماهان تیموری هستم و در راه رسیدن به ثروت و آرامش شما را یاری میکنم.

آموزش 7 جلسه ای زیر را از دست ندهید:

با عرض پوزش در بارگیری مشکلی رخ داده است.

 

 

جزوه اصول و فنون مذاکره

 

[mp_row] [mp_span col=”12″]

جزوه اصول و فنون مذاکره

 

در جزوه اصول و فنون مذاکره  قصد دارم به نکات کلی و مفید که در مذاکرات شما کاربرد بسیار عالی دارند بپردازم .

 

خواسته های افراد ممکن است با هم در تضاد باشند ،اما اهداف و انگیزه های آنها میتواند با هم سازگار یا مکمل یکدیگر باشد.

 

بهترین مذاکره کنندگان همگی با تمرین و کسب مهارت به آن مرحله رسیده اند ،نه به دلیل داشتن ژن های مرغوب!

 

معمولا انسانها اولین پیشنهادتان را قبول نمکنند،بلکه معمولا کمی در آن اعمال نظر کرده و اصلاحاتی انجام میدهند.

 

همیشه قبل از مذاکره پیشنهاد اولیه خود را یاد داشت کنید.

 

میتوان هم زمان هر دو رفتار تعاملی و رقابتی را به کار گرفت.

 

پایین ترین حد قابل قبول خود را یادداشت کنید و با خود به جلسه ببرید تا بتوانید در موقع لزوم،به آن مراجعه کنید.

 

میتوانید همان اصولی که در مذاکره با مدیر بانک  به کار میبرید را در مذاکره با همکار یا همسر خود نیز به کار ببرید.

 

همیشه یک گزینه دیگر وجود دارد.مشکل اینجاست که گزینه دیگر ،حالت دلخواه و مورد نظر نیست. اما به هر حال گزینه ای پیش رو

 

داری.

 

برای حفظ و بهبود انتخابهایی که میتوانند جایگزین مذاکره فعلی شوندتلاش کنید.اگر این گزینه ها مورد توجه ویژه قرار

 

نگیرند،تضعیف شده و از بین خواهند رفت.

 

طرف مقابل دوست ندارد گزینه های دیگر خود را به عنوان تهدید به کار برید.

 

مذاکره کنندگان حرفه ای همواره گزینه های مختلفی را پیش رو قرار میدهند و همواره می کوشند این گزینه ها را بهبود بخشند.

 

زمانیکه گزینه های دیگر آشکار میشود ، طرف مقابل، روند مذاکره را کاملا در اختیار میگیرد.

 

خود را مانند یک مامور اطلاعات قسم خورده در نظر بگیرید که موظف است هرگز گزینه های دیگر خود را با کسی مطرح نکند،

 

و اگر نه مصالح کشور را به خطر انداختید!

 

در مجموع سه دلیل وجود دارد که ما را قانع می کند در مورد گزینه های دیگر خود دروغ نگوییم.

 

بدون اینکه چیزی لو دهید،طرف مقابل را متوجه کنید که گزینه های مناسب دیگری در اختیار دارید.

 

هنگامی که به گزینه های دیگر خود اشاره میکنید،از لحن تهدید آمیز استفاده نکنید.

 

بعضی افراد،قدرت خود در مذاکره را تنها در مهارتهای کلامی و بیان صریح خواسته هایشان می دانند.اما فراموش میکنند که طرف

 

مقابل نیز بی زبان نیست.

 

ناحیه توافق پذیری یک مذاکره محدوده ای است که از بیشترین قیمتی که خریدار حاضر به پرداخت آن است ، شروع شده و به کمترین

 

قیمتی که فروشنده حاضر به فروش خواهد بود خاتمه می یابد.

 

گزینه های غیر از مذاکره ، میگویند که چه زمان میز مذاکره را ترک کنید، نمی گویند که چه زمان قرارداد رو ی میز را امضا کنید.

 

در همه مذاکرات پیشنهادات خود و نیز طرف مقابل را به دقتثبت کنید.

 

اگر طرف مقابل ،امتیازی را که اعطا کردید ثبت نکرد،خودتان قلم را در دست گرفته و آن را در جایی که برای هر دو طرف قابل

 

مشاهده است، بنویسید.

 

معمولا ما در تلاش برای دستیابی به توافق و نشان دادن حسن نیت،امتیاز های بزرگ و زودهنگام به طرف مقابل اعطا میکنیم.

 

مرحله پیش مذاکره زمانی شروع میشود که طرفین یکدیگر را ملاقات کرده و تعارفات را آغاز میکنند.

 

هرکز خود را پیش از شنیدن پیشنهاد همکاری اسیر مذاکره نکنید.

 

سعی کنید با کسانی مذاکره کنید که بدون نیاز به کسب اجازه از شخصی دیگر ، اختیار لازم برای نهایی کردن توافق را دارند.

 

اکر هنوز صورت جلسه ای از تفاهم ها و توافق حاصل در جلسه تهیه و تنظیم نشده است ،این را به عنوان یک فرصت تلقی کنید و همه

 

موارد مورد توافق و نتیجه مذاکره را همراه با نامه تشکر،برای همه طرف های مذاکره ارسال کنید.

 

من ماهان تیموری هستم و در راه رسیدن به ثروت و آرامش شما را یاری میکنم.

 

 

اصول و فنون مذاکره

 

اصول و فنون مذاکره

راه ها و نقطه نظرهایی که در روند موفقیت و به نتیجه رساندن یک مذاکره وجود دارد را اصول و فنون مذاکره مینامیم.

قصد دارم در این مقاله برای شما چند نوع از اصول و فنون مذاکره مهم را بیان کنم . امیدوارم شما این اصول را در مذاکره های

خود جهت دستیابی به موفقیت به بهترین شکل استفاده کنید.

 

  • مهارت پرسیدن را کسب کنید

 

بیشتر مذاکره کنندگان به اندازه کافی سوال نمیکنند.به طوری که مذاکره آنها تنها 10 درصد از کل ارتباط آنها را شامل میشود.

وطبیعتا با این روش اطلاعات کافی را بدست نمی آورند.

مشکل دیگری که وجود دارد  این است که معمولا سوال مذاکره کنندگان مناسب و بجا نیست.

 

از طرف مقابل سوالی نپرسید که خود دوست ندارید به آن جواب دهید.

 

توجه داشته باشید،سوالاتی که میخواهید بپرسید باید یکی از ویژگی های زیر را داشته باشد.

نخستین سوال شما باید طوری باشد که اطلاعاتی را در مورد انگیزه های اصلی طرف مقابل استخراج کند نه اطلاعات مربوط به نیاز خودتان.

 دومین ویژگی سوال خوب در مذاکره این است که سوالتان طوری نباشد که به طرف مقابل برای دروغ گفتن و معرفی غیر واقعی خود انگیزه بدهد.

سومین ویژگی سوال مناسب این است که به گونه ای سوالتان مطرح شود که تایید یا رد کردن آن برای فرد مقابل امکان پذیر باشد.

شما میتوانید در پاسخ به سوالاتتان اطلاعات بسیار مفیدی را بدست آورید.

شما با سوالاتتان باید اطلاعاتی را استخراج کنید که به شما در اصلاح، تایید یا تکذیب  نظریه های احتمالی قبل از مذاکره خود کمک کند.

مذاکره کنندگان مانند دانشمندان عمل میکنند.آنها با استفاده از اطلاعاتی که دریافت میکنند فرضیه های خود را اصلاح میکنند.

 

  • منافع خود را بیان کنید

 

با کسب مهارت پرسیدن ،احتمال اینکه بتوانید اطلاعات ارزشمندی بدست آورید را افزایش میدهید.

اما هیچ تضمینی وجود ندارد که با سوالات ارزشمند شما از طرف مقابل پاسخ های ارزشمند دریافت کنید.

ممکن است اصلا به سوال شما توجه نکند یا شاید چون احساس میکند از اطلاعات داده شده امکان سوءاستفاده وجود دارد از پاسخ ارزشمند طفره میرود.

جالب است بدانید که آشکار کردن نقطه نظرها و دادن اطلاعات به همدیگر در نزدیک شدن به توافق و بهبود مذاکره کمک زیادی میکند.

پس چرا مذاکره کنندگان تا این حد از مطرح کردن اطلاعات مهم طفره میروند؟

چند دلیل وجود دارد:

حکمت سنتی مذاکره

این حکمت سنتی مذاکره ،همواره مذاکره کنندگان را از دادن اطلاعات به همدیگر باز میدارد به طوری که متاسفانه

معلمان زیادی به اشتباه مذاکره کنندگان را اینگونه آموزش داده اند که اطلاعات را مخفی نگه دارند.

عمل کردن به این توصیه باعث کند شدن و گاه به نتیجه نرسیدن مذاکره میشود.دلیل دیگر این است که بیشتر افراد،

زمانی که میخواهند اطلاعاتی را برای طرف مقابل آشکار کنند در مورد گزینه های دیگر صحبت میکنند و به تمایلات

خود اشاره نمیکنند.

شما میتوانید با روشهای گوناگون منافع خود را با طرف مقابل در میان بگذارید،ساده ترین روش بیان مستقیم منافع است.

اما اشاره کردن غیر مستقیم به منافع هم میتوتند روش مناسبی باشد.

توصیه میکنم جملات زیر را در فرهنگ لغات خود در مذاکرات بکار برید:

مثلا:

  • موضوع الف از موضوع ب مهمتر است، ولی به هر دو موضوع اهمیت میدهم.
  • اهمیت موضوع الف در برابر موضوع ب برایم بیشتر است.
  • اگر از من بپرسید که اولویت این موضوع ها برایم چه ترتیبی دارد،باید بگویم موضوع الف را بالاتر از موضوع ب قرار داده ام.

 

همچنین میتوانید به فرهنگ لغات خود این چند سوال را اضافه کنید:

 

  • کدام برایتان مهمتر است؟ الف یا ب؟
  • کدام یک از این دو برایتان ارزش بیشتری دارد ؟ افزایش الف یا ب؟
  • آیا اگر بیشتر بیشتر به الف بپردازم و کمتر به ب برای شما بهتر نخواهد بود؟

 

زمانی که منافع خود را آشکار میکنید،احتمال اینکه طرف مقابل نیز به چنین اقدامی دست بزند دو برابر میشود.

این خاصیت انعکاس را اصل رفتار متقابل مینامیم.

 

پس شما زمانی که منافع خود را آشکار میکنید،احتمال اینکه طرف مقابل هم به چنین اقدامی دست بزند دو برابر میشود.

 

  • در مورد همه موضوعات هم زمان مذاکره کنید، نه یکی پس از دیگری

 

بیشتر افراد مذاکره را مانند یک جلسه کاری معمولی برگزار میکنند،مذاکره کنندگان به صورت خطی فکر میکنند و میکوشند

روی یکی از موضوعات به توافق برسند و بعد از آن روی موضوع دیگری بحث کنند.

حال از خود بپرسی که ایراد مذاکرات ترتیبی و خطی چیست؟

 مذاکره ترتیبی باعث میشود مذاکره کنندگان حالت تهاجمی به خود بگیرند.کلید اصلی موفقیت در مذاکره بحث همزمان روی چند موضوع است.

استفاده از این روش چند مزیت دارد.مهم ترین آنها این است که شما مجبور میشوید که خواسته های خود را اولویت بندی کنید.

یک مزیت دیگر استفاده از این روش این است که شما میتوانید ایده های جالبی در ارائه بسته های پیشنهادی به طرف مقابل بدهید.

 

پس کلید اصلی موفقیت در مذاکره ، بحث همزمان بر روی چند موضوع است.

من ماهان تیموری هستم و در راه رسیدن به ثروت و آرامش شما را یاری میکنم.

آموزش 7 جلسه ای زیر را از دست ندهید:

با عرض پوزش در بارگیری مشکلی رخ داده است.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.