سلام ماهانی عزیز. تا حالا چیزی در مورد راز آمیخته‌ی بازاریابی شنیدی؟ این آموزش رو دنبال کن و چند برابر در فروش و بازاریابی کارت رشد رو تجربه کن.
- آمیخته‌ی بازاریابی چیست؟
- 4p آمیخته‌ی بازاریابی
- عناصر مکمل مدل آمیخته بازاریابی
- مدل 4c
خیلی‌ها هنوز فکر می‌کنند که بازاریابی همان فروش است و فروشنده بودن همان کار بازاریابی. اما باید به شما بگم که این دو تا با هم خیلی فرق دارن و به هیچ وجه این دو کار مشترکی انجام نمیدن. کار بازاریابی که خب کار نو تری در این محسوب میشه، دنیای بسیار گسترده و تخصصی‌ای داره که هنوز آنچنان که باید و شاید توی کسب و کارهای داخلی ازش استفاده نمیشه.
اما من تو این مقاله سعی می‌کنم که بخشی از فعالیت‌های یک بازاریاب در حوزه‌ی بازاریابی رو با اصول آمیخته‌ی بازاریابی براتون توضیح بدم. اگر دنبال این هستید که یک بازاریاب خوب بشید و یا صاحب کسب و کاری هستید و دنبال اینید که یک بازاریاب خوب استخدام کنید، حتما این مقاله رو بخونید تا دستتون بیاد که چارچوب کار به چه صورت هستش.
آمیخته‌ی بازاریابی چیست؟
بازاریابی نه تنها در ایران بلکه در تمام دنیا، یک شغل نو بنیان هستش. در اروپا و آمریکا شاید به بیش از هفتاد ساله که به طور تخصصی بهش میپردازن ولی در ایران ما کمتر از سی ساله که در مورد بازاریابی صحبت می‌کنیم و از این سی سال، شاید تنها ده سال باشه که ما با قواعدو قوانین بازاریابی آشنا شدیم.
تا قبل از این، خیلی‌ها تو ایران کار بازاریابی انجام میدادن، اما چون چارچوب کاری مشخصی نداشتن، همیشه بازاریابی و فروش رو در کنار هم داشتن و این باعث میشد که نه کارشون به صورت درستی انجام بشه و نه یه سیستم یکپارچه و هماهنگ در مجموعه شون داشته باشن.
اما بعد از اینکه طبیعتا اینترنت به زندگی مردم وارد شد و کاربردهای مختلفی پیدا کرد، منابعی از خارج از کشور به دست متخصصین ایرانی رسید که با ترجمه و تحقیق روی اون‌ها، تحولی توی کسب و کارها ایجاد شد و ردیف شغلی‌ای به همه‌ی مجموعه‌ها اضافه شد که بهش میگن بازاریابی.
پدیده ای به نام آمیخته‌ی بازاریابی!
اما یکی از اون اتفاقات مثبت در علم بازاریابی، پیدایش چیزی بود به نام آمیخته‌ی بازاریابی. کلمه‌ی آمیخته یعنی میکس کردن، یعنی ترکیب و آمیخته‌ی بازاریابی یعنی شالوده‌ی علم بازاریابی. اگر بخوام به زبان ساده آمیخته‌ی بازاریابی رو براتون بگم، باید به این نکته اشاره کنم که آمیخته‌ی بازاریابی یعنی اصول اصلی و اساسی بازاریابی که در طول تاریخ با عنوان 4P شناخته شده هستند. هر کس که این چند اصل اساسی رو بلد باشه، به نوعی میشه گفت که شاکله‌ی کار بازاریابی رو بلده و میتونه با استفاده از آمیخته‌ی بازاریابی موفقیت بزرگی در کسب و کارش داشته باشه.
ویژگی یادگیری آمیخته‌ی بازاریابی اینه که اول از همه باعث یک هماهنگی در کسب و کار شما میشه. فرقی نمیکنه شما یک مدیر باشید یا یک بازاریاب. وقتی که آمیخته‌ی بازاریابی رو بلد باشید، میتونید با استفاده از این علم، یک سیستم یکپارچه و هماهنگ برای خودتون درست کنید و بر اساس اون اهداف خودتون رو با نظم درجه یکی دنبال کنید.
دومین ویژگی اینه که وقتی که شما آمیخته‌ی بازاریابی رو به درستی بلد باشید، بحث استراتژی‌های کسب و کار و استراتژی‌های فروش رو هم کامل یاد میگیرید. چون مسائلی که توی آمیخته‌ی بازاریابی بررسی میشه، دقیقا چیزیه که شما رو به یک استراتژی فروش درست و حسابی میرسونه.
خب حالا وقتشه که بریم و با هم این آمیخته‌ی بازاریابی رو یاد بگیریم. البته بد نیست که سری به مقاله‌های بازاریابی ما هم بزنید. چون ما در شکل‌های مختلف، از بازاریابی اینترنتی گرفته تا بحث بازاریابی فروش و استراتژی‌های بازاریابی رو براتون بررسی کردیم که میتونه خیلی به شما کمک کنه.
4p آمیخته‌ی بازاریابی
پیدایش بازاریابی، با 4 راز همراه بود. چهار رازی که سالهای سال، دغدغه‌ی مدیران مختلف و کسب و کارهای بزرگ بود و بازاریابی اومد و با 4 راز اصلی خودش، به کل به همه‌ی سوالات پاسخ داد و بعنوان یک علم مستقل، خودشو در دنیای کسب و کار و تجارت مطرح کرد.
این چهار راز از دو جهت برای ما خیلی مهمه. یک اینکه یک تعریف کاملی از فعالیت‌های بازاریابی به ما میده و دو اینکه به ما میگه که چطور میتونیم با یک بازاریابی موفق به یک فروش عالی برسیم. من این چهار اصل که بهشون میگن آمیخته‌ی بازاریابی رو براتون به زبان ساده توضیح دادم. اینم بگم که این چهار راز با عنوان 4P شناخته میشن.
1_محصول (Product)
اولین راز و یا بقولی اولین P مربوط به بخش محصولات هستش. یکی از باورهای غلطی که تو کسب و کارهای بزرگ و کوچک من بارها دیدم اینه که برای تولید یک محصول، به جای تکیه بر چیزی که مردم میخوان، فقط به این فکر میکنن که قبلا چه چیزی امتحان شده و جواب داده و دوباره از اون طرح استفاده میکنن.
واسه همین ما اصولا پیشرفت کمی در ایده‌ها داریم و سلیقه و ذائقه‌ی مردم هم به طبع به دنبال همین قضیه همیشه یک روند خطی رو طی میکنه و این باعث میشه که خیلی از کسب و کارهای ما از تمام پتانسیل خودشون استفاده نکنن.
اما آمیخته‌ی بازاریابی توی اصل اول خودش این قضیه رو کاملا بهم میریزه و روی این مسئله تمرکز میکنه که تمامی محصولات و خدماتی که توی دنیا عرضه میشن، باید از دید مشتری و از دید کسی که مخاطب این محصولات و خدمات هستن مورد بررسی قرار بگیره و بررسی بشه.
چجوری؟ وقتی که شما یک محصولی تولید می‌کنید، بازاریاب به طور دقیق اون رو بررسی میکنه و اون رو زیر ذره بین میگذاره و از زوایای مختلف بهش نگاه میکنه. اولین چیزی که در آمیخته‌ی بازاریابی به ذهن یک بازاریاب میرسه اینه که خب این محصول قراره در چه قالبی و با چه ویژگی‌هایی به دست مردم برسه؟
تفکری در جهت بهبود عملکرد!
فرض کنید که شما یک کمپانی بزرگ تولید لوازم التحریر دارید و مثل همه رقبای خودتون خودکار و دفتر و این چیزا تولید می‌کنید. یک بازاریاب اولین کاری که میکنه اینه که زوم میکنه ببینه شما چند تا محصول و در چند مدل دارید؟
این شاید برای شما عادی باشه که ده نوع خودکار بزنید یا مثل همه دفترهای سیمی با طرح‌های مختلف بزنید. اما یک بازاریاب بر اساس اصول آمیخته‌ی بازاریابی به این فکر میکنه که هر کدوم از این محصول‌ها قراره توی چه فرمتی به دست مردم برسن؟ از هر محصول چقدر در بازار موجوده و چقدر نیاز بازار به این محصول‌ها کم یا زیاده؟
وقتی که بازاریاب به این دسته بندی رسید، اونموقع میتونه یه تحقیقات درست داشته باشه که چطور باید هر محصول رو عرضه کنه. اما کار دومی که توی حوزه محصول یا راز اول آمیخته‌ی بازاریابی یک بازاریاب انجام میده اینه که ویژگی‌هایی که یک محصول یا یک خدماتی که شما ارائه میدید رو بررسی میکنه.
یعنی میاد میبینه که شما محصولتون چه ویژگی‌هایی داره که سایر رقبا در بازار ندارن؟ یا خدماتی که میدین چه اتفاق ویژه‌ای توش میفته که بقیه انجامش نمیدن؟ مثلا گارانتی خاصی دارین؟ امکان ویژه‌ای برای سهولت ارسال به دست مشتری گذاشتین؟
این‌ها باعث میشه که تمرکز بازاریاب بر روی ویژگی‌های محصول شما زیاد بشه و بتونه روی اون‌ها مانور بیشتری بده. اما سومین کاری که یک بازاریاب انجام میده اینه که به این فکر میکنه که خب این محصول چه طوری باید به دست مخاطب برسه؟
یعنی چی؟
یک بازاریاب تو اولین راز آمیخته‌ی بازاریابی به این فکر میکنه که خب اگر یه تلویزیون قراره به فروش برسه؟ آیا باید این رو تو اینترنت عرضه کرد و از طریق خرید اینترنتی به دست مخاطب رسوند یا اینکه باید تو نمایشگاه‌ها اون رو عرضه کرد؟
بعدش وقتی که مشخص شد چه طوری باید محصول یا خدمات به دست مخاطب برسه، به این فکر میکنه که خب چطوری باید این رو به مخاطب تحویل داد؟ با پست؟ با ماشین اختصاصی شرکت؟ با هواپیما؟ با چی باید این کارو کرد؟
بعد وقتی این رو مشخص کرد حالا میاد رو بسته بندی‌ها کار میکنه. به این فکر میکنه که هر روشی برای ارسال، طبیعتا یه بسته بندی خاص نیاز داره و باید روی بسته بندی کار کنه. و وقتی که همه‌ی این‌ها رو مشخص کرد، به یه چیز فکر میکنه و اون چیزی نیست جز هزینه‌ها.
2_قیمت ( Price)
دومین راز آمیخته‌ی بازاریابی جایی شکل میگیره که یک بازاریاب تمرکزشو میگذاره بر روی قیمت. چرا؟ به این دلیل که خب تمامی جذابیت خرید یک محصول، زمانی شکل میگیره که قیمت مناسبی هم داشته باشه. اما چرا یک بازاریاب، باید روی قیمت نظر بده و حرف بزنه؟
به این دلیل که وقتی یک بازاریاب با استفاده از اصول آمیخته‌ی بازاریابی به این نتیجه میرسه که روی محصول حسابی کار کنه و از بسته بندی تا انواعش رو مشخص کنه، یه مسئله‌ای براش ایجاد میشه تحت این عنوان که آیا این خدمات و این مانور دادن روی محصول صرفه اقتصادی داره یا نه؟
اینجاست که بازاریاب شروع میکنه به تحقیق کردن درباره‌ی قیمت. روانشناسی قیمت رو در ذهن مخاطب بررسی میکنه. رقبا رو زیر ذره بین میگذاره و ممکنه به این نتیجه برسه که قیمت محصول باید به شدت پایین بیاد، تا با تعداد فروش بالاتر بشه سود بهتری کرد.
و حتی ممکنه وقتی به یک برندی برخورد میکنه، به این نتیجه برسه که قیمت محصول‌ها به شدت پایین تر از ارزش برنده و باید قیمت محصولات افزایش پیدا کنه. این مسئله میتونه برای فروشنده‌ای که بعد از بازاریاب کارشو شروع میکنه بسیار حیاتی باشه.
چون یه قیمت گذاری اشتباه، کار فروشنده رو فاسد میکنه و اون رو به یک دردسر بزرگ میندازه. اما برای یک بازاریاب، هیچ وقت قیمت یک حکم قطعی نیست. اون این انعطاف رو در خودش ایجاد میکنه که مدیران مجموعه رو قانع کنه که کی و چه وقت روی محصولاتشون کاهش قیمت داشته باشن.
این‌ها همه نکته‌های ریز اما حیاتی‌ای هستن که یک بازاریاب در آمیخته‌ی بازاریابی باید بهش توجه کنه.
3_ترویج و تبلیغات (Promotion)
هر محصولی برای دیده شدن نیاز به تبلیغات داره. اما تبلیغ درست چیه؟ چجوری باید تبلیغ کرد که محصول دیده بشه؟ چطوری باید محصول رو عرضه کرد که مخاطب جذب محصول بشه؟ این‌ها همه سوالایی هستش که یه بازاریاب از خودش میپرسه تا که بتونه به بهترین شکل ممکن محصول رو عرضه کنه.
در بخش ترویج و تبلیغ، اصول آمیخته‌ی بازاریابی به بازاریاب اینو میگه که اولین چیزی که باعث میشه مخاطب تبدیل به یک مشتری بشه، اینه که اصل تاثیر گذاری در تبلیغ رعایت بشه. به همین خاطر، بازاریاب تلاش میکنه که نقاط اشتراک بین محصول و یا خدمات رو با ذهن مخاطب‌ها پیدا کنه.
وقتی این نقاط اشتراک رو پیدا کرد شروع میکنه به پیدا کردن نقاطی که اولویت دارند. نقاط اولویت دار، در بحث تبلیغات، همیشه نقاط قوت یک محصول هستند و بعد پروسه‌ی تبلیغات شروع میشه. در پروسه‌ی تبلیغات بازاریاب باید به دنبال جامعه‌ی هدف خودش باشه.
جامعه‌ی هدف کسایی هستن که به طور مستقیم با محصول و یا خدمات ما سر و کار دارن. اگر بازاریابی جامعه هدف رو درست شناسایی نکنه، تبلیغاتی که بر روی محصول میشه، کاملا سوخت میشه و هیچ نتیجه‌ای در بر نداره.
چرا؟
به این دلیل که ما آمیخته‌ی بازاریابی و اصولش رو مرور می‌کنیم که تیر خودمون رو دقیقا به هدف بزنیم. اینکه ما بی هدف بیایم محصول خودمون رو شلیک کنیم، طبیعتا احتمال اینکه به هدف بخوره فقط یک درصده. پس باید یه بازاریاب جامعه‌ی هدف رو پیدا کنه تا که بتونه بیشترین بازخورد رو از کارش دریافت کنه.
اما بعد از مسئله‌ی جامعه‌ی هدف، چیز دیگه‌ای که مطرح میشه اینه که ما تبلیغمون رو باید روی چه بستری ببریم؟ یعنی کجا باید تبلیغ کنیم که بیشترین بازخورد رو داشته باشیم. بگذارید یه سوال بپرسم. تا حالا دیدید که توی اینستاگرام کسی تبلیغ تن ماهی به صورت گسترده داشته باشه؟
چرا؟ به این دلیل که جامعه هدف مصرف تن ماهی خانواده است و بهترین جایی که میشه خانواده رو با یه تبلیغ درگیر کرد، توی تلویزیون هست. پس مواد غذایی اکثر میرن توی تلویزیون تبلیغ میکنن. ولی می‌بینیم که برای پوشاک، فضای اینترنت و تبلیغات محیطی جای مناسب تریه.
پس آخرین مرحله از مرحله‌ی سوم آمیخته‌ی بازاریابی جاییه که بازاریاب تعیین میکنه که در کجا تبلیغ انجام بشه تا بازخورد بیشتری صورت بگیره. البته یه مرحله‌ی دیگه هم داریم که اون دیگه برای حرفه ای‌های بازاریابی هستش و اونجاییه که بازاریاب میاد کنار تبلیغ نویس قرار میگیره و داده‌ها رو براش تشریح میکنه تا تبلیغ نویس یک تبلیغ به کمک بازاریاب بنویسه.
اما در حالت عادی، صرفا داده‌ها به دست تبلیغ نویس میرسه و یک تبلیغ نوشته میشه. ولی اگر بازاریاب به اصول تبلیغ نویسی آگاه باشه، میتونه خیلی راحت خودشو به یک تبلیغ نویس حرفه‌ای هم تبدیل کنه و در کنار تبلیغ نویس‌ها، مشاوره برای عرضه محصول بده.
4_مکان ( Place)
آخرین راز از چهار راز آمیخته‌ی بازاریابی، مکان عرضه‌ی محصولات هست. خیلی‌ها فکر میکنن که وقتی دیگه تبلیغ رفتن و همه‌ی کارهای ابتدایی برای فروش رو انجام دادن، دیگه فقط باید منتظر پول باشن، اما اگر به مکان عرضه دقت نکنن، باز هم نتیجه‌ی مطلوب رو نمیگیرن.
خیلی از کسب و کارهای بزرگ رو من خودم میشناسم که سرمایه گذاری زیادی بر روی مکان‌هایی کردن که به هیچ وجه براشون بازدهی نداره و خیلی از کسب و کارهای کوچک هم سراغ دارم که نشستن و رو این موضوع فکر کردن و به یک نتیجه رسیدن و با یک عرضه‌ی درست بهترین نتیجه رو گرفتن.
یادتون باشه که قرار نیست همه‌ی بسترهای عرضه محصول، مثل نمایشگاهی، آنلاین، فروشگاهی و محیطی، برای محصول ما کارآمد باشن و ما رو به فروش برسونن. نهایت یک یا دو تاشون بتونن این کار رو به بهترین شکل انجام بدن.
یه مثال رو همیشه میزنم و میگم که هیچ کس بیل مکانیکی رو توی اینترنت نمیفروشه و هیچ بنگاهی هم بیل مکانیکی برای فروش نمیگذاره. پس مکان عرضه بیل مکانیکی، جایی نیست جز خود کارخونه و نمایشگاه‌های مربوطه.
اینکه چطور ما مخاطب رو بکشیم تا کارخونه و بشه مشتری، چیزیه که تو مراحل بالاتر مثل تبلیغ یا قیمت میتونیم انجام بدیم. اما هیچ وقت نمیتونیم انتظار داشته باشیم که یه کسی برای خرید گوشی تلفن همراه بلند شه بره کارخونه.
گوشی همراه رو باید در فروشگاه‌ها و به صورت اینترنتی تبلیغ کرد و به فروش رسوند. اینجا جاییه که دیگه یه بازاریاب باید به فکر باشه و تحقیق کنه و به یک نتیجه‌ی عالی در این زمینه برسه.
عناصر مکمل مدل آمیخته‌ی بازاریابی
آمیخته‌ی بازاریابی سالها با چهار راز اصلی خودش که به 4P معروف بودند، تونست بازارهای جهانی رو تحت تاثیر قرار بده و کاری کنه که بسیاری از شرکت‌های بزرگ با همین چهار تا اصل، از این رو به اون رو بشن و به فروش‌های بسیار بالا دست پیدا کنن. اما مسئله اینجاست که بعد از مدتی این چهار راز اصلی، برای بازار کافی نبود و خیلی از موارد دیگه هم در آمیخته‌ی بازاریابی دخیل شد.
1. مدیریت نیروی انسانی
بعد از یه مدت که تمامی رازهای آمیخته‌ی بازاریابی بخشی از روتین کار بازاریاب‌ها و مدیران شد، مدیران ارشد به این نتیجه رسیدن که دیگه آنچنان که باید و شاید کارایی نداره و هنوز این طرح نیاز به رشد داره. برای همین هم تصمیم گرفتند که روی 4 اصل اساسی کار کنند و تمامی خلا‌های اون رو پیدا کنند.
اولین خلایی که در چهار اصل اساسی پیدا شد، مربوط میشد به نیروی انسانی. شاید برای شما هم عجیب باشه که چطوری میشه که نیروی انسانی روی رشد یک شرکت و یا بازاریابی تاثیر بزاره، اما باید به شما بگم که مدیران ارشد به این نتیجه رسیدند که همیشه قرار نیست تمرکز بر روی مشتری باشه تا که بتونن نتیجه‌های عالی بگیرن.
یه وقتایی هم نیازه که از درون ساز و کار خودشون رو عوض کنن. برای همین تصمیم گرفتند که روی نیروی انسانی خودشون کار کنن. خب حالا ما چطور میتونیم با آمیخته‌ی بازاریابی و با این اصل مدیریت انسانی، بازاریابی بهتری داشته باشیم و در نتیجه فروش بهتری کسب کنیم؟
جواب ساده است. کافیه که یه بار دیگه ترکیب کارمندای خودمون رو بررسی کنیم و ببینیم که آیا نیاز هست که ما ترکیب قوی تری رو برای کار کردن داشته باشیم. اما اینجا یه نکته‌ای وجود داره که باید بهش توجه بشه. اون نکته چیه؟
اکثر مدیران به اشتباه فکر می‌کنند که برای داشتن یک بازاریابی بهتر، باید بازاریاب‌ها رو از ترکیب خط بزنن و یه سری بازاریاب حرفه‌ای تر سر کار بیارن. فکر بدی نیست. اما بعنوان گزینه‌ی اول کار به شدت اشتباهیه. چرا؟ به این دلیل که بازاریاب کسی هستش که کار رو عرضه میکنه و تا زمانی که کار به درستی انجام نشه، عرضه‌ی اون هم فایده‌ای نداره.
در نتیجه
در واقع بازاریاب، آخرین کسی هستش که باید عوض بشه، چون اگر تمام اعضای گروه کارشون رو درست انجام ندن، بازاریاب چیزی برای ارایه و عرضه نداره. اگر واحد تولید شما تولید خوبی نداشته باشه، صد در صد یک بازاریاب نمیتونه رو کیفیت محصول مانور بده.
پس شما برای اینکه نتیجه‌ی بهتری از این اصل آمیخته‌ی بازاریابی بگیرید، بهتره که یه دور دیگه تمام کارمندا رو غربال کنید و ببینید که با توجه به داده‌هایی که دارید و با توجه به استراتژی‌هایی که در پی گرفتید، کدوم یکی از بخش هاتون باید قوی تر شه و کدوم یک یکی از بخش‌ها باید به کلی ترکیبش عوض شه. این بهترین راه برای استفاده بهینه از نیروی انسانی در آمیخته‌ی بازاریابی هستش.
2. اصلاح فرآیند
بگذارید قبل از اینکه این بحث رو شروع کنم، براتون یه ماجرایی رو تعریف کنم که خیلی به نظرم مربوط به بحث فرآیند و اصلاح فرآیند در آمیخته‌ی بازاریابی هستش. یادمه یک بار برای خرید از یکی از سایت‌های آنلاین، دچار مشکل شدم.
مشکل من هم این بود که برای خرید باید عضو میشدم بعد ایمیل تایید میکردم. بعد شماره موبایل تایید میکردم و بعد زنگ میزدن بهم که آدرسمو تایید کنن و در نهایت هم باید منتظر میموندم که محصول بعد از ده روز به دستم برسه.
وقتی تا نصف این پروسه رو رفتم، احساس کردم که از خریدم پشیمون میشم. با خودم فکر کردم که خب حالا من به این محصول نیاز دارم، درست؟ اما جای دیگه‌ای نیست که من برم حضوری خرید کنم ولی راحت تر و سریع تر؟ یا جایی نیست که تو سایت دیگه‌ای بتونم راحت تر خرید کنیم؟
ببینید دوستان، یکی از راه‌هایی که بازاریابی و فروش رو در کسب و کار شما راحت تر میکنه. اینه که شما روند خرید محصول رو برای مشتری راحت تر کنید. این خیلی مهمه که شما زمان طلایی خرید رو برای مشتری حفظ کنید. همونطور که میدونید یک مشتری یک و نیم دقیقه در زمان طلایی خرید قرار میگیره.
اگر شما این زمان طلایی خرید رو برای مشتری حفظ کنید و تو این بازه شرایط رو برای خرید مشتری تسهیل کنید، اونوقته که میتونید فروش بیشتر و مخاطبان بیشتری داشته باشید. پس روی ساز و کار فروش کار کنید و از بازاریاب‌ها هم بخواهید که در حین صحبت کردن مشتری رو در عمل خرید قرار بدن.
3. ایجاد ظاهر مناسب
این روزها همه‌ی ما شاهد این هستیم که فروشگاه‌ها هر روز بزرگ و بزرگ تر می‌شند و نور پردازی و دکوراسیون توی فروشگاه‌ها هر روز داره جلوه بیشتری به خودش پیدا میکنه. از سمت دیگه اگر نگاهی به وبسایت و یا صفحه‌های مجازی شرکت‌های بزرگ کنید، می‌بینید که هر کدوم درست مثل نمایندگی هاشون دارای دکوراسیون هستند و روی صفحه‌ها کار کردند.
شاید عجیب باشه براتون اما باید بگم که این کار درست یکی از بندهای آمیخته‌ی بازاریابی در سراسر دنیاست. بازاریابی در ذهن کشورهای در حال توسعه، همیشه به این صورت جا گرفته که شما باید یک شخص رو استخدام کنید که مردم رو جذب کنه.
اما حقیقت کار اینطوری نیست. بازاریابی به پروسه‌ی‌ای گفته میشه که بر اساس اصول آمیخته‌ی بازاریابی با استفاده از المان‌های مختلف منجر به جذب مشتری بشه. حالا این بازاریابی میتونه از صفحه اینستاگرام و ظاهر شیکش باشه، یا اینکه شما یک فروشگاه با نورپردازی ویژه داشته باشید.
پس روی ظواهر باید خیلی کار کنید. این روزها، مردم توجهشون بیشتر به ظواهر یک برند هست. در واقع بر اساس روانشناسی بازاریابی، مردم کیفیت و اصالت رو در عظمت و زیبایی میبیند. برای همین هم هست که اکثر برندها، با فروشگاه‌های بزرگ و با دیزاین‌های متنوع سعی میکنن که خودشون رو توی بورس نگه دارن.
4. بسته بندی
بسته بندی یکی دیگر از اصل‌های تاثیر گذار در آمیخته‌ی بازاریابی هستش. بسته بندی از نگاه خیلی از بزرگان بازار، مثل برایان تریسی، اولین مواجهه‌ی یک مشتری با محصول و یا خدمات شماست. پس تفاوتی نمیکنه که شما در حال حاضر چی می‌فروشید و یا قصد دارید روی چه چیزی پروسه‌ی تولید داشته باشید.
چیزی که مهمه اینه که مشتری باید از میان هزار تا محصولی که توی یه فروشگاه وجود داره، بیاد سمت محصول شما و این اتفاق نمیفته مگر اینکه محصول شما به لحاظ بسته بندی به گونه‌ای طراحی شده باشه که مشتری رو جذب کنه.
بگذارید یه مثال ساده براتون بزنم. فرض کنید به یک فروشگاه زنجیره‌ای میرید و یا در یکی از فروشگاه‌های آنلاین مثل دیجی کالا شروع به گشت زدن می‌کنید تا که محصول مورد نظر خودتون رو پیدا کنید. خب وقتی که شما وارد بخش مورد نظرتون میشید، از بین صد تا دویست تا محصول، دنبال محصولی هستید که چشم شما رو به قولی بگیره.
یعنی شما محصولی رو انتخاب می‌کنید که از لحاظ ظاهری برای شما جذاب باشه. درست؟ اما یه سری هم مخالفن و میگن که باید قیمت گذاری درست باشه و بعد جذابیت محصول مورد نظر قرار بگیره. باید بگیم که مسئله‌ی قیمت جز اصل‌های اساسی آمیخته‌ی بازاریابی است و زمانی موثر واقع میشه که محصول جذابیت بصری هم داشته باشه.
اما در این سالهای اخیر، جمع دیگری از کارشناسان بازاریابی، یک مدل چهار گانه‌ی دیگه ارائه کردن که به 4C معروفه. این مدل، در واقع فرم توسعه یافته‌ی همون چهار راز اصلی آمیخته‌ی بازاریابی هستش که تلاش میکنه جوانب گسترده تری از بازاریابی رو پوشش بده.
مدل 4C
مدل‌های بازاریابی هر کدوم سالها و سالها طول کشیدن تا به جایگاه فعلی خودشون برسن. خیلی از مدل‌های ارائه شده بارها شکست خوردن و از علم بازاریابی حذف شدن، اما یکی از اون مدل‌های پرطرفدار که در همین یک قرن پیش، پا گرفته و هنوز یکی از بهترین مدل‌های آمیخته‌ی بازاریابی محسوب میشه، مدل 4C هستش.
1) مشتری ( Customer)
اولین اصلی که تو مدل 4C بررسی میشه، مشتری هستش. چرا مشتری؟ به این دلیل که این روش از آمیخته‌ی بازاریابی تمام تمرکزش رو بر روی این گذاشته که مشتری محور باشه. در واقع اگر تمام روش‌های پیشین توی آمیخته‌ی بازاریابی فروش محور بودن یا تولید محور بودن، این روش کاملا روی مشتری تمرکز داره؟
خب حالا این اصل چی میگه؟ کارشناسانی که این اصل رو طراحی کردند بنا رو بر این گذاشتند که ما قرار نیست تولیدی داشته باشیم، یا به بازار کار ورود کنیم مگر اینکه مشتری از پیش تعیین شده‌ای داشته باشیم. یعنی چی؟
تو هر بازاری نیاز حرف اول رو میزنه و اگر تقاضا از سوی مشتری نباشه، هیچ کس نمیتونه اونجوری که باید و شاید، از بازار بهره‌ای ببره. از نظر کارشناسان این مدل از آمیخته‌ی بازاریابی، صاحبان مشاغل، پیش از این که بخوان چرخ تولیدی‌های خودشون رو راه بندازن، باید بگردن و ببینن که چه بازاری برای کارشون وجود داره؟
شاید این مدل یک خرده با بقیه مدل‌ها فرق کنه و سیستم برعکس باشه، اما تو این مدل و تو این اصل، بازاریاب حرف اول رو میزنه و اطلاعات بازاریاب منجر به تولید و یا تغییر فرآیند تولید در یک سازمان میشه. پس اولین چیزی که در اصل 4C اهمیت پیدا میکنه، اینه که ما تا جایی که میتونیم باید خودمون رو به مشتری نزدیک کنیم و نیازهاش رو شناسایی کنیم و وقتی که نیازهاشو شناسایی کردیم به این نتیجه برسیم که مسیر تولید خودمون رو به چه سمتی پیش ببریم.
2) هزینه (Cost)
توی مبحث آمیخته‌ی بازاریابی، ما یه چیزی به نام قیمت داریم و یه چیزی به نام هزینه. قیمت مربوط به پولی میشد که مشتری روی هر کالا پرداخت می‌کرد و سیاست قیمت گذاری هم از این جهت طراحی میشد که مشتری جذب قیمت خوب محصول ما بشه و ترغیب بشه که از ما جنس بخره.
اما تو مدل جدید آمیخته‌ی بازاریابی علاوه بر قیمت، ما یه مسئله دیگه هم داریم تحت عنوان هزینه. هزینه یعنی چی؟ بگذارید یه مثال براتون بزنم. فرض کنید که شما میخواید از اینترنت یه جنسی رو تهیه کنید. قیمت اون جنس هست 50 تومن. درست؟ خب حالا چقدر باید پول پست بدید؟ مثلا ده هزار تومن.
پس هزینه‌ی تمام شده برای شما روی اون جنس 50 تومن نیست و شما باید 60 هزار تومن برای خریدش پرداخت کنید. حالا اگر این موضوع باعث بشه که مشتری از خرید محصول ما صرف نظر کنه، ما در واقع در سیاست قیمت گذاری و برآورد هزینه‌ها اشتباه کردیم.
پس ما در بازاریابی مدرن، خصوصا که شرایط جوریه که به بسیار به بازارهای آنلاین وابستگی داریم، باید به نوعی قیمت گذاری کنیم که قیمت ما، هزینه‌های منطقی خرید توسط مشتری رو هم پوشش بده. یکی از سیاست‌های بسیار عالی برای کم کردن هزینه تمام شده، ارائه تخفیف روی کالاها هستش.
3) سهولت خرید ( Convenience)
تا همین چند دهه پیش، صاحبان کسب و کار به این فکر می‌کردند که اگر یک محصولی را فروختند، دیگر کار از کار گذشته و سودشون رو بردند. اما این باور الان کاملا یه باور غلط محسوب میشه. چرا؟ به این دلیل که دیگه مسئله‌ی فروش، به همین راحتی اتفاق نمیفته.
این روزها برای مشتری‌ها خیلی مهمه که دسترسی راحتی به محصولات داشته باشن و از سمت دیگه بتونن با کمترین هزینه حمل و نقل و در سریع ترین زمان ممکن، محصول رو خریداری کنند و به دستشون برسه. پس ما این روزها به فروش نباید به چشم آخرین حلقه‌ی کسب و کار و سود دهی مجموعه خودمون نگاه کنیم و اتفاقا برعکس، فروش، تازه اول ماجرای کار ماست.
بر اساس این اصل از اصول آمیخته‌ی بازاریابی، تمامی مراحلی که شما قبل از مرحله‌ی فروش انجام دادین، صرفا یک آماده سازی محسوب میشده که شما یک فروش بهتر داشته باشید و از این به بعد فقط باید رو این مسئله تمرکز کنید که چطور میشه خرید کردن رو برای مشتری آسون تر کرد.
هر میزان که مشتری بتونه راحت تر جنسشو انتخاب کنه و راحت تر دسترسی به سفارش محصول و یا خدمات داشته باشه و از سمت دیگه به میزان هزینه‌ای که پرداخت میکنه، محصول سریع تر به دستش برسه، شما میتونید فروش بهتری داشته باشید و از بقیه رقبا جلو بیفتید.
4) ارتباطات ( Communication)
چهارمین اصل از اصول مدرن آمیخته‌ی بازاریابی مربوط میشه به ارتباطات. ارتباطات در زمینه‌ی بازاریابی به دو بخش تقسیم میشه. ارتباط با مشتریان و ارتباط با برندهای دیگر. یکی از فعالیت‌هایی که باید در مدل‌های آمیخته‌ی بازاریابی به اون خیلی توجه کرد اینه که ما حق نداریم هیچ وقت ارتباط خودمون رو با مشتری قطع کنیم.
خیلی از برندهای مطرح فکر می‌کنند که مشتری تا زمانی که خریدار محصول ما هستش، برای ما دارای ارزشه و وقتی که از ما خرید کرد یا به هر دلیلی خرید نکرد، ما دیگه نسبت بهش مسئول نیستیم. اما این یه باور غلطه. ما باید همیشه ارتباط خودمون رو با مشتری و حتی خریدارهای قبلی حفظ کنیم.
راه‌های زیادی برای این کار هست. میتونیم از داده‌های تماس با مشتری مثل شماره تلفن، ایمیل و یا حتی آدرس هاشون استفاده کنیم و هر از گاهی براشون یک پیامک، یک هدیه و یا حتی یه ایمیل تبلیغاتی با کد‌های تخفیف بفرستیم. چیزی که برای ما خیلی مهمه اینه که هیچوقت این ارتباط و تعامل با مشتری قطع نشه.
اما از سمت دیگه ما یه ارتباط دیگه هم باید با برندهای دیگه برقرار کنیم. یادمون باشه که بازار هیچ وقت دشمنی رو نمیپذیره و هر چیزی که ما تو بازار تجربه می‌کنیم صرفا یک رقابت سالم در کنار سایر برندهاست. پس خیلی از وقت‌ها ما میتونیم با برندهای دیگه تعامل کنیم.
میتونیم یک محصول مشترک تولید کنیم. یا از یک سیستم بازاریابی مشترک استفاده کنیم. یا حتی قرارهای کاری‌ای برای رشد صنعت و صنف خودمون بگذاریم. هر چقدر که ما دایره‌ی ارتباطی خودمون رو نسبت به موقعیتی که در بازار داریم گسترده تر کنیم، میتونیم سود بیشتری از بازار ببریم.
و حرف آخر
اگر بخوام یه توصیه جدی به همه‌ی دارندگان کسب و کار بکنم اینه که بازاریابی رو به شدت جدی بگیرید. بازاریاب، فروشنده نیست، اما میتونه شما رو به فروش بسیار نزدیک کنه و موانع رو از پیش روی شما برداره.
اگر به دنبال این هستید که یک شبه ره صد ساله رو برید، روی فروش و بازاریابی محصولاتتون کار کنید، هزینه کنید و نتیجه رو اونوقت ببینید. و حتما این رو بدونید که هر میزان که دانش خودتون رو در بازاریابی بالا ببرید و آموزش ببینید تاثیر کار شما بالاتر خواهد رفت و فروش‌های چند صد میلیونی به سمت شما میان.